Vertrieb

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Hallo und herzlich Willkommen auf unseren Seiten von www.vertrieb-strategie.de, die sich mit dem Vertrieb in allen seinen Facetten beschäftigen. Im Vordergrund steht dabei natürlich der Vertrieb als solches und es werden die wesentlichen Begriffe definiert und erläutert sowie Anleitungen, Strategien und Konzepte rund um den Vertrieb vorgestellt, geeignet für Vertriebseinsteiger bis zum Vertriebsprofi.

Anleitungen und Konzepte zum Vertrieb

Genauso geht es aber auch um Vertriebsnetze, um Dienstleistungen und um den Vertrieb von unterschiedlichsten Produkten auf nationaler und auf internationaler Ebene. Nicht zu vergessen sind außerdem Fragen und Antworten zum Personal, denn die unterschiedlichen Vertriebswege erfordern ebenso unterschiedliche Vertriebskompetenzen.

Der Vertrieb

Der Begriff Vertrieb fasst alle die Entscheidungen und Systeme zusammen, die die Grundlage und die Voraussetzung dafür darstellen, dass ein Produkt oder eine Dienstleistung Kunden und Endverbrauchern zur Verfügung gestellt werden kann. In älteren Lehrbüchern wird in diesem Zusammenhang von der Distributionspolitik gesprochen, die ihrerseits zwischen dem logistischen und dem akquisitorischen Vertrieb unterscheidet.

Der logistische Vertrieb stellt den Transport und die Lagerhaltung in den Mittelpunkt, während es beim akquisitorischen Vertrieb in erster Linie um die Gestaltung des Vertriebsprozesses im Hinblick auf das Gewinnen und die Bindung von Kunden geht.

Nachdem jedoch vor allem die möglichst effiziente Gestaltung des Vertriebsprozesses zunehmend an Bedeutung gewinnt, wird anstelle des Begriffs der Distributionspolitik mittlerweile vielfach der Begriff der Vertriebspolitik verwendet. Ungeachtet dessen ist der Vertrieb ein Element des Marketing-Mix, zu dem neben der Vertriebspolitik auch die Produkt-, die Kommunikations- sowie die Konditionspolitik inklusive der Preispolitik gehören.

Checkliste und Leitfaden zum Optimieren und
Erkennnen der Vertriebspotenziale:

Checkliste online bearbeiten und drucken

Checkliste zum Optimieren der Vertriebspotenziale

Weiterführende Vertriebsprozesse und Vertriebskonzepte aus unseren Blog:

Vertriebstraining – Fragen im Verkaufsgespräch
Berufsportrait Fachberater im Vertrieb
Beschwerdemanagement und Kundenzufriedenheit
Infos und Tipps zur Neukundengewinnung
Führungsinstrumente im Vertrieb
Berufsportrait – Key Account Manager
Infos zum Buying Center

PDF Vorlagen zum Download:

Das Risikomanagement im Vertrieb

Eine Anleitung für den Vertrieb

Grundsätzlich gibt es sicherlich weder eine allgemeingültige Anleitung noch eine Strategie oder ein Konzept für den Vertrieb, die gleichermaßen für jedes Produkt oder jede Dienstleistung und von jedem Unternehmen auf jedem Markt angewendet werden können.

Dies liegt zum einen daran, dass die Rahmenbedingungen des Vertriebs zum einen von den Leistungen und dem Angebot des jeweiligen Anbieters bestimmt werden. Zum anderen nimmt die vorliegende Marktsituation direkten Einfluss auf den Vertrieb. Der Absatzmarkt wiederum wird von den Bedürfnissen im Sinne der Nachfrage auf der einen und durch das Angebot der Konkurrenten auf der anderen Seite bestimmt.

Dabei kann es sich bei dem Absatzmarkt sowohl um einen Käufermarkt als auch um einen Verkäufermarkt handeln, wenngleich in westlichen Industrieländern hauptsächlich Käufermärkte vorhanden sind.

