Katalogverkauf

Katalogverkauf

 Im Zeitalter des Internets scheint der klassische Produktkatalog in gedruckter Form zunehmend zum Auslaufmodell zu werden. Andererseits gibt es nach wie vor viele Kunden, die das Kataloggeschäft sehr schätzen.

 

Das Wichtigste auf einen Blick:

·         Beim Katalogverkauf werden die Produkte über Kataloge vertrieben. Kunden können also aus den Katalogen die Waren bestellen, die sie haben möchten.

·         Die klassischen, gedruckten Produktkataloge werden immer häufiger durch digitale Kataloge im Internet ersetzt.

·         Produktkataloge waren das wichtigste Vertriebsinstrument des traditionellen Versandhandels.

·         Auch im Online-Versandhandel spielt der Katalogverkauf eine nicht unwichtige Rolle.

 

Der Produktkatalog als Vertriebsinstrument

Ein Katalog, oder genauer ein Produktkatalog, listet Produkte oder Dienstleistungen mit den dazugehörigen Beschreibungen auf. Meist ist die Auflistung dabei nach bestimmten Kriterien geordnet, beispielsweise nach Warengruppen, nach Anwendungsbereichen oder nach Herstellern.

Die Beschreibungen bestehen üblicherweise aus Informationen in Textform und aus Fotos, Grafiken oder anderen Abbildungen. In der klassischen Version werden Produktkataloge gedruckt. Dabei wiederum gibt es oft einen umfangreichen Hauptkatalog und ergänzend dazu Prospekte mit ausgewählten Produkten oder Sonderangeboten. Die moderne Variante ist der digitale Produktkatalog, der letztlich eine Datenbank ist und häufig im Internet veröffentlicht wird.

Gedruckte Produktkataloge waren lange Zeit das wichtigste Vertriebsinstrument im Versandhandel. Kunden bekamen die Kataloge zugeschickt und konnten dann per Bestellformular auf dem Postweg, Telefon oder Fax die Artikel aus dem Katalog bestellen, die sie gerne haben wollten. Inzwischen ersetzen internetbasierte Kataloge immer häufiger die gedruckten Produktkataloge. Der Ablauf ist gleich.

So kann der Kunde auch in einem Online-Katalog blättern und direkt daraus bestellen. Nur hat er eben keinen echten Katalog mehr in der Hand, sondern lediglich Internetseiten vor sich. Gleichwohl ist es bei vielen Herstellern und Händlern nach wie vor möglich, sich einen gedruckten Katalog zuschicken zu lassen.

Eine Sonderform ist ein Katalog, der selbst ein Verkaufsobjekt ist. Solche Kataloge finden sich vorrangig im Zusammenhang mit dem Kunst- und Sammlermarkt. Auch zu Ausstellungen, Messen und Auktionen werden häufig Kataloge erstellt. Bei diesen Katalogen geht es nicht um den Verkauf der darin abgebildeten Produkte. Stattdessen werden die Umsätze zunächst durch den Verkauf der Kataloge als solches erzielt. Und manchmal wird ein solcher Katalog mit der Zeit zu einem begehrten Sammelobjekt, etwa wenn er in begrenzter Stückzahl von einem namhaften Hersteller herausgegeben wurde.   

 

Die Anfänge des Katalogverkaufs

Der Katalogverkauf im herkömmlichen Sinne, bei dem die Produkte per Katalog angeboten und verkauft werden, gehört in den Bereich des Versandhandels und ist damit eine Sonderform des Einzelhandels. In Deutschland kam diese Vertriebsform gegen Ende des 19. Jahrhunderts auf. Dabei konzentrierte sich der Versandhandel zunächst auf den Vertrieb von speziellen Produkten, für die in den ländlichen Gebieten Bedarf bestand.

1886 gab Ernst Mey erste Warenkataloge heraus und begründete damit den deutschen Versandhandel. Zwei Jahre später folgte August Stukenbrok Einbeck mit einem Fahrradversandhandel. In der Weimarer Republik wurden dann zahlreiche Versandhäuser gegründet, die zum Teil bis heute bestehen. Eine weitere größere Gründungswelle gab es nach dem Zweiten Weltkrieg. In den Folgejahren wuchsen die Kundenzahlen stetig.

Dadurch wurden auch die Sortimente kontinuierlich erweitert. Gleichzeitig kamen Versandhändler auf, die sich auf gewisse Produkte wie Kleidung, Haushaltsbedarf oder Wolle und Handarbeitszubehör spezialisierten. Später gingen die größeren Versandhändler dazu über, ihre eigenen Logistikzentren und Transportsysteme auszubauen, um so die Kosten zu senken. 

Der Katalogverkauf blieb lange Zeit erfolgreich. Gerade Kunden, die außerhalb von Städten wohnten und deshalb vor Ort nur begrenzte Einkaufsmöglichkeiten vorfanden, schätzten es sehr, Artikel aller Art aus den Katalogen bestellen und sich bequem nach Hause liefern lassen zu können.

Doch die große Ära des klassischen Versandhandels endete, als die Fachmärkte ihre Filialnetze immer weiter ausbauten, die Discounter zunehmend Aktionsware anboten und sich der Onlinehandel über Shops und Auktionsplattformen verbreitete. Um ihr Fortbestehen zu sichern, waren viele Versandhäuser gezwungen, sich auch als Internetanbieter zu etablieren. Einigen gelang dies gut, andere mussten Insolvenz anmelden. Der Versandhandel selbst besteht aber nach wie vor und kann seine Umsätze kontinuierlich steigern. Allerdings nutzt er jetzt hauptsächlich das Internet als Vertriebskanal.    

 

Der Katalogverkauf heute

Heutzutage kann es sich kaum ein Unternehmen leisten, nicht im Internet vertreten zu sein. Das Internet ist zu einer wichtigen Verkaufsplattform geworden und die Umsätze wachsen stetig. Schließlich finden Kunden hier ein riesiges Angebot. Sie können bequem die Preise und die Konditionen der verschiedenen Anbieter vergleichen und rund um die Uhr weltweit einkaufen. Sie müssen das Haus nicht verlassen, sondern können entspannt abwarten, bis die Ware geliefert wird. Durch Zahlungsmethoden online lässt sich weitere Zeit einsparen.

Die große Konkurrenz, aber auch die vereinfachten Abläufe im Onlinegeschäft führen zu geringeren Kosten, die die Onlinehändler an die Kunden weitergeben. Ein Pluspunkt von internetbasierten Katalogen besteht außerdem darin, dass sie ohne großen Aufwand aktuell gehalten werden können. So ist es ein Leichtes, die Lagerbestände oder die Preise zu ändern. Im Unterschied dazu kann ein gedruckter Produktkatalog schnell an Aktualität verlieren. Für einen Kunden ist es aber ärgerlich, wenn er ein Produkt aus dem Katalog bestellen will und dann erfährt, dass dieses Produkt bereits ausverkauft ist oder erst in Wochen wieder geliefert werden kann.

Auf der anderen Seite möchten viele Kunden durch einen echten Katalog blättern. Ähnlich wie bei Büchern oder Zeitungen wollen sie sich nicht mit digitalen Medien begnügen. Die Bestellungen erfolgen zwar meist online oder im Ladengeschäft vor Ort, doch der gedruckte Katalog wird verwendet, um sich einen Überblick zu verschaffen und eine Vorauswahl zu treffen. Insofern ist der gedruckte Katalog weniger ein Vertriebskanal, sondern eher ein Marketingmittel. Dennoch ist und bleibt der Katalogverkauf ein wichtiges Instrument für den Absatz.

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