Anreizsysteme jenseits von Prämien und Boni

Anreizsysteme jenseits

von Prämien und Boni

Die Qualität und ein gutes Preis-Leistungsverhältnis sind wichtige Argumente, wenn es darum geht, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen. Aber auch der Kundennutzen und die Kundenzufriedenheit gehören zu den ganz großen Schlagworten. Im Vertrieb kommt es nicht nur darauf an, möglichst viel zu verkaufen, um so möglichst hohe Umsätze zu erzielen.

Das Ziel besteht vielmehr darin, den Kunden zufriedenzustellen, um auf dieser Basis eine langfristige Beziehung mit der Option auf Folgeumsätze aufzubauen.

Ob es gelingt, einen Kunden vom Angebot zu überzeugen, ihn zufriedenzustellen und ihn dauerhaft an das Unternehmen zu binden, hängt in großem Maße von den Leistungen des Vertriebsmitarbeiters ab. Wirklich gute Leistungen kann aber letztlich nur ein motivierter Vertriebsmitarbeiter erbringen.

Anreizsysteme jenseits von Prämien und Boni

Um ihre Vertriebsmitarbeiter zu motivieren und auch um ihre Leistungen anzuerkennen, arbeiten die meisten Unternehmen mit finanziellen Anreizsystemen. Verkaufswettbewerbe, Prämien, Bonuszahlungen und andere monetäre Schmankerl können zweifelsohne ein Ansporn sein, um die eigenen Leistungen zu verbessern. Aber die Aussicht auf Extra-Geld ist nicht das einzig mögliche und vor allem nicht immer das richtige Motivationsmittel.

Zwar wird vermutlich niemand eine Bonuszahlung dankend ablehnen, allerdings steht nicht für jeden Vertriebsmitarbeiter rein das Geld an erster Stelle. So gibt es Vertriebsmitarbeiter, für die die Aussicht auf eine höhere Position auf der Karriereleiter einen wesentlich höheren Stellenwert hat. Andere Vertriebsmitarbeiter werden dadurch zu möglichst guten Leistungen angespornt, dass sie ihren Beitrag zu einem Team leisten können, in dem sie sich wohlfühlen und ernst genommen wissen.

Finanzielle Anreizsysteme erreichen solche Vertriebsmitarbeiter aber nur bedingt. Daher ist ein Unternehmen gut damit beraten, wenn es auch Anreizsysteme jenseits von Prämien und Boni etabliert.

Das Kundenmanagement-Zentrum vom Stuttgarter Fraunhofer Institut Arbeitswirtschaft und Organisation, kurz IAO, ist der Frage nachgegangen, welche Bereiche für nichtmonetäre Anreizsysteme in Betracht kommen. Dabei haben sich folgende Felder herauskristallisiert:

Arbeitsumfeld

Kein Vertriebsmitarbeiter kann motiviert arbeiten, wenn er sich an seinem Arbeitsplatz nicht wohlfühlt. Natürlich sollte der Job ein Job bleiben und es muss keine Friede-Freude-Eierkuchen-Atmosphäre mit tiefen Freundschaften geschaffen werden. Es wird immer mal wieder Unstimmigkeiten geben, genauso wie Kollegen, bei denen die Chemie nicht unbedingt stimmt.

Trotzdem ist ein Arbeitsumfeld wichtig, in dem sich die Kollegen gegenseitig respektieren und fair miteinander umgehen. Es macht keinen Sinn, wenn ein Vertriebsmitarbeiter allein schon beim Gedanken an den nächsten Arbeitstag Magenschmerzen bekommt. An dieser Stelle ist der Vertriebsleiter gefragt.

Zu seinen Aufgaben gehört es auch, sich um seine Mitarbeiter zu kümmern, den Teamgeist zu fördern und beispielsweise ein Mobbing so gut wie möglich zu unterbinden.

Führungsstil

Ein Lob, ein positives Feedback und anerkennende Worte sind gute, wichtige und sehr effektive Motivationsmittel. Anders als eine Prämie, die dem Vertriebsmitarbeiter in Aussicht gestellt wird und die er nur möglicherweise erhält, zeigt ein Lob unmittelbar, dass die guten Leistungen gesehen und honoriert werden.

Ergänzt durch kleine Gesten, beispielsweise eine Aufmerksamkeit zum Geburtstag oder ein Geschenk zwischendurch, kann die Wirkung noch verstärkt werden. Sehr gut geeignet sind übrigens auch Präsente für die ganze Gruppe, etwa Karten für eine Veranstaltung, die das Team gemeinsam besucht, denn sie fördern den Teamgeist und das Zusammengehörigkeitsgefühl. Im Unterschied dazu können Prämien und Boni auch eine Art Neid entstehen lassen und sich so nachteilig auf die Stimmung im Team auswirken.