Käufermarkt bedeutet, dass die Nachfrage das Angebot bestimmt, während sich die Nachfrage auf dem Verkäufermarkt dem Angebot anpasst.

Strategie und Konzept für den Vertrieb

Da der Vertrieb letztlich alle die Systeme und Entscheidungen umfasst, die ein Produkt oder eine Dienstleistung auf dem Weg von der Entwicklung und Herstellung bis zum Endverbraucher begleiten, gehört im weiteren Sinne auch die Wahl der Vertriebswege in diesen Bereich. In diesem Zusammenhang gibt es unterschiedliche Strategien und Konzepte, wobei sich der Vertrieb zunächst in direkte und in indirekte Vertriebswege gliedert.

In den Bereich des Direktvertriebs gehören beispielsweise der Direktverkauf beim Kunden durch Handelsvertreter, der Telefonverkauf oder das E-Commerce durch den Hersteller, die Direktvermietung und der Direkttausch oder auch der Kommissionsverkauf, bei dem die Ware Eigentum des Herstellers bleibt. Zu den indirekten Vertriebswegen gehören neben der indirekten Vermietung und dem indirekten Tausch, dem sogenannten Bartering, auch das Franchising und der Handelsverkauf durch freie und durch Vertragshändler.

Grundsätzlich müssen sich die unterschiedlichen Vertriebswege jedoch gegenseitig nicht ausschließen, sondern können auch parallel nebeneinander existieren.

Im Zuge der Entwicklung einer Strategie oder eines Konzepts für den Vertrieb müssen jedoch eine Reihe von Faktoren berücksichtigt werden:

Bei diesen Einflussfaktoren handelt es sich um leistungsbezogene, um kundenbezogene, um konkurrenzbezogene, um unternehmensbezogene und um rechtliche Faktoren. Leistungsbezogene Faktoren beschreiben alle die Leistungsmerkmale, die eine besondere Form des Vertriebs oder der Logistik erfordern, beispielsweise in der Art, dass die Leistung besonderer Erklärungen bedarf oder im Zusammenhang mit der Lager- und der Transportfähigkeit des Produkts.

Kundenbezogene Faktoren berücksichtigen die Bedürfnisse, Anforderungen, Wünsche und Erwartungen der Kunden. Hierzu gehören die Anzahl der Kunden und deren geographische Verteilung genauso wie deren Einkaufsgewohnheiten oder deren Aufgeschlossenheit gegenüber bestimmten Verkaufsmethoden.

Der Vertrieb orientiert sich auch an der Konkurrenz, wobei es grundsätzlich möglich ist, sich den Konkurrenzmethoden anzupassen oder sich deutlich von diesen abzuheben. Insofern finden als konkurrenzbezogene Faktoren beispielsweise die Anzahl der Mitbewerber, die Art der Konkurrenzprodukte sowie die genutzten Vertriebskanäle der Konkurrenz Berücksichtung.

Neben rechtlichen Faktoren, die beispielsweise dahingehend überprüft werden müssen, ob in bestimmten Branchen Vertriebsbindungen geschützt sind, ob es Vorbehalte gegen bestimmte Geschäftsformen gibt, ob Ausgleichsansprüche bestehen oder ob mögliche Verbote vorliegen, nehmen auch die unternehmensbezogenen Faktoren großen Einfluss auf den Vertrieb.

Diese legen letztlich den Handlungsspielraum fest, der sich seinerseits unter anderem aus der Größe, der Finanzkraft, der Position auf dem Markt und den Erfahrungswerten ergibt.

Allein aus dieser kurzen Einführung wird deutlich, wie umfangreich die Aspekte und Informationen sind, die sich hinter dem unscheinbaren Wort Vertrieb verbergen. In diesem Sinne wünschen wir viel Spaß beim Stöbern auf diesen Seiten!

Ihre Vertriebsprofis

Strategien und Konzepte unserer Vertriebsprofis

Thema: Vertrieb

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