4 Dinge, die sich Verkäufer von Piloten abschauen können

4 Dinge, die sich Verkäufer von Piloten abschauen können

Das Fliegen und das Verkaufen haben mehr gemeinsam, als es auf den ersten Blick vielleicht scheint. Und vor allem bei Vertriebsmitarbeitern, die komplexe und erklärungsbedürftige Produkte verkaufen, sorgen im Prinzip die gleichen Faktoren für einen erfolgreichen Job wie bei Piloten.

4 Dinge, die sich Verkäufer von Piloten abschauen können

Verkäufer wie Piloten sind in den entscheidenden Momenten auf sich alleine gestellt. Sie müssen die Situation schnell und sicher erfassen, richtig einschätzen und die entsprechenden Entscheidungen treffen. Das ist im Cockpit nicht anders als im Verkaufsgespräch.

Je komplexer ein Produkt oder eine Dienstleistung ist, desto genauer muss der Verkäufer die Situation einschätzen und richtig darauf reagieren. Bis sich dabei eine Routine einstellt, braucht es aber mitunter viel Erfahrung und noch mehr Training.

Eine weitere Gemeinsamkeit ist, dass beide Berufe Know-how erfordern. Schon der Pilot einer kleinen Propellermaschine braucht technisches Wissen. Ihm müssen die Abläufe vertraut sein, er muss die Systeme kennen und er muss wissen, wie er den Flieger sicher ans Ziel bringt. Fliegt der Pilot aber eine große Passagiermaschine oder einen Jet, müssen sowohl sein Fachwissen als auch sein fliegerisches Können deutlich umfangreicher sein.

Im Vertrieb ist das nicht anders. Hier gibt es ebenfalls grundlegende Kenntnisse und Fähigkeiten, die jeder Verkäufer haben sollte. Aber je komplexer die Produkte oder Dienstleistungen sind, desto mehr Fachwissen und Verkaufstalent braucht der Vertriebler. Sonst wird er es schwer haben, den Verkauf zu einem erfolgreichen Abschluss zu bringen.

Dieser Vergleich lässt sich fortsetzen. Und dabei gibt es vor allem vier Dinge, die sich Verkäufer von Piloten abschauen können:

  1. Auf alle Szenarien vorbereitet sein.

Sind unterwegs Turbulenzen zu erwarten? Können die Turbulenzen gemeistert werden oder ist es notwendig, die Flugroute zu ändern? Welche Routen stehen zur Verfügung, falls sich die Verkehrslage verändert? Bevor Piloten abheben, gehen sie den kompletten Flug durch und prüfen die Bedingungen. Außerdem spielen sie mögliche Abweichungen durch.

Was die Vorbereitung angeht, können Verkäufer viel von Piloten lernen. Auch Verkäufer sollten ihre Verkaufsgespräche planen, mögliche Reaktionen der Kunden durchspielen und sich Alternativen zurechtlegen.

Dabei sollte die Vorbereitung umso genauer sein, je höher die Ansprüche und Erwartungen der Kunden und je erklärungsbedürftiger die Produkte sind. Zwar muss auch ein Obstverkäufer Vorarbeit leisten. Beispielsweise, indem er seine Ware auf Frische kontrolliert, ansprechend präsentiert und die Preise auswendig lernt.

Verkauft der Vertriebler aber komplexe IT-Systeme oder Wartungsverträge, muss er sich deutlich gezielter auf die Verkaufsgespräche vorbereiten. Denn nur so kann er die Route für den Kundentermin vernünftig planen und sein Ziel erreichen.

  1. Sicher starten und sauber landen.

Der Start und die Landung sind die anspruchsvollsten Momente bei einem Flug. Piloten müssen in diesen Phasen in höchstem Maße aufmerksam sein.

Auch bei Verkäufern ist beim Start in ein Verkaufsgespräch und bei dessen Abschluss volle Konzentration gefragt. Denn beim ersten persönlichen Aufeinandertreffen vermitteln das Auftreten und das Verhalten des Verkäufers dem Kunden einen Eindruck. Und dieser Eindruck hat meist sehr großen Einfluss darauf, wie viel Sympathie und Vertrauen der Kunde dem Verkäufer schenkt. Davon wiederum hängt ab, wie die Weichen für das Verkaufsgespräch stehen und wie es sich entwickeln wird.

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Gegen Ende des Gesprächs muss der Verkäufer ebenfalls aufmerksam sein. Denn hier gilt es, die Signale des Kunden zu erkennen und richtig zu deuten. Andernfalls besteht die Gefahr, dass der Verkäufer kurz vor dem Ziel doch noch eine Bruchlandung hinlegt.

  1. Den Kurs überprüfen.

Die Vorkehrungen für eine gute und sichere Landung beginnen schon eine ganze Zeit vorher. Noch während der Flieger über den Wolken ist, prüfen Piloten, ob sie nach wie vor auf dem richtigen Kurs sind und ob technisch alles in Ordnung ist. Wenn Piloten dann zum Landeanflug ansetzen, checken sie, ob die Landebahn frei ist oder ob sie kurzfristig auf eine andere Landebahn ausweichen müssen. Zudem fragen sie die aktuellen Witterungsverhältnisse und sonstigen Bedingungen vor Ort noch einmal ab.

Verkäufer sollten es ähnlich handhaben. Auch sie sollten im Verlauf des Gesprächs immer wieder überprüfen, ob der Kurs noch stimmt. Entspricht die vorgeschlagene Lösung den Vorstellungen des Kunden? Wo sollte nachgebessert werden? Gibt es bessere Alternativen, die in Frage kommen? Was muss noch geklärt werden, bevor eine Entscheidung fallen kann?

Bevor Verkäufer dann auf die Zielgerade gehen, sollten sie sich vergewissern, dass mögliche Unklarheiten und Hindernisse aus dem Weg geräumt sind. Nur so ist sichergestellt, dass beide Seiten auf das gleiche Ziel zusteuern.

  1. Trainieren und hinterfragen.

Selbst Piloten, die den Job schon lange machen und viel Erfahrung haben, sitzen regelmäßig im Flugsimulator, um gezielt bestimmte Situationen zu üben. Dabei geht es in erster Linie darum, Routine im Umgang mit kritischen Situationen zu gewinnen. Sollte so eine Situation dann wirklich einmal eintreten, verfügen Piloten über das Know-how, um den Flieger trotz allem sicher auf den Boden zu bringen.

Gute Piloten setzen aber nicht nur auf stetiges Training. Stattdessen überprüfen sie nach jedem Flug für sich, was gut lief und was weniger gut gelungen ist. Damit können sie für sich beurteilen, was sie trainieren sollten, um künftig noch besser zu werden.

Verkäufer sollten es ähnlich handhaben. Denn Top-Leistungen im Vertrieb stellen sich nicht von selbst ein. Vielmehr sind sie das Ergebnis von Training und Selbstreflexion, um auf dieser Basis die eigenen Kompetenzen stetig auszubauen.

Verkäufer sollten ihr fachliches Know-how und ihre Verkaufstechniken also regelmäßig vertiefen. Gleichzeitig sollten sie nach jedem Kundentermin hinterfragen, was sie beim nächsten Mal noch besser machen können. So entwickeln sie sich im Laufe der Zeit von Verkäufern zu Top-Verkäufern – und bleiben dies auch.

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Veröffentlicht von

Redaktion

Isabella Dorant, 48 Jahre, Vertriebsleitung, Christian Kazinski, 42 Jahre, Vertriebsbeauftragter und Martin Pocher, 39 Jahre, Vertriebsberater im Außendienst, sowie Ferya Gülcan Redakteurin und Betreiberin dieser Seite, schreiben hier Wissenswertes, Anleitungen und Ratgeber zum Thema Vertrieb, Marketing und der Vermarktung.

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