7 verkaufsfördernde Profi-Tipps

7 verkaufsfördernde Profi-Tipps

Natürlich ist das Ziel bei einem Verkaufsgespräch, den Kunden dazu zu bringen, zu kaufen. Doch viele Vertriebsmitarbeiter konzentrieren sich weniger auf den Kunden, der zum Kauf bewegt werden soll. Stattdessen legen sie den Fokus auf das Produkt, das sie verkaufen möchten. Das Ergebnis ist, dass sie dem Kunden zwar viele interessante Daten und Fakten liefern. Allerdings verpassen sie die richtigen Momente, um den Kunden Schritt für Schritt zum Abschluss zu führen.

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7 verkaufsfördernde Profi-Tipps

Wie aber geht es besser? Hier sind sieben verkaufsfördernde Profi-Tipps!:

  1. Gute Vorbereitung auf den Kunden

Ein gutes Verkaufsgespräch beginnt für den Vertriebsmitarbeiter schon weit vor dem eigentlichen Termin. Denn je besser der Vertriebsmitarbeiter auf das Gespräch und den Kunden vorbereitet ist, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass der Termin erfolgreich verläuft.

Wichtig ist deshalb, dass der Vertriebsmitarbeiter im Vorfeld möglichst viele Informationen über den Kunden zusammenträgt. Bei bestehenden Kunden kann ein Blick in die bisherige Kaufhistorie sehr aufschlussreich sein.

Außerdem sollte der Vertriebsmitarbeiter überlegen, welche Wünsche und Bedürfnisse der Kunde vermutlich hat und wie eine dazu passende Lösung aussehen könnte.

Eine gute Vorbereitung sorgt dafür, dass der Vertriebsmitarbeiter selbstsicherer in das Gespräch gehen kann. Er kann einschätzen, was auf ihn zukommt, und besser auf die Aussagen des Kunden eingehen.

  1. Mit positiver Haltung ins Gespräch

Reiht sich ein Termin an den nächsten, kann der Vertriebsalltag ganz schön stressig sein. Eng getaktete Termine und die anderen Aufgaben, die zusätzlich anstehen, führen mitunter dazu, dass kaum Zeit bleibt, um sich auf die einzelnen Kundengespräche vorzubereiten.

Bleiben dann auch noch die Abschlüsse aus, sinkt die Motivation, während der Stresspegel weiter ansteigt.

Geht der Vertriebsmitarbeiter angespannt und abgehetzt in ein Gespräch, spürt das der Kunde. Entsteht statt Sympathie emotionale Distanz, wird der Kunde aber nicht kaufen.

Der Vertriebsmitarbeiter sollte sich deshalb vor jedem Kundentermin einen Moment Zeit nehmen, um sich in eine positive Stimmung zu versetzen. Hilfreich dabei ist, an ein schönes Erlebnis zu denken.

Das kann der letzte erfolgreiche Abschluss, ein angenehmes Kundengespräch, aber auch ein persönliches Ereignis wie ein Urlaub sein. Erinnert sich der Vertriebsmitarbeiter an etwas Positives, verbessert sich seine Grundstimmung und er hat gleich eine ganz andere Ausstrahlung.

  1. Bedarfsermittlung in drei Dimensionen

Jeder Kunde hat individuelle Bedürfnisse, Anforderungen, Erwartungen, Wünsche und auch Bedenken. Die Grundlage für einen erfolgreichen Abschluss ist, dass der Vertriebsmitarbeiter herausfindet, was der Kunde tatsächlich will und braucht.

Dabei sollte der Vertriebsmitarbeiter drei Dimensionen ins Visier nehmen:

  • Vergangenheit: Welche Erfahrungswerte hat der Kunde? Was hat er im Vorfeld unternommen, um Lösungen zu finden?
  • Gegenwart: Welches Problem muss und möchte der Kunde lösen? Welche Aspekte sind bei seiner Entscheidung wichtig? Was schränkt seine Entscheidungsfreiheit ein?
  • Zukunft: Welche Wünsche und Ziele hat der Kunde? Was er hofft er sich langfristig von der Lösung?
  1. Fokus auf den Hauptnutzen für den Kunden

In eine Kaufentscheidung fließen zwar viele Faktoren ein, doch die Kriterien sind unterschiedlich gewichtet. Während einige Aspekte unverzichtbar sind, sind andere Punkte lediglich ein nettes Extra.

Wichtig ist deshalb, dass der Vertriebsmitarbeiter die Kriterien ermittelt, die bei der Entscheidung den Ausschlag geben. Er muss herausfinden, worin der Kunde den größten Nutzen und den wichtigsten Aspekt bei einem Kauf sieht.

Die Verkaufsargumentation sollte sich dann auf diese Punkte fokussieren. Andernfalls besteht die Gefahr, dass der Vertriebsmitarbeiter Argumente einbringt, die für den Kunden kaum relevant sind.

  1. Gesprächsführung durch Fragen

In einem gelungenen Verkaufsgespräch entsteht ein Dialog. Der Vertriebsmitarbeiter präsentiert also nicht nur ein Produkt und eine Lösung für den Kunden, sondern bezieht den Kunden aktiv in den Austausch ein. Um diesen Dialog herzustellen, sollte der Vertriebsmitarbeiter mit Fragen arbeiten.

Dazu kann er dem Kunden das Produkt zum Beispiel in die Hand geben und sich erkundigen, ob dieser die beschriebenen Eigenschaften wahrnimmt.

Anschließend kann er nachfragen, ob der Kunde der Ansicht ist, dass ihm diese Eigenschaften den angestrebten Nutzen bieten. Anhand der Antworten kann der Vertriebsmitarbeiter ablesen, ob er mit seiner Argumentation auf dem richtigen Weg ist oder ob für den Kunden andere Aspekte wichtiger sind.

  1. Aufforderung zu Teilentscheidungen

Ein Verkaufsgespräch zielt darauf ab, dass sich der Kunde am Ende zu einem Kauf entscheidet. Das gelingt am besten, wenn der Vertriebsmitarbeiter den Kunden schon während des Gesprächs zu mehreren kleinen, aber kaufrelevanten Teilentscheidungen anregt.

Ein Beispiel: Angenommen, der Kunde interessiert sich für einen Holzfußboden:

Vertriebsmitarbeiter: „Sie möchten also einen Holzfußboden, der gegen Kälte isoliert und keine lauten Geräusche beim Betreten verursacht.“

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Kunde: „Ja, das ist richtig.“

Vertriebsmitarbeiter: „Welche Optik stellen Sie sich vor?“

Kunde: „Der Boden soll möglichst natürlich aussehen.“

Vertriebsmitarbeiter: „Habe ich Sie richtig verstanden, dass der Boden in einem natürlichen Farbton und gerne auch mit sichtbarer Maserung gehalten sein soll?“

Kunde: „Ja. Insgesamt soll der Boden aber nicht zu unruhig wirken.“

Vertriebsmitarbeiter: „Welches dieser drei Musterstücke gefallt Ihnen am besten?“

Kunde: „Die erste Variante könnte ich mir gut vorstellen.“

Vertriebsmitarbeiter: „Diese Ausführung hat eine wärmedämmende Beschichtung und ist für Fußbodenheizungen geeignet. Ist Letzteres für sie relevant?“

Kunde: „Ja.“

Durch Teilentscheidungen nähert sich der Kunde stetig einer Zusage. Gleichzeitig kommen mögliche Einwände früher zur Sprache.

So kann der Vertriebsmitarbeiter direkt darauf reagieren und muss sie nicht erst zum Schluss aus dem Weg räumen.

Und weil der Kunde schon mehrere Zwischenentscheidungen getroffen hat, wird es ihm leichter fallen, auch den letzten Schritt zu gehen.

  1. Selbstbewusstsein beim Preis

So mancher Vertriebsmitarbeiter hält seine Angebote selbst für vergleichsweise teuer. Zudem hat er das Kostenargument oft schon von vielen Kunden gehört. Ein Kunde möchte aber häufig nur ausloten, ob der Vertriebsmitarbeiter den Preis schlüssig begründen kann.

Die meisten Kunden sind durchaus bereit, in gute Qualität zu investieren, wenn das Kosten-Nutzen-Verhältnis angemessen ist.

Der Vertriebsmitarbeiter sollte deshalb souverän und selbstbewusst reagieren. Er kann bestätigen, dass das Produkt seinen Preis hat, und anschließend die maßgeblichen Vorteile und Argumente aus Kundensicht wiederholen. Dadurch relativiert sich auch ein höherpreisiges Angebot.

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Isabella Dorant, 48 Jahre Vertriebsleiterin und Autorin, Christian Kazinski - Vertriebsbeauftragter, Martin Pocher - Vertriebsberater im Außendienst, Christian Gülcan - Gründer & Unternehmer / Erfahrung in Vertriebsmanagement für Immobilien, Kosmetik, Custombikes und Güterwagenservices, sowie Ferya Gülcan Redakteurin und Betreiberin dieser Seite, schreiben hier Wissenswertes, Anleitungen und Ratgeber zum Thema Vertrieb, Marketing und der Vermarktung von Produkten & Dienstleistungen.

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