Vertrieb aus der Distanz – Vor- und Nachteile, 1. Teil

Vertrieb aus der Distanz – Vor- und Nachteile, 1. Teil

Die Maßnahmen, die während der Corona-Pandemie getroffen werden mussten, haben den Alltag beeinflusst. Das gilt im Privaten ebenso wie für das Berufsleben. Zwar waren nicht alle Menschen gleichermaßen stark von den Einschränkungen betroffen. Doch für einige Branchen waren und sind die Auswirkungen erheblich. Zu den Branchen, die die Maßnahmen besonders stark zu spüren bekommen haben, gehört der Vertrieb.

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Vertrieb aus der Distanz - Vor- und Nachteile, 1. Teil

Plötzlich mussten Termine vor Ort abgesagt und Verhandlungen in den virtuellen Raum verlegt werden. Der obligatorische Handschlag nach einem Abschluss fiel ebenso aus wie gemeinsame Mittagessen mit den Vertriebskollegen.

Der Vertrieb ist ein Geschäft, das von der persönlichen Nähe und dem direkten Kontakt lebt. Der Aufbau vertrauensvoller Beziehungen erfordert Interaktion von Angesicht zu Angesicht. Doch müssen die traditionellen Vertriebsabläufe wirklich aufrechterhalten werden? Oder hat die Corona-Krise nicht auch gezeigt, dass es anders geht? Wird es vielleicht Zeit, umzudenken und künftig neue Wege zu gehen?

In einem zweiteiligen Beitrag beleuchten wir die Vor- und Nachteile von einem Vertrieb aus der Distanz. Dabei beginnen wir in diesem 1. Teil mit den Vorteilen:

  1. Vorteil: Schnellere und effizientere Arbeitsweise

Wenn Anfahrtszeiten wegfallen und Faktoren wie Staus oder Zug- und Flugverspätungen nicht einkalkuliert werden müssen, kann schneller gearbeitet werden. Über den Computer im heimischen Büro erreicht ein Vertriebsmitarbeiter deutlich mehr Kunden und Geschäftspartner, als wenn er sie im gleichen Zeitraum persönlich aufsuchen würde.

Außerdem lassen sich Termine einfacher koordinieren. Denn der Vertriebler und sein Kunde müssen sich nur auf eine Uhrzeit und das Medium für das virtuelle Meeting verständigen. Es ist nicht notwendig, sich auf den Ort zu einigen, an dem das Treffen stattfinden soll. Folglich kann der Vertriebsmitarbeiter mehr Termine direkt hintereinander legen.

Ein weiterer Aspekt ist, dass dem Vertriebsmitarbeiter gar nichts anderes übrig bleibt, als sich durch verschiedene digitale Vertriebskanäle breiter aufzustellen. Es genügt nicht, nur mit E-Mails zu arbeiten.

Mehr Kommunikationswege können einerseits die Reichweite erhöhen. Andererseits kann der Vertriebsmitarbeiter effizienter arbeiten, weil er jeweils das Medium auswählen und einsetzen kann, das in der aktuellen Situation am besten passt.

  1. Vorteil: Mehr Freiraum

Dem Vertriebsmitarbeiter verschafft der Vertrieb aus der Distanz mehr Freiräume. Denn er ist nicht an das Büro im Unternehmen gebunden. Stattdessen ist er räumlich unabhängig und kann letztlich überall arbeiten. Alles, was er benötigt, ist ein Internetanschluss.

Vor allem im Home-Office kann es zwar schnell passieren, dass die Grenzen zwischen Arbeit und Privatleben verwässern. Möglicherweise platzt der Nachwuchs ausgerechnet während einer Videokonferenz ins Büro. Vielleicht fängt der Vertriebsmitarbeiter an einigen Tagen später an und setzt sich dafür nachts noch einmal an den Rechner.

Doch dass die klare Trennung zwischen Job und Privat fehlt, muss keinesfalls automatisch schlecht sein. Ganz im Gegenteil ist so mancher Vertriebsmitarbeiter motivierter, wenn er eigenverantwortlich agieren und dabei die beruflichen Aufgaben mit dem Familienleben besser unter einen Hut bringen kann.

  1. Vorteil: Zusätzliche Käufergruppen

Präsentationen am Bildschirm sind vor allem für die Käufertypen interessant, die die Kombination aus bewegten Bildern und gesprochenen Texten zu schätzen wissen. Mit Blick auf die Zukunft wird der Vertrieb grundsätzlich gut beraten sein, audiovisuelle Präsentationstechniken zu üben.