Enge Vorschriften, starre Regeln und eine permanente Kontrolle bringen jeden noch so motivierten Vertriebsmitarbeiter früher oder später an seine Grenzen. Jeder Vertriebsmitarbeiter hat letztlich seine eigene Art und sollte deshalb einen gewissen Freiraum bei der Bewältigung seiner Aufgaben haben.

Natürlich heißt das nicht, dass jeder tun und lassen kann, was er möchte. Aber wenn der Mitarbeiter weiß, dass sich sein Vorgesetzter auf ihn verlässt und ihm vertraut, aber auch dass seine Vorschläge und Ideen willkommen sind, und dass er bei Problemen auf Hilfe zählen kann, wird dies sein Verantwortungsbewusststein, seine Selbstständigkeit, seinen Ehrgeiz und damit auch seine Motivation stärken.

Schließlich wird kein Vertriebsmitarbeiter das Vertrauen, das er als Vorschlussleistung erhalten hat, enttäuschen wollen.

Karrieremöglichkeiten

Sicherlich wird niemand in Frage stellen, dass die Aussicht auf eine erfolgreiche Karriere ein großer Ansporn sein kann. Heute kommt es im Vertrieb aber nicht mehr nur darauf an, die Vertriebsziele in Form von nackten Umsatzzahlen und abgeschlossenen Verträgen zu erreichen. Faktoren wie Teamfähigkeit, Kundenorientierung oder Servicebereitschaft sind mittlerweile ebenso wichtig geworden.

Ein Vertriebsmitarbeiter, der zwar zahlenmäßig ein absoluter Topverkäufer ist, aber eben nur einmalig einen Umsatz generiert, ist für das Unternehmen unterm Strich weniger wert als ein Vertriebsmitarbeiter, der zwar etwas weniger verkauft, dafür aber langfristige Kundenbeziehungen entstehen lässt und ehemalige Kunden wieder zurückgewinnt oder bei einem sehr langwierigen Geschäft beharrlich am Ball bleibt.

Für das Unternehmen bedeutet das, dass es bei der Entscheidung darüber, wer wann welche Karriereleiter erklimmen kann, nicht nur auf reine Zahlen achten sollte. Stattdessen sollten auch die sozialen Kompetenzen in die Beurteilung einfließen. Dies wiederum muss natürlich entsprechend an die Vertriebsmitarbeiter kommuniziert werden, damit sie das Beurteilungssystem und die damit verbundenen Entscheidungen nachvollziehen können.

Unternehmenskultur

Ein wichtiger Faktor im Hinblick auf die Motivation ist eine offene Unternehmenskultur. Ein Vertriebsmitarbeiter muss über die aktuellen Entwicklungen informiert sein, denn andernfalls wird er nicht nachvollziehen können, weshalb gewisse Entscheidungen getroffen oder bestimmte Änderungen beschlossen wurden.

Ratsam in diesem Zusammenhang ist auch, den Vertriebsmitarbeiter zu Vorschlägen aufzufordern und ihn an Entscheidungsprozessen zu beteiligen. Dadurch kann das Unternehmen zum Ausdruck bringen, dass der Vertriebsmitarbeiter nicht nur irgendein Mitarbeiter ist, sondern dass sein Wissen, sein Können und seine Erfahrungswerte für das Unternehmen von Bedeutung sind.

Wichtig ist aber auch, dass sich jeder Vertriebsmitarbeiter mit dem Unternehmen identifiziert. Voraussetzung hierfür ist, dass der Mitarbeiter die Philosophie des Unternehmens samt Werten und Zielen kennt und nachvollziehen kann.

Qualifikation und Weiterbildung

Vertriebsmitarbeiter, die ihr Handwerk verstehen und ihre Aufgaben erfolgreich meistern, gehören zu den wichtigsten Ressourcen eines Unternehmens. Noch wertvoller werden Vertriebsmitarbeiter, wenn sie bereit sind, sich auch schwierigen Aufgaben zu stellen, Verantwortung zu übernehmen und vollen Einsatz zu zeigen.

Voraussetzung hierfür ist aber eine entsprechende Qualifikation, denn auch die größte Einsatzbereitschaft muss sich letztlich auf Wissen und Können als Fundament stützen. Daher sollten regelmäßig Schulungen, Seminare oder Trainingsprogramme angeboten werden, durch die sich Vertriebsmitarbeiter weiterbilden, in verschiedenen Bereichen qualifizieren und gleichzeitig ihre Aufstiegschancen im Unternehmen verbessern können.

Mehr Ratgeber, Tipps und Anleitungen:

Thema: Anreizsysteme jenseits von Prämien und Boni

Teilen:

Kommentar verfassen