6 Tipps für eine effektive Verkaufspräsentation
So manche Verkaufspräsentation ist zwar ein schönes und nettes Gespräch zwischen dem Vertriebsmitarbeiter und dem Kunden. Doch vom eigentlichen Ziel, nämlich einem verbindlichen Auftrag, ist der Vertriebsmitarbeiter genauso weit entfernt wie davor. Dabei sollte die Präsentation eigentlich dazu führen, dass sich der Kunde zu einem Kauf entschließt.
Worauf also kommt es an? Hier sind sechs Tipps für eine effektive Verkaufspräsentation!:
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Inhalt
Das Ziel der Präsentation definieren
Einige Vertriebsmitarbeiter nutzen eine Verkaufspräsentation, um dem Kunden ein Produkt vorzustellen. Doch damit übersehen sie, dass sie ohne ein klares Ziel in das Gespräch gehen. Denn dem Kunden ein Produkt nur zu zeigen und zu präsentieren, ist eine Tätigkeit. Doch diese Tätigkeit ist nicht das Ziel, auf das die Präsentation hinauslaufen soll.
Der Vertriebsmitarbeiter sollte deshalb zunächst einmal ermitteln, wie weit der Kunde in seiner Kaufentscheidung ist.
Steht grundsätzlich fest, dass der Kunde so ein Produkt kaufen will? Möchte sich der Kunde lediglich informieren und verschiedene Angebote einholen? Schwankt er zwischen konkreten Lösungen? Hat er sich bereits für einen Kauf entschieden?
Je nach Stadium der Kaufentscheidung kann der Vertriebsmitarbeiter festlegen, was er mit der Präsentation erreichen will. Dabei kann er ruhig ein anspruchsvolles Ziel definieren. Wichtig ist aber, dass das Ziel sowohl realistisch als auch messbar ist.
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Sich über die Teilnehmer informieren
Vor allem bei hochpreisigen Produkten und umfangreichen Aufträgen sind oft mehrere Entscheider an dem Kaufentschluss beteiligt. Dabei haben die einzelnen Personen nicht nur unterschiedliche Interessen. Stattdessen ist ihr Einfluss meist auch verschieden gewichtet.
Für den Vertriebsmitarbeiter bedeutet das, dass er im Vorfeld abklären sollte, wer bei der Verkaufspräsentation anwesend ist und welche Erwartungen die Teilnehmer haben.
Außerdem sollte er ermitteln, wer neben seinem Ansprechpartner teilnehmen sollte, damit eine Kaufentscheidung fallen kann.
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Die Verkaufspräsentation geschickt konzipieren
Eine Verkaufspräsentation dient nicht nur dazu, dem Kunden ein Produkt zu zeigen und ihm die gewünschten Informationen darüber zu vermitteln. Stattdessen ist die Absicht, eine Kaufentscheidung beim Kunden herbeizuführen. Aus diesem Grund braucht die Verkaufspräsentation einen strategisch sinnvollen Aufbau.
Was die Struktur angeht, kann der Vertriebsmitarbeiter ein klassisches Verkaufsgespräch als Grundlage nehmen.
Das bedeutet, dass sich der Aufbau in folgende Schritte gliedert:
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Einleitung
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Kundenbedarf ermitteln
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Lösung präsentieren, die auf den Kunden zugeschnitten ist und den Nutzen für ihn aufzeigt
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Einwände des Kunden besprechen
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Vereinbarung mit dem Kunden treffen
Die Herausforderung bei einer Verkaufspräsentation besteht darin, dass oft mehrere Teilnehmer mit unterschiedlichen Erwartungen, Anforderungen und Vorstellungen anwesend sind. Daher ist es kaum möglich, eine Präsentation zu entwerfen, die allen Interessen gleichermaßen gerecht wird und trotzdem auf den Verkauf als Ziel ausgerichtet sind.
Der Vertriebsmitarbeiter sollte deshalb die Inhalte seiner Präsentation so auswählen, dass für jeden Teilnehmer mindestens ein Argument dabei ist. Die Hauptargumentation sollte sich aber an dem Entscheider orientieren, der letztlich die Kaufentscheidung trifft.
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Das Ziel der Präsentation klar benennen
Wie aufmerksam Kunden die Verkaufspräsentation verfolgen, entscheidet sich oft schon mit dem Einstieg. Deshalb sollte der Vertriebsmitarbeiter versuchen, die Präsentation kurz, knackig und originell zu eröffnen.
Direkt danach sollte er aussprechen, worauf die Präsentation abzielt. Er sollte sich also ruhig trauen, klar zu kommunizieren, was er mit dem Gespräch erreichen will. Zum einen sorgt er auf diese Weise für einen Überraschungsmoment.
Und zum anderen wissen alle Teilnehmer von Anfang an, dass es nicht nur um eine nette, unverbindliche Plauderei geht.
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Die Teilnehmer in die Präsentation einbinden
Im Unterschied zu einem einfachen Verkaufsgespräch setzt der Vertriebsmitarbeiter bei einer Verkaufspräsentation meist Folien ein, die an die Wand projiziert werden. Damit die Präsentation aber nicht zu einem reinen Vortrag wird, sollte der Vertriebsmitarbeiter die Teilnehmer mit einbeziehen.
Dazu kann er direkt in die Runde fragen, ob er den Bedarf richtig erfasst hat oder die vorgeschlagene Lösungen den Vorstellungen entspricht.
Holt er sich regelmäßig die Zustimmung der Teilnehmer ein, weiß er, dass er auf dem richtigen Weg ist. Gleichzeitig hält er die Aufmerksamkeit hoch. Andersherum kann der Vertriebsmitarbeiter aber auch versuchen, Widersprüche hervorzurufen.
Auf diese Weise erfährt er, welche Interessen die Teilnehmer wirklich haben und wer am Ende die Kaufentscheidung trifft. Um in Richtung Entscheidung zu lotsen, eignet sich diese Strategie ebenfalls.
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Mit einer klaren Ansprache enden
Ist die Präsentation abgeschlossen, sollte der Vertriebsmitarbeiter den Nutzen der Lösung für den Kunden noch einmal auf den Punkt bringen. Dazu kann er die entscheidenden Vorteile des präsentierten Produkts zusammenfassen.
Anschließend sollte er Maßnahmen ergreifen, die den Entscheidungsprozess voranbringen. Dafür kann der Vertriebsmitarbeiter den Kunden zum Beispiel um eine konkrete Stellungnahme bitten oder einen Termin für abschließende Verhandlungen vorschlagen.
Es geht am Ende darum, das angepeilte Ziel zu erreichen und den Auftrag an Land zu ziehen.
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Thema: 6 Tipps für eine effektive Verkaufspräsentation
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