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Denn wenn Kunden diese Form des Verkaufs kennengelernt und sich dafür erwärmt haben, werden sie digitale Präsentationen einfordern und persönlichen Terminen mitunter vorziehen.

Allerdings erfordert das Arbeiten und Verkaufen per Bildschirm kreative Lösungen. Kunden lassen sich schwerlich für ein Produkt oder eine Dienstleistung begeistern, wenn sie zum x-ten Mal ein Werbevideo nach Schema F präsentiert bekommen. Ein Vertriebsmitarbeiter, der sich mit den altbewährten Verkaufstechniken schwertut, kann seine Stärken mithilfe der digitalen Medien und der innovativen Techniken dann voll ausspielen.

Gleichzeitig eröffnet der Verkauf per Internet die Chance, Zielgruppen anzusprechen, die offline kaum erreichbar wären. Doch auch hier ist wieder Kreativität gefragt. Allein eine Präsenz auf vielen Kanälen und in diversen Netzwerken reicht nicht aus, um Aufmerksamkeit von potenziellen Online-Käufern zu wecken.

  1. Vorteil: Verkäufer im Mittelpunkt

Bei einem Vertrieb aus der Distanz könnte die Befürchtung aufkommen, dass sich der Verkäufer und die Kunden voneinander entfernen. In Zeiten, in denen immer mehr Abläufe automatisiert sind und Kunden zum Beispiel im Supermarkt ihren Einkauf an der Selbstbedienungskasse scannen und bezahlen, beim Tanken die Zapfsäule mit der Kreditkarte freischalten oder Bankgeschäfte nur noch per App und am Automat erledigen, wächst der Wunsch nach persönlichem Kontakt.

Kunden legen wieder mehr Wert auf eine gute, ausführliche und vor allem individuelle Beratung. Und sie wünschen sich einen verlässlichen Ansprechpartner, an den sie sich bei Fragen wenden können.

Für den Vertrieb heißt das, dass der Verkäufer an Bedeutung gewinnt. Es geht nicht mehr nur um das Angebot, den Preis, eine ansprechende Präsentation oder clevere Verkaufstechniken. Stattdessen zählt die zwischenmenschliche Ebene.

Das kommt all denen Vertriebsmitarbeitern zugute, die Verkaufserfolge nicht nur an nackten Zahlen bemessen, sondern es verstehen, als emphatischer und serviceorientierter Partner aufzutreten. Und das klappt auch bei einer Kommunikation über digitale Kanäle.

  1. Vorteil: Geringes Gesundheitsrisiko

Hat der Vertriebsmitarbeiter nur wenige persönliche Kontakte, sinkt sein Risiko, sich anzustecken. In der Corona-Pandemie hätte eine Ansteckung selbst bei einem milden oder symptomfreien Verlauf Quarantäne mit sich gebracht.

Doch Corona ist nicht die einzige Erkrankung, die ein Infektionsrisiko birgt. Selbst eine vermeintlich harmlose Erkältung kann den Betroffenen mehrere Tage oder gar Wochen außer Gefecht setzen. Gleiches gilt zum Beispiel, wenn der Vertriebsmitarbeiter auf dem Weg zum Kunden stolpert und sich das Bein bricht.

Arbeitet der Vertriebsmitarbeiter alleine im Home-Office, ist die Gefahr von krankheitsbedingten Ausfällen geringer. Für den Vertriebsleiter bedeutet das mehr Planungssicherheit. Denn er muss nicht befürchten, dass er auf die Schnelle einen Ersatz braucht, der das Gebiet mit übernimmt, das normalerweise der erkrankte Vertriebsmitarbeiter betreut.

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Isabella Dorant, 48 Jahre, Vertriebsleitung, Christian Kazinski, 42 Jahre, Vertriebsbeauftragter und Martin Pocher, 39 Jahre, Vertriebsberater im Außendienst, sowie Ferya Gülcan Redakteurin und Betreiberin dieser Seite, schreiben hier Wissenswertes, Anleitungen und Ratgeber zum Thema Vertrieb, Marketing und der Vermarktung.

Ein Gedanke zu „Vertrieb aus der Distanz – Vor- und Nachteile, 1. Teil“

  1. Also wenn’s nach mir ginge, könnten von nun an alle Geschäfte online abgewickelt werden, das ist wesentlich effizienter und bequemer!
    Zumal ich ohnehin Programmierer bin und es von daher eigentlich gar keinen Sinn ergibt, die Arbeit unbedingt in einem Büro erledigen zu müssen, außer den Kontrollzwang meines Chefs zu befriedigen 😉
    Solange die Arbeit erledigt wird, ist doch alles in Ordnung…

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