Aktueller IT Vertrieb

Aktueller IT Vertrieb 

Damit der Verkauf von IT-Lösungen klappt, sollte der IT-Vertrieb den Kundenbedarf genau ermitteln und den Kundennutzen schrittweise herausarbeiten.

Wie kann das ständig steigende Datenvolumen, das die Digitalisierung mit sich bringt, bewältigt werden? Wie kann der zunehmenden Mobilität von Mitarbeitern und Kunden Rechnung getragen werden? Wie lassen sich Firmen- und Kundendaten zuverlässig schützen, wenn Antivirenprogramme und Firewalls an ihre Grenzen stoßen? Wie können die interne und die externe Kommunikation optimiert und Herstellungsprozesse verbessert werden? Mit solchen IT-relevanten Fragen muss sich heutzutage fast jedes Unternehmen auseinandersetzen. Anbieter von IT-Lösungen liefern die Antworten in Form von neuen Produkten und innovativen Technologien.

Auf den ersten Blick scheint es daher für den IT-Vertrieb ein Leichtes zu sein, seine Angebote an den Mann zu bringen. Tatsächlich steht der IT-Vertrieb aber oft vor großen Herausforderungen.

 

4 Fehlerquellen beim IT-Vertrieb

Nachdem praktisch jedes Unternehmen IT-Lösungen braucht, sollte es für den IT-Vertrieb eigentlich kein Problem sein, Produkte wie Computing-, Cloud-, Data Center- oder Kommunikationslösungen zu verkaufen. Eigentlich. Denn die Bereitschaft von Unternehmen, in IT-Lösungen zu investieren und Veränderungen an den bestehenden Systemen zuzulassen, ist oft nicht besonders ausgeprägt.

Für den IT-Vertrieb bedeutet das, dass es keine gute Idee ist, den Kunden gleich mit der Produktpalette und fertigen Lösungen zu konfrontieren. Stattdessen sollte der IT-Vertrieb schrittweise vorgehen und zusammen mit dem Kunden einerseits den Bedarf und andererseits den Nutzen der neuen IT-Lösung erarbeiten. Andernfalls lauern folgende Fehlerquellen:

 

Fehler Nr. 1: Der Wertschöpfungsbeitrag wird nicht deutlich genug.

Der Einkauf wird nur am Rande oder zu spät über die geplante Investition informiert. Dadurch fehlt die Möglichkeit, die Wertschöpfung, die die IT-Lösung für das Unternehmen mit sich bringt, deutlich genug herauszustellen. Statt seine Lösung überzeugend präsentieren zu können, gerät der IT-Vertrieb recht schnell in die Situation, dass er sein Angebot verteidigen muss. Meist kommt dann auch bald der Zeitpunkt, ab dem der Preis das entscheidende Kaufkriterium wird. Gleichzeitig wird der Wettbewerbsdruck immer größer.

 

Fehler Nr. 2: Die Ansprache konzentriert sich auf eine Fachabteilung.

Der Vertrieb konzentriert sich auf die Fachabteilung, die für den IT-Bereich verantwortlich ist und die entsprechenden Entscheidungen trifft. Problematisch wird es dann, wenn diese Fachabteilung skeptisch reagiert, beispielsweise weil die letzte größere Investition noch nicht allzu lange zurückliegt oder weil sie Störungen fürchtet, bis die neuerlichen Modernisierungen richtig funktionieren.

 

Fehler Nr. 3: Der IT-Vertrieb schätzt den Kunden falsch ein.

Der IT-Vertrieb verschätzt sich in Sachen Informationsbedarf, Sicherheitsbedürfnis oder Risikobereitschaft des Kunden. Sicherheitsbedenken, was den Datenschutz und rechtliche Fragen angeht, die Sorge vor zu komplexen und unübersichtlichen Anwendungen, wenn mehrere IT-Lösungen miteinander kombiniert werden, oder Unsicherheit, wie die neue Lösung mit den bestehenden Strukturen vereinbart werden soll, sind typische Vorbehalte von Kunden. Werden sie nicht ausgeräumt, wird der Kunde nicht kaufen.

 

Fehler Nr. 4: Das Zwischenmenschliche kommt zu kurz.

Die Verkaufsgespräche konzentrieren sich zu sehr auf die technischen Details. Doch auch wenn es um IT-Lösungen im B2B-Bereich geht, gilt, dass die Geschäfte zwischen Menschen gemacht werden. Die persönliche Ebene darf deshalb nicht zu kurz kommen. Der IT-Vertrieb darf nicht nur seine Lösung sehen und sich in Fachwissen verlieren, sondern muss versuchen, eine Beziehung zu den Beteiligten aufzubauen.

 

4 Tipps für den erfolgreichen IT-Vertrieb

Doch wie kann der IT-Vertrieb die genannten Stolperfallen überwinden und seine Erfolgschancen erhöhen? Generell zeigt sich gerade in Bereichen wie der IT, dass Beratungs- und Serviceleistungen gegenüber dem Produktgeschäft als solches an Bedeutung gewinnen. Der IT-Vertrieb ist deshalb mit folgenden Tipps gut beraten:

 

1. Tipp: Individuelle Lösungen anbieten.

Der IT-Vertrieb sollte sich die Zeit nehmen, um genau zu ermitteln, was das Unternehmen braucht, was es sich vorstellt und was es von einer neuen IT-Lösung erwartet. Dazu gehört auch, sich die bestehenden Systeme und die Abläufe im Unternehmen anzuschauen. Denn wenn der IT-Vertrieb das Geschäft nicht kennt, kann er auch keine Lösungen anbieten, die die Abläufe optimieren. Auf Grundlage der recherchierten Informationen kann der IT-Vertrieb dann eine maßgeschneiderte Lösung entwickeln, die exakt auf die Bedürfnisse und Anforderungen des Unternehmens abgestimmt ist.

 

2. Tipp: Den Nutzen zusammen mit dem Kunden herausarbeiten.

Die neue IT-Lösung soll einen Nutzen für den Kunden haben, Probleme lösen und konkrete Vorteile bringen. Allerdings lässt sich längst nicht jeder Kunde überzeugen, wenn ihm der Vertriebsmitarbeiter die Pluspunkte aufzählt. Denn das Unternehmen weiß selbst, wie Verkaufsgespräche funktionieren. Besser ist deshalb, wenn der Vertriebsmitarbeiter den Nutzen der IT-Lösung zusammen mit dem Kunden erarbeitet. Dadurch erkennt der Kunde besser, dass sich die Investition tatsächlich lohnt.

 

3. Tipp: Alle Beteiligten einbeziehen.

Der Vertrieb sollte alle Beteiligten ansprechen, die von der IT-Lösung betroffen sind. Hierzu gehören neben der Geschäftsleitung, den Entscheidern und den Fachabteilungen auch und vor allem die Mitarbeiter. Schließlich sind sie es, die jeden Tag mit der IT-Lösung arbeiten sollen. Ihre Anregungen, Wünsche, aber auch Bedenken und Vorbehalte sollte der IT-Vertrieb in das Produkt und die Präsentation einfließen lassen. Auf diese Weise demonstriert er, dass er das große Ganze im Blick hat und seine Lösung eine echte Hilfe ist.

 

4. Tipp: Bedenken nehmen und Verbindlichkeit demonstrieren.

Umfassende Informationen und ausführliche Beratung sind ein Weg, um Bedenken zu nehmen und Vorbehalte abzubauen. Gleichzeitig sollte sich der IT-Vertrieb aber auch als zuverlässiger und kompetenter Ansprechpartner präsentieren, bei dem der Kunde alle Leistungen aus einer Hand erhält. Schulungen der Mitarbeiter bei der Einführung der neuen IT-Lösung, Workshops zu IT-Themen und regelmäßige Wartungen des Systems sind Beispiele für mögliche Leistungen, die den IT-Vertrieb zu einem professionellen und verbindlichen Partner machen.

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