Schulung im Vertrieb

Schulung im Vertrieb 

Um den Vertriebserfolg zu steigern, kann eine Vertriebsschulung die richtigen Impulse liefern. Voraussetzung ist aber, dass das Konzept und die Inhalte der Schulung zu den eigenen Bedürfnissen und Zielen passen.

Auch im Vertrieb gilt die alte Weisheit, dass noch kein Meister vom Himmel gefallen ist. Selbst absolute Spitzenverkäufer haben einmal klein angefangen und mussten erst im Laufe der Zeit ihre Verkaufsstrategien entwickeln und ihre Erfahrungen sammeln. Nun fehlen einem Unternehmen aber mitunter die Möglichkeiten, alle seine Vertriebsmitarbeiter selbst intensiv zu schulen und optimal auf den Vertriebsalltag vorzubereiten.

Manchmal sind es auch gerade die neuen Impulse von außen, die dazu führen, dass der Vertrieb wieder runder läuft. Dennoch ist eine Vertriebsschulung per se kein Allheilmittel. Damit die Schulung der Vertriebsmitarbeiter die gewünschten Effekte erzielt, müssen die Rahmenbedingungen stimmen.

 

Typische Inhalte von Schulungen im Vertrieb

Das Angebot an Schulungen und Seminaren für den Vertrieb ist riesig. Die Kurse können als Intensivprogramm aufgebaut sein und nur einen oder wenige Tage dauern oder sich als umfangreiche Weiterbildung über mehrere Wochen erstrecken. Die Schulungen können als Inhouse-Schulungen vor Ort stattfinden, in den Schulungsräumen des Anbieters durchgeführt werden oder als Online-Kurse bereitstehen.

Inhaltlich geht es in den Schulungen um Themenbereiche wie

  • ·         Verkaufsstrategien
  • ·         Verkaufsmethoden
  • ·         Verkaufspsychologie
  • ·         Präsentationstechniken und Verkaufsperformance
  • ·         Rhetorik
  • ·         Körpersprache
  • ·         Mentaltechniken

Als Zielgruppe haben die Schulungen und Seminare mal unerfahrene Vertriebsmitarbeiter, die am Anfang ihrer Tätigkeit stehen, mal alte Hasen im Vertriebsgeschäft und mal Vertriebsleiter und andere Führungskräfte. Grundsätzlich sollte es also durchaus möglich sein, für jeden Vertriebsmitarbeiter die Schulung zu finden, die seinen Bedürfnissen gerecht wird.

 

Die Stolpersteine bei Vertriebsschulungen

Unabhängig von den konkreten Inhalten, der Durchführungsform und der Zielgruppe verfolgt jede Schulung im Vertrieb letztlich ein großes Ziel: Der Teilnehmer soll seine Stärken erkennen, um auf diese Weise sein Verkaufspotenzial besser auszuschöpfen, seine Leistungen steigern und seine Erfolgsquote verbessern zu können. Zusätzlich dazu soll er sich neues Wissen aneignen und frische Impulse für seinen Vertriebsalltag mitnehmen.

Allerdings ist auch die beste Vertriebsschulung keine Wunderwaffe. Ein bestenfalls durchschnittlicher Vertriebsmitarbeiter wird nicht über Nacht zum absoluten Top-Verkäufer, nur weil er eine Schulung besucht hat. Damit eine Vertriebsschulung die erhofften Effekte erzielt, müssen vielmehr die Voraussetzungen stimmen. In der Praxis zeigt sich jedoch immer wieder, dass bei der Auswahl von Schulungen für die Vertriebsmitarbeiter ein paar typische Fehler gemacht werden:

·         Das Ziel der Schulung ist nicht klar definiert. Oft werden die Vertriebsmitarbeiter in eine Schulung geschickt. Worauf die Schulung abzielt und welche konkreten, messbaren Erfolge sie bringen soll, ist jedoch unklar. Stattdessen absolvieren die Mitarbeiter das Seminar, weil es die Führungskraft so angeordnet hat oder weil es eben mal wieder Zeit für eine Schulung wurde.

