Vertrieb Vorstellungsgespräch

Vertrieb Vorstellungsgespräch 

Wer sich um einen Job im Vertrieb bewirbt, sollte auf Fragen vorbereitet sein, die seine Eignung als Kundenberater und Verkäufer auf die Probe stellen.

Bei einem Vorstellungsgespräch geht es darum, den Bewerber persönlich kennenzulernen und herauszufinden, ob er eine gute Besetzung für die ausgeschriebene Stelle sein könnte, die richtige Einstellung mitbringt und ins Team passt. Weil die Möglichkeiten, diese Informationen zu bekommen, aber begrenzt sind, laufen Vorstellungsgespräche meist nach einem typischen Schema ab.

Viele Fragen, die gestellt werden, sich echte Klassiker und tauchen in fast jedem Vorstellungsgespräch auf. Das ist auch bei einem Vorstellungsgespräch für einen Job in der Vertriebsabteilung nicht anders. Allerdings kommen bei einer Bewerbung im Vertrieb ein paar Besonderheiten dazu.

 

Beim Vorstellungsgespräch geht es ums Verkaufen!  

Der Vertrieb ist dafür zuständig, die Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens an den Mann zu bringen. Gleichzeitig muss ein Vertriebsmitarbeiter mehrere Funktionen in sich vereinen. So sollte er Kundenberater, Kundenbetreuer und Verkäufer, aber auch jemand sein, der ein Gespür für die Wünsche und Bedürfnisse potenzieller Kunden hat. Außerdem sollte der Vertriebsmitarbeiter ein Stück weit Stratege und Analytiker sein, der Spaß daran hat, an der Vertriebsstrategie zu feilen und die definierten Vertriebsaktivitäten umzusetzen.

Die Funktion als Repräsentant des Unternehmens, der Kunden berät, Vertragsabschlüsse generiert und Kundenbeziehungen pflegt, ist aber die wichtigste Aufgabe eines Vertriebsmitarbeiters. Im Vorstellungsgespräch wird deshalb eines im Vordergrund stehen: das Verkaufen. Das Ziel des Bewerbers muss es also sein, überzeugend und kommunikativ aufzutreten und sich als guten Verkäufer zu präsentieren.

Im Prinzip ist das Vorstellungsgespräch im Vertrieb somit durchaus mit einer Art Verkaufsgespräch vergleichbar. Nur ist der Kunde in diesem Fall das Unternehmen und es geht nicht darum, dem Kunden ein Produkt schmackhaft zu machen, sondern es von sich als Person und dem eigenen Können zu überzeugen.

Ein Bewerber, der seinen Gesprächspartner schüchtern gegenübersitzt, wenig sagt und sich nicht zu verkaufen weiß, wird es schwer haben. Denn das Unternehmen wird befürchten, dass der Bewerber auch gegenüber Kunden zu zurückhaltend auftreten und Schwierigkeiten haben wird, sie von einem Kauf zu überzeugen.

 

Typische Fragen beim Vorstellungsgespräch im Vertrieb

Nachdem sich die Gesprächspartner vorgestellt, etwas Smalltalk betrieben und ein wenig über das Unternehmen und die ausgeschriebene Position erzählt haben, wird der Bewerber meist dazu aufgefordert, sich vorzustellen. Bei dieser Selbstpräsentation geht es aber nicht darum, dass der Bewerber seinen Lebenslauf herunterbetet.

Stattdessen sollte er auf seine wichtigsten Stationen und seine größten Stärken eingehen. Im Ergebnis sollte durch die Selbstpräsentation klar werden, warum die ausgeschriebene Stelle genau die richtige Position für diesen Bewerber ist.

Nach der Selbstpräsentation werden die Gesprächspartner damit beginnen, ihre Fragen zu stellen. Dabei lassen sich die Fragen, die sich speziell auf die Tätigkeit im Vertrieb beziehen, in zwei Themenbereiche einteilen:

 

Fragen zum bisherigen Werdegang und den fachlichen Qualifikationen

Hat der Bewerber bereits Erfahrung im Vertrieb, werden sich seine Gesprächspartner vor allem für diese Tätigkeiten interessieren. Ist der Bewerber ein Quereinsteiger, werden seine Gesprächspartner herausfinden wollen, ob der Bewerber das Zeug zum guten und erfolgreichen Vertriebsmitarbeiter hat. Fragen, die in diesem Zusammenhang gestellt werden können, sind beispielsweise:

·         Wie viele Kundenbesuche haben Sie durchschnittlich pro Tag durchgeführt?

