Wie geht Authentic Selling?

Wie geht Authentic Selling?

 

Die Märkte weiten sich zunehmend aus und es kommen immer mehr Produkte auf den Markt, die sich durchaus miteinander vergleichen lassen. Damit steigt auch der Druck, denn gerade für den Vertrieb wird es immer schwieriger, sich gegen die Konkurrenz durchzusetzen und Abschlüsse zu generieren.

Die Aufgabe des Vertriebs gliedert sich folglich in zwei Phasen:

Zunächst einmal gilt es, den Kunden für das Angebot zu begeistern, um es danach dann auch zu verkaufen. Aber wie kann der Vertriebsmitarbeiter den Kunden begeistern oder zumindest sein Interesse wecken? Die Antwort ist im Prinzip recht einfach. Der Vertriebsmitarbeiter muss sich nämlich nur vor Augen führen, dass er derjenige ist, der die Überzeugungsarbeit leisten muss. Es sind nicht das Angebot, ein bestimmtes Produkt oder eine Dienstleistung, die am Anfang im Mittelpunkt stehen.

Es ist vielmehr der Verkäufer, den der Kunde als erstes sieht. Das heißt, zunächst einmal muss der Vertriebsmitarbeiter sich selbst gut verkaufen, wenn er anschließend sein Produkt verkaufen will. Dies wiederum wird dem Verkäufer am besten gelingen, wenn er den Kunden auf emotionaler Ebene trifft und ihm nicht als distanzierter Geschäftspartner, sondern eher offen, ehrlich, vertrauenerweckend und damit als eine Art Freund begegnet.

Auf diesem Ansatz beruht auch das Emotionale Verkaufen, oder neudeutsch das Authentic Selling, das seit einiger Zeit als die Vertriebsstrategie der Zukunft gilt.

 

Wie geht Authentic Selling?

Um eines klarzustellen: Die Kernfunktion des Vertriebs ist und bleibt das Generieren von Umsätzen. Auch beim Authentic Selling ist das Ziel, das Angebot an den Mann zu bringen und zu einem erfolgreichen Vertragsabschluss zu kommen. Das Authentic Selling geht dabei aber nicht von dem Angebot und dessen Vorteilen aus. Stattdessen stellt es die Beziehung zum Kunden in den Mittelpunkt.

Je besser es dem Vertriebsmitarbeiter gelingt, den Kunden von sich selbst zu überzeugen, desto mehr Vertrauen wird der Kunde dem Vertriebsmitarbeiter entgegenbringen und desto höher wird seine Bereitschaft sein, letztlich etwas zu kaufen. Für den Vertriebsmitarbeiter heißt das, dass er selbst von dem überzeugt und begeistert sein muss, was er tut. Je lieber der Vertriebsmitarbeiter seinen Job macht, desto leichter wird er ihm fallen und desto besser wird er die Aufgaben meistern.

Andersherum bedeutet das:

Wenn der Vertriebsmitarbeiter unsicher ist, sein Produkt selbst auch nicht unbedingt kaufen würde oder schlechtgelaunt in ein Verkaufsgespräch geht, strahlt er das genauso aus. Folglich sinken seine Chancen, zu einem Vertragsabschluss zu kommen. Deshalb reicht es auch nicht aus, nur das professionelle Verkäufergesicht mit dem höflichen Lächeln aufzusetzen. Der Kunde wird das Lächeln zwar sehen, aber bewusst oder unbewusst feststellen, dass dieses Lächeln nicht mit den Signalen übereinstimmt, die der Vertriebsmitarbeiter aussendet.

Er wird folglich denken, dass der Vertriebsmitarbeiter nur sein Standardprogramm abspult oder sich einschleimen möchte. Das aufgesetzte Verhalten wird er ihm aber nicht abnehmen und deshalb in vielen Fällen auch kein Interesse an einem Kauf haben.

Nun hat ein Vertriebsmitarbeiter aber nicht jeden Tag gute Laune und manchmal ist ein Kunde schwierig. In diesem Fall hilft es, wenn sich der Vertriebsmitarbeiter vor Augen führt, dass es immer eine zweite Seite gibt. Hat der Vertriebsmitarbeiter beispielsweise beim letzten Besuch nichts verkaufen können, sollte er nicht denken, dass ihm der Kunde auch dieses Mal wieder eine Abfuhr erteilen wird. Stattdessen sollte er das jetzige Gespräch als zweite Chance sehen.

Er kann sich aber auch sagen, dass letztlich nichts Schlimmeres passieren kann, als dass der Kunde auch dieses Mal kein Interesse hat. Dadurch wird er viel gelassener und sicherer in das Gespräch gehen. Zudