5 Vertriebstipps für Jungunternehmer

5 Vertriebstipps für Jungunternehmer  

Der Erfolg einer Existenzgründung und eines Unternehmens hängt maßgeblich davon ab, wie erfolgreich der Vertrieb ist. Denn wenn keine Aufträge generiert und keine Verkäufe getätigt werden, kommt kein Geld in die Kasse. Und wenn kein Geld in die Kasse kommt, kann ein Unternehmen nicht bestehen.

Umso wichtiger ist deshalb, die Vertriebsaktivitäten frühzeitig zu planen. Gleichzeitig muss eine positive Einstellung zur Vertriebsarbeit her. Vertrieb bedeutet nicht, Klinken zu putzen und Kunden auf Biegen und Brechen irgendwelche Produkte anzudrehen, die sie möglicherweise gar nicht haben wollen.

Vielmehr ist der Jungunternehmer von seinem Angebot überzeugt, denn andernfalls würde die ganze Unternehmensgründung wenig Sinn machen. Diese Begeisterung und Überzeugung gilt es dem Kunden zu vermitteln, um so sein Interesse an den Produkten zu wecken und ihn zum Kauf zu animieren. Aber wie kann das gelingen?

Hier sind fünf Vertriebstipps für Jungunternehmer!:

 

Vertriebstipp 1: einen Marketing- und Vertriebsplan erstellen

Das Fundament für den Vertrieb bildet ein Marketing- und Vertriebsplan. Darin sind alle wichtigen Elemente benannt und festgelegt, die notwendig sind, um Kunden zu gewinnen und Aufträge zu generieren. Zu diesen Elementen gehören sowohl grundlegende Aspekte wie die Geschäftsausstattung, die Internetseite oder Kooperationen als auch konkrete Vertriebsmaßnahmen wie Analysen, die Kundenakquise, Werbeanzeigen oder Messeteilnahmen.

Alle diese Elemente werden in einer Tabelle erfasst und um Angaben zur Häufigkeit, dem Zeitbedarf, den Kosten und den Verantwortlichen ergänzt. Damit steht der Plan und der Vertrieb kann seine Arbeit aufnehmen.

 

Vertriebstipp 2: eine Vertriebssystematik etablieren

Ein erfolgreicher Vertrieb bedeutet nicht, dass alle Vertriebsmitarbeiter begnadete Verkaufskünstler oder Spitzenverkäufer sein müssen. Erfolgreiches Verkaufen ist letztlich nichts anderes als ein Handwerk, das jeder lernen kann. Wichtig ist deshalb, ein System aufzubauen, das die Grundlage für die Umsetzung des Vertriebsplans bildet.

Zu einer solchen Vertriebssystematik gehört einerseits, die Handlungsvorgaben und Vertriebsziele festzulegen, und andererseits zu definieren, welche Vertriebsinstrumente zum Einsatz kommen sollen. Die Bestimmung der Zielgruppen, die Einteilung der Kunden in A-, B- und C-Kunden, die Art und die Anzahl der Kundenansprachen oder die Abfolge der Schritte vom Erstkontakt bis zum Auftrag sind Beispiele für Punkte, die in die Vertriebssystematik einfließen.

Je klarer der Handlungsrahmen des Vertriebs strukturiert ist, desto effektiver können die Vertriebsmitarbeiter die Abläufe umsetzen.

 

Vertriebstipp 3: sich auf das Outbound Marketing konzentrieren

Der größte Teil des Vertriebs läuft über das Outbound. Beim Outbound spricht das Unternehmen den Kunden an, präsentiert ihm das Produktangebot und versucht, ihn für die Produkte zu begeistern und von den Vorteilen zu überzeugen. Dabei werden die meisten Aufträge im persönlichen Gespräch generiert.

Allerdings kann es seine Zeit dauern, bis ein Unternehmen überhaupt die Gelegenheit erhält, sein Angebot im persönlichen Kundengespräch vorzustellen. Deshalb ist vor allem in der Startphase ratsam, das Outbound-Marketing in den Mittelpunkt zu rücken. Allein eine nette Internetseite und ein paar Werbeanzeigen werden nämlich kaum ausreichen, um den Vertrieb effektiv in Gang zu bringen.