·         Wie groß war Ihre Vertriebsregion? Welche Art von Produkten oder Dienstleistungen haben Sie vertrieben? Waren gewerbliche Kunden oder Privatpersonen Ihre Zielgruppe?

·         Haben Sie eher Neukunden akquiriert oder eher Bestandskunden betreut? Wie war das Verhältnis?

·         Inwieweit haben Sie die vorgegebenen Vertriebsziele erreicht?

·         Wie flexibel sind Sie, was die Arbeitszeiten und die Reisetätigkeit angeht?

·         Warum sind Sie Ihrer Meinung nach im Vertrieb gut aufgehoben?

·         Was macht für Sie den Reiz an einem Job im Vertrieb aus?

Außerdem werden die Gesprächspartner natürlich die obligatorische Frage stellen, warum der Bewerber ausgerechnet für dieses Unternehmen tätig werden will. Deshalb sollte sich der Bewerber über das Unternehmen, dessen Ziele und Visionen, seine Marktstellung und die größten Konkurrenten informieren. Zudem sollte der Bewerber selbstverständlich wissen, welche Produkte oder Dienstleistungen er künftig vertreiben wird, wenn er den Job bekommt.

 

Fragen zu Schlüsselkompetenzen

Wenn die fachlichen Qualifikationen soweit abgearbeitet sind, geht es mit den sogenannten Soft Skills weiter. Hierbei stehen persönliche Eigenschaften und Fähigkeiten, die Motivation und solche Merkmale im Vordergrund, die die Arbeitsweise des Bewerbers ausmachen. Neben der Leistungsbereitschaft, den Stärken und dem Verhandlungsgeschick wird dabei oft auch gefragt, wie der Bewerber mit Misserfolgen umgeht.

Schließlich verläuft im Vertrieb längst nicht jedes Kundengespräch erfolgreich und manchmal dauert es seine Zeit, bis ein Vertriebsmitarbeiter den nächsten Abschluss generieren kann. Die Kommunikationsfreude und der Teamgeist sind zwei weitere Kompetenzen, die im Vertrieb wichtig ist und im Vorstellungsgespräch überprüft werden.

Der Bewerber sollte also mit Fragen rechnen wie beispielsweise:

  • ·         Wie bereiten Sie sich auf einen Kundenbesuch vor?
  • ·         Beschreiben Sie uns den Ablauf eines typischen Verkaufsgesprächs!
  • ·         Wie reagieren Sie auf Einwände von Kunden?
  • ·         Wie schaffen Sie es, einen Kunden zu überzeugen?
  • ·         Gibt es einen Vertriebserfolg, auf den Sie besonders stolz sind?
  • ·         Was sind Ihrer Meinung nach die drei wichtigsten Eigenschaften eines erfolgreichen Vertriebsmitarbeiters?
  • ·         Worin sehen Sie die größten Herausforderungen im Vertrieb?
  • ·         Schildern Sie uns eine Situation, in der Sie kurzfristig Ihre Verkaufstaktik ändern mussten!
  • ·         Wie motivieren Sie sich, wenn die Verkaufserfolge ausbleiben?
  • ·         Was war der größte Fehler, der Ihnen bisher im Rahmen Ihrer Vertriebstätigkeit unterlaufen ist?

 

Tipp: Antworten nach der STAR-Methode

Wenn sich der Bewerber auf sein Vorstellungsgespräch vorbereitet und sich überlegt, wie er schlüssig, aussagekräftig und überzeugend auf die Fragen antworten kann, sollte er sich an der sogenannten STAR-Methode orientieren. STAR steht für Situation, Task, Action und Result, also Situation, Ziel, Handlung und Ergebnis.

Das heißt: Der Bewerber sollte ein konkretes Beispiel auswählen und anhand dieses Beispiels aufzeigen, was er erreichen wollte, wie er dabei vorgegangen ist und was er dadurch erzielt oder welche Lehren er daraus gezogen hat. Auf diese Weise stellt der Bewerber nicht nur irgendwelche Behauptungen auf, sondern untermauert seine Aussagen glaubhaft.

Aber: Der Bewerber sollte keine Antworten auswendig lernen. Es reicht völlig, wenn er sich ein paar Stichworte zurechtlegt. Antworten, die wie aus der Pistole geschossen kommen, klingen selten glaubwürdig. Und das Vorstellungsgespräch dient dazu, den Bewerber als Person kennenzulernen. Ein natürlicher, authentischer Auftritt ist deshalb sehr wichtig!

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