Vertrieb

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Hallo und herzlich Willkommen auf unseren Seiten von www.vertrieb-strategie.de, die sich mit dem Vertrieb in allen seinen Facetten beschäftigen. Im Vordergrund steht dabei natürlich der Vertrieb als solches und es werden die wesentlichen Begriffe definiert und erläutert sowie Anleitungen, Strategien und Konzepte rund um den Vertrieb vorgestellt, geeignet für Vertriebseinsteiger bis zum Vertriebsprofi.

Anleitungen und Konzepte zum Vertrieb

Genauso geht es aber auch um Vertriebsnetze, um Dienstleistungen und um den Vertrieb von unterschiedlichsten Produkten auf nationaler und auf internationaler Ebene. Nicht zu vergessen sind außerdem Fragen und Antworten zum Personal, denn die unterschiedlichen Vertriebswege erfordern ebenso unterschiedliche Vertriebskompetenzen.

Der Vertrieb

Der Begriff Vertrieb fasst alle die Entscheidungen und Systeme zusammen, die die Grundlage und die Voraussetzung dafür darstellen, dass ein Produkt oder eine Dienstleistung Kunden und Endverbrauchern zur Verfügung gestellt werden kann. In älteren Lehrbüchern wird in diesem Zusammenhang von der Distributionspolitik gesprochen, die ihrerseits zwischen dem logistischen und dem akquisitorischen Vertrieb unterscheidet.

Der logistische Vertrieb stellt den Transport und die Lagerhaltung in den Mittelpunkt, während es beim akquisitorischen Vertrieb in erster Linie um die Gestaltung des Vertriebsprozesses im Hinblick auf das Gewinnen und die Bindung von Kunden geht.

Nachdem jedoch vor allem die möglichst effiziente Gestaltung des Vertriebsprozesses zunehmend an Bedeutung gewinnt, wird anstelle des Begriffs der Distributionspolitik mittlerweile vielfach der Begriff der Vertriebspolitik verwendet. Ungeachtet dessen ist der Vertrieb ein Element des Marketing-Mix, zu dem neben der Vertriebspolitik auch die Produkt-, die Kommunikations- sowie die Konditionspolitik inklusive der Preispolitik gehören.

Checkliste und Leitfaden zum Optimieren und Erkennnen der Vertriebspotenziale:

Checkliste online bearbeiten und drucken

Checkliste zum Optimieren der Vertriebspotenziale

Weiterführende Vertriebsprozesse und Vertriebskonzepte aus unseren Blog:

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Wie sieht der Vertrieb der Zukunft aus?

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Verkaufsabteilung Definition
Schulung im Vertrieb
Vertrieb Vorstellungsgespräch
Technischer Vertriebsmitarbeiter
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Welche Vertriebsform für ein Start-Up?

Tipps – Vertrieb am Telefon:

PDF Vorlagen zum Download:

Das Risikomanagement im Vertrieb

Eine Anleitung für den Vertrieb

Grundsätzlich gibt es sicherlich weder eine allgemeingültige Anleitung noch eine Strategie oder ein Konzept für den Vertrieb, die gleichermaßen für jedes Produkt oder jede Dienstleistung und von jedem Unternehmen auf jedem Markt angewendet werden können.

So geht Vertrieb richtig:

 

Dies liegt zum einen daran, dass die Rahmenbedingungen des Vertriebs zum einen von den Leistungen und dem Angebot des jeweiligen Anbieters bestimmt werden. Zum anderen nimmt die vorliegende Marktsituation direkten Einfluss auf den Vertrieb. Der Absatzmarkt wiederum wird von den Bedürfnissen im Sinne der Nachfrage auf der einen und durch das Angebot der Konkurrenten auf der anderen Seite bestimmt.

Dabei kann es sich bei dem Absatzmarkt sowohl um einen Käufermarkt als auch um einen Verkäufermarkt handeln, wenngleich in westlichen Industrieländern hauptsächlich Käufermärkte vorhanden sind.

Käufermarkt bedeutet, dass die Nachfrage das Angebot bestimmt, während sich die Nachfrage auf dem Verkäufermarkt dem Angebot anpasst.

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Strategie und Konzept für den Vertrieb

Da der Vertrieb letztlich alle die Systeme und Entscheidungen umfasst, die ein Produkt oder eine Dienstleistung auf dem Weg von der Entwicklung und Herstellung bis zum Endverbraucher begleiten, gehört im weiteren Sinne auch die Wahl der Vertriebswege in diesen Bereich. In diesem Zusammenhang gibt es unterschiedliche Strategien und Konzepte, wobei sich der Vertrieb zunächst in direkte und in indirekte Vertriebswege gliedert.