Ein wesentliches Element in diesem Zusammenhang ist die Kaltakquise. Hierbei spricht das Unternehmen bis dahin völlig unbekannte Personen an. Meist erfolgt dies durch Telefonanrufe, aber auch Kontaktaufnahmen in sozialen Netzwerken, über E-Mails, auf Messen oder an Werbeständen im Rahmen von Werbeaktionen in Fußgängerzonen und Einkaufszentren sind möglich. Nun sind die wenigsten Mitarbeiter aber mit soviel Talent und Überzeugungskraft gesegnet, dass sie aus dem Nichts heraus alles verkaufen können.

Selbst erfahrene Vertriebsprofis tun sich mit der Kaltakquise am Telefon oft sehr schwer. Ratsam ist deshalb, einen Gesprächsleitfaden auszuarbeiten. Ein Gesprächsleitfaden sorgt für Sicherheit und hilft dem Vertriebsmitarbeiter, immer wieder auf das eigentliche Anliegen zurückzukommen. Gleichzeitig unterstützt der Gesprächsleitfaden bei einem gelungenen Einstieg in das Gespräch.

Dies ist deshalb so wichtig, weil die ersten paar Sätze darüber entscheiden, ob das Gespräch überhaupt weitergeführt und zu einem erfolgreichen Abschluss gebracht werden kann. Auch für persönliche Verkaufsgespräche vor Ort hat sich ein Gesprächsleitfaden als Hilfsmittel bewährt. Weitere Kernelemente für den Aufbau eines erfolgreichen Vertriebs sind das Netzwerken und das Empfehlungsmarketing. Beide können Türen öffnen, die sich das Unternehmen andernfalls mühsam erarbeiten müsste.

 

Vertriebstipp 4: das Inbound Marketing nicht vergessen

Anders als beim Outbound kommt beim Inbound der Kunde auf das Unternehmen zu, weil er Interesse an den Produkten hat. Allerdings sollte sich das Jungunternehmen nicht bequem zurücklehnen und abwarten, bis sich potenzielle Kunden melden. Damit Inbound funktioniert, muss das Unternehmen nämlich erst einmal gut zu finden sein und jederzeit ein passendes Angebot bereithalten.

Dies wiederum setzt entsprechende Maßnahmen im Vorfeld voraus. Die wichtigste Maßnahme in diesem Zusammenhang ist eine ansprechende Internetseite, die informativ und nutzerfreundlich aufgebaut, leicht zu bedienen und optisch überzeugend ist. Auch eine solide Suchmaschinenoptimierung darf nicht fehlen.

Weitere Maßnahmen sind Pressemeldungen und Werbeanzeigen, aber auch Basis-Marketinginstrumente wie Flyer, Produktkataloge, Imagebroschüren, Visitenkarten oder kleine Werbegeschenke. Nur wenn ein Unternehmen bekannt ist und die Kunden wissen, wo und wie sie das Unternehmen finden, können sie darauf zukommen. 

 

Vertriebstipp 5: eine Berichterstattung festlegen

Zu einem erfolgreichen Vertrieb gehört auch, konsequent zu verfolgen und nachzuvollziehen, welche Vertriebsaktivitäten mit welchen Resultaten durchgeführt wurden. Ratsam dabei sind wöchentliche Berichte, in denen die Vertriebsmitarbeiter unter anderem erfassen, welche Inbound und Outbound Maßnahmen erfolgt sind, wie viele Kundengespräche sie geführt, wie viele Angebote sie erstellt und wie viele Abschlüsse sie generiert haben.

Zum einen bleibt der Jungunternehmer so stets auf dem Laufenden darüber, wie sich der Vertrieb entwickelt und wie erfolgreich er agiert. Zum anderen können die Berichte analysiert werden, um zu ermitteln, welche Vertriebsmaßnahmen besonders effektiv sind, welche Instrumente nichts bringen und wo noch Nachbesserungsbedarf besteht.

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