·         Die Schulung berücksichtigt die individuellen Bedürfnisse nicht. Gängige Praxis in vielen Unternehmen ist, dass ein bestimmtes Budget für Weiterbildungen bereitgestellt und die Zusammenarbeit mit einem bestimmten Anbieter vereinbart wird. Anschließend werden die Vertriebsmitarbeiter in die Schulungen dieses Anbieters geschickt. Dabei wird aber nicht berücksichtigt, ob die entsprechende Schulung für den jeweiligen Vertriebsmitarbeiter überhaupt Sinn macht. Ein erfahrener Vertriebsmitarbeiter beispielsweise wird kaum von einer Schulung profitieren, bei der es um grundlegende Verkaufstaktiken geht. Andersherum wird ein junger, unerfahrener Vertriebsmitarbeiter wenig von einer Schulung haben, die besondere Verkaufsinstrumente in spezifischen Situationen behandelt und dabei entsprechendes Fachwissen voraussetzt. 

·         Die Schulung konzentriert sich nur auf die Symptome. Häufig werden die Vertriebsmitarbeiter dann in Schulungen geschickt, wenn es im Vertrieb nicht rund läuft, die Vertriebsziele nicht erreicht werden oder die Umsätze deutlich zurückgehen. Und die Schulungen konzentrieren sich dann gerne auf die Symptome. So wird den Teilnehmern vermittelt, wie sie Kontakte zu potenziellen Kunden aufbauen können, welche Strategien, Verkaufsargumente und Tricks es gibt, um skeptische Kunden zu überzeugen, oder wie Bedenken und Einwände von Kunden wirksam entkräftet werden können. Die Teilnehmer erhalten gute Ratschläge und konkrete Hilfsmittel wie beispielsweise Gesprächsleitfäden. Doch oft zeigt sich in der Praxis, dass die erhofften Erfolge trotzdem ausbleiben. Der Grund hierfür ist, dass die Ursachen entweder gar nicht hinterfragt werden oder viel zu kurz kommen. So wird nicht behandelt, warum der Vertriebsmitarbeiter seine Ziele nicht erreicht, weshalb seine Leistungen schlechter sind als die seiner Kollegen oder wieso der Vertrieb insgesamt hinter den Erwartungen zurückbleibt. Damit sich in Zukunft etwas ändert, muss aber zuerst die Ursache geklärt und gelöst sein, um sich dann im zweiten Schritt den Symptomen zu widmen.

·         Die Vertriebsleitung bleibt außen vor. Im Idealfall kehren die Vertriebsmitarbeiter mit neuem Wissen, guten Ideen und diversen Tricks im Gepäck aus der Schulung zurück. Doch die neuen Erkenntnisse können nur dann eine Wirkung zeigen, wenn sie in der Praxis auch genutzt werden können. Genau daran hapert es aber oft. Das kann zum einen daran liegen, dass die Teilnehmer zwar viel Theorie gelernt haben, aber nicht genau wissen, wie sie ihr Wissen im alltäglichen Vertriebsgeschäft umsetzen sollen. Zum anderen ist gut möglich, dass die Führungskraft keine Experimente wagen, sondern bei ihrer Linie bleiben will. Folglich lässt sie ihrem Team wenig Raum, um irgendwelche neuen Methoden auszuprobieren.

 

Die richtige Schulung nutzt beiden Seiten

Eine Vertriebsschulung kann sich sowohl für das Unternehmen als auch für den Vertriebsmitarbeiter auszahlen. Denn der Vertriebsmitarbeiter arbeitet erfolgreicher und diese Erfolge motivieren ihn zusätzlich. Das Unternehmen wiederum profitiert von den guten Umsätzen, die der engagierte und motivierte Vertriebsmitarbeiter macht.

In der Praxis wird diese recht simple Rechnung aber nur dann aufgehen, wenn das Konzept und in die Inhalte der Schulung auf das Vorwissen, das Potenzial und die Bedürfnisse des Vertriebsmitarbeiters abgestimmt sind, das Ziel des Seminars klar definiert ist und die Schulung dem Mitarbeiter dabei hilft, seine persönlichen Stärken zu erkennen und ausbauen. Und wenn der Mitarbeiter die Möglichkeit bekommt und dazu motiviert wird, sein neues Wissen und Können zielorientiert im Vertriebsalltag einzubringen.

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