 

In den Bereich des Direktvertriebs gehören beispielsweise der Direktverkauf beim Kunden durch Handelsvertreter, der Telefonverkauf oder das E-Commerce durch den Hersteller, die Direktvermietung und der Direkttausch oder auch der Kommissionsverkauf, bei dem die Ware Eigentum des Herstellers bleibt.

Zu den indirekten Vertriebswegen gehören neben der indirekten Vermietung und dem indirekten Tausch, dem sogenannten Bartering, auch das Franchising und der Handelsverkauf durch freie und durch Vertragshändler.

Grundsätzlich müssen sich die unterschiedlichen Vertriebswege jedoch gegenseitig nicht ausschließen, sondern können auch parallel nebeneinander existieren.

Im Zuge der Entwicklung einer Strategie oder eines Konzepts für den Vertrieb müssen jedoch eine Reihe von Faktoren berücksichtigt werden:

Bei diesen Einflussfaktoren handelt es sich um leistungsbezogene, um kundenbezogene, um konkurrenzbezogene, um unternehmensbezogene und um rechtliche Faktoren. Leistungsbezogene Faktoren beschreiben alle die Leistungsmerkmale, die eine besondere Form des Vertriebs oder der Logistik erfordern, beispielsweise in der Art, dass die Leistung besonderer Erklärungen bedarf oder im Zusammenhang mit der Lager- und der Transportfähigkeit des Produkts.

 

Kundenbezogene Faktoren berücksichtigen die Bedürfnisse, Anforderungen, Wünsche und Erwartungen der Kunden. Hierzu gehören die Anzahl der Kunden und deren geographische Verteilung genauso wie deren Einkaufsgewohnheiten oder deren Aufgeschlossenheit gegenüber bestimmten Verkaufsmethoden.

Der Vertrieb orientiert sich auch an der Konkurrenz, wobei es grundsätzlich möglich ist, sich den Konkurrenzmethoden anzupassen oder sich deutlich von diesen abzuheben. Insofern finden als konkurrenzbezogene Faktoren beispielsweise die Anzahl der Mitbewerber, die Art der Konkurrenzprodukte sowie die genutzten Vertriebskanäle der Konkurrenz Berücksichtung.

Neben rechtlichen Faktoren, die beispielsweise dahingehend überprüft werden müssen, ob in bestimmten Branchen Vertriebsbindungen geschützt sind, ob es Vorbehalte gegen bestimmte Geschäftsformen gibt, ob Ausgleichsansprüche bestehen oder ob mögliche Verbote vorliegen, nehmen auch die unternehmensbezogenen Faktoren großen Einfluss auf den Vertrieb.

Diese legen letztlich den Handlungsspielraum fest, der sich seinerseits unter anderem aus der Größe, der Finanzkraft, der Position auf dem Markt und den Erfahrungswerten ergibt.

Allein aus dieser kurzen Einführung wird deutlich, wie umfangreich die Aspekte und Informationen sind, die sich hinter dem unscheinbaren Wort Vertrieb verbergen. In diesem Sinne wünschen wir viel Spaß beim Stöbern auf diesen Seiten!

Ihre Vertriebsprofis

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Attraktive Konditionen für unseren Direktvertrieb Start-Up? Liebe Kollegen und Leser, wir die Betreiber der Webseite vertrieb-strategie.de, benötigen auch mal einen Rat, konstruktive Kritik und objektive Meinungen. Da wir nun gleich zweifach, schwere familiäre Schicksalsschläge erlitten, teils inkl. kostenintensiver Auslandsbehandlung (Strohhalme) wurden unsere Ambitionen und Umsetzung als neuer und kleiner Kosmetikhersteller eines tollen Produktes stark gebremst. … Attraktive Konditionen für Direktvertrieb Start-Up? weiterlesen

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5 Mittel gegen Rabatte Noch immer sind viele Verkäufer der Ansicht, dass für Kunden der Preis das entscheidende Kriterium ist. Sie glauben, dass Kunden grundsätzlich dort kaufen, wo diese die besten Konditionen bekommen. Folglich versuchen sie, das Kaufverhalten über Billigangebote zu steuern. Doch genau dadurch riskieren die Verkäufer, dass sie am Ende gerade die Kunden … 5 Mittel gegen Rabatte weiterlesen

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Referenzen im Verkauf – Infos und Tipps

Referenzen im Verkauf – Infos und Tipps Ein etabliertes Unternehmen, qualitativ hochwertige Produkte, kundenorientierte Lösungen und verlässliche Ansprechpartner: Bewertet ein Kunde ein Kauferlebnis für sich als positiv und rundum gelungen, wird er nicht nur bereit sein, sich auf eine längerfristige Geschäftsbeziehung einzulassen und immer wieder bei diesem Unternehmen einzukaufen. Hat er Vertrauen gefasst, wird er … Referenzen im Verkauf – Infos und Tipps weiterlesen

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3 Fehler, die den Vertrieb Umsatz kosten Eigentlich ist die Zielsetzung klar: Der Vertrieb soll verkaufen. Termine zu vereinbaren, Angebote auszuarbeiten, Kunden bedarfsorientiert zu beraten oder Kundenkontakte zu pflegen, gehört zwar ebenfalls zum Tagesgeschäft. Aber letztlich sind das alles Tätigkeiten, die zum Verkauf dazugehören und auf Abschlüsse hinauslaufen sollen. Ohne die Umsätze des Vertriebs kann … 3 Fehler, die den Vertrieb Umsatz kosten weiterlesen

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7 Do’s bei der Neukundengewinnung

7 Do’s bei der Neukundengewinnung Die Akquise fällt vielen Verkäufern schwer. Und das ist auch durchaus verständlich. Schließlich ist es schwieriger, potenzielle Interessenten aufzutun, auf fremde Personen zuzugehen und sie als Neukunden zu gewinnen, als sich um bereits überzeugte Bestandskunden zu kümmern. Trotzdem führt an der Neukundengewinnung kein Weg vorbei. Denn selbst Kunden, die dem … 7 Do’s bei der Neukundengewinnung weiterlesen

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Infos und Tipps zu Führungsinstrumenten im Vertrieb

Vor allem in mittelständischen Unternehmen war bis vor wenigen Jahren noch häufig eine patriarchalische Führungskultur anzutreffen. Dies hat sich mittlerweile jedoch geändert, denn die dynamischen Märkte und der zunehmende Innovations- und Wettbewerbsdruck machen es erforderlich, dass möglichst alle Mitarbeiter und alle Ressourcen der Organisation aktiviert und ausgeschöpft werden.

Damit ein Produkt rechtzeitig auf dem Markt platziert und erfolgreich vertrieben werden kann, ist es in aller Regel notwendig, dass sich das Unternehmen als Team versteht.

Aber auch ein Team will gesteuert, koordiniert, organisiert und unterstützt werden, braucht also eine Führung. Ein wichtiges Instrument in diesem Zusammenhang sind die quantitativen und die qualitativen Vertriebsziele.

Die Aufgabe des Vertriebsmanagements besteht allerdings nicht nur darin, realistische und erreichbare Ziele zu definieren, sondern auch sie so auszugestalten und zu kommunizieren, dass sie für jeden einzelnen Vertriebsmitarbeiter nachvollziehbar sind. Zudem muss konsequent verfolgt werden, ob die Ziele erreicht werden und um sicherzustellen, dass die Vertriebsziele ernst genommen werden, sollten sowohl auf das Erreichen als auch auf das Nichterreichen entsprechende Konsequenzen folgen. In diesem Zusammenhang spielen mehrere Faktoren eine Rolle.

 

Hier nun die wichtigsten Infos und Tipps zu Führungsinstrumenten im Vertrieb in der Übersicht:

Transparenz und Kommunikation

Damit ein Vertriebsmitarbeiter seine Aufgaben erfüllen und sowohl die Vertriebsziele als auch die übergeordneten Unternehmensziele erreichen kann, benötigt er neben einer entsprechenden Qualifizierung und Motivation vor allem auch die notwendigen Informationen.

Das bedeutet, jeder einzelne Vertriebsmitarbeiter muss seine Aufgaben kennen und wissen, was er wann in welchem Umfang zu welchen Konditionen verkaufen soll.

Formalziele & Sachziele – Unternehmensziele:

 

Eine offene Informationspolitik im Vertrieb hat aber auch noch einen weiteren positiven Nebeneffekt. Sie gibt dem Vertriebsmitarbeiter das Gefühl, nicht nur irgendein austauschbarer Mitarbeiter, sondern als Teil der Vertriebsorganisation einbezogen zu sein.

Natürlich müssen die Vertriebsmitarbeiter nicht bei sämtlichen Entscheidungen nach ihrer Meinung gefragt werden und selbstverständlich müssen nicht alle Unternehmensvorgänge ausführlich offen kommuniziert werden.

Aber grundsätzlich ist die Motivation größer, wenn sich die Vertriebsmitarbeiter als Teil eines Teams anerkannt fühlen und nicht nur als diejenigen, die stillschweigend die Vorgaben ihres Vorgesetzten umzusetzen haben. Die offene Kommunikation ist dabei in beide Richtungen wichtig.

Sowohl die Vertriebsführung muss den Vertriebsmitarbeitern alle relevanten Informationen zur Verfügung stellen, genauso müssen die Vertriebsmitarbeiter aber auch mit ihren Vorgesetzten kommunizieren können, wenn es um Vorschläge und Ideen, aber auch um Probleme und Schwierigkeiten geht.

Ein geeignetes Mittel hierfür sind regelmäßige Meetings.

Teams bilden und Teamgeist fördern

Vor allem wenn es darum geht, größere Aufgaben zu bewältigen, ist es sinnvoll, Teams zu bilden. Der gemeinsame Teamerfolg hängt zwar von dem Einsatz jedes Einzelnen ab, aber wenn alle ihre individuellen Stärken einbringen, sich gegenseitig austauschen und voneinander lernen, bündeln sich die Einzelstärken zu einem Ganzen.

Erfolgreich Teams bilden durch Self-Selection:

 

Aufgaben wie beispielsweise das Erschließen eines neues Vertriebskanals oder das Steigern der Kundenzufriedenheit können im Team und als gemeinschaftliches Projekt besser und schneller bewältigt werden als durch einzelne Mitarbeiter, die jeweils an kleinen Teilaufgaben werkeln. Je nach Aufgabenstellung kann es dabei sinnvoll sein, auch abteilungsübergreifende Teams zu bilden.

Die Teambildung gehört in den Aufgabenbereich des Managements, stellt aber keine leichte Aufgabe dar. Ein Team entsteht nämlich nicht allein dadurch, dass mehrere Mitarbeiter ausgewählt und als eine Arbeitsgruppe benannt werden, sondern erst dann, wenn der Teamgeist konstant gefördert wird.

Anreize als Führungsinstrumente

Ein wichtiger Faktor für die Motivation ist die Anerkennung von guten Leistungen. Dies kann zum einen in Form von Lob erfolgen, wobei in der Praxis sehr viel häufiger kritisiert als gelobt wird. Zum anderen können Anreize durch finanzielle und nichtfinanzielle Vergütungen geschaffen werden. Im Vertrieb ist es üblich, dass das Gehalt neben dem festen Grundgehalt auch variable Anteile in Form von Provisionen und Bonuszahlungen enthält.

Daneben können aber auch zusätzliche Leitungen in Form von Prämien und Sachleistungen gewährt werden, sowohl als Anerkennung für Einzelleistungen als auch im Zusammenhang mit internen Wettbewerben. Solche Anreizsysteme funktionieren allerdings nur dann, wenn faire Bedingungen für alle vorhanden sind.

Das bedeutet, alle Vertriebsmitarbeiter müssen die gleichen Chancen haben und die definierten Vorgaben müssen realistisch sein. Sind die Ziele so hochgesteckt, dass sie kaum zu erreichen sind, oder können einzelne Vertriebsmitarbeiter aufgrund ihrer Funktion nie in den Genuss von Boni und Prämien kommen, werden langfristig nicht Motivation, sondern Frust und Neid die Folge sein.

Personalanreizsysteme – Anreize und Ziele:

Ein weiteres Anreizelement kann eine gezielte Förderung sein. Hat ein Vertriebsmitarbeiter die Möglichkeit, sich durch Schulungen, Seminare, Trainings oder Coachings gezielt weiterzuentwickeln, entsteht eine Win-Win-Situation. Der Vertriebsmitarbeiter wird die Förderung honorieren und sich stärker mit einem Unternehmen identifizieren, das nicht nur Leistungen von ihm verlangt, sondern ihn auch fördert und unterstützt.

Das Unternehmen profitiert von einem motivierten und qualifizierten Mitarbeiter, dessen Wissen und Können auf den Bedarf der Vertriebsabteilung und des Unternehmens abgestimmt ist.

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Redaktion

Inhaber bei Internetmedien Ferya Gülcan
Isabella Dorant, 48 Jahre, Vertriebsleitung, Christian Kazinski, 42 Jahre, Vertriebsbeauftragter und Martin Pocher, 39 Jahre, Vertriebsberater im Außendienst, sowie Ferya Gülcan Redakteurin und Betreiberin dieser Seite, schreiben hier Wissenswertes, Anleitungen und Ratgeber zum Thema Vertrieb, Marketing und der Vermarktung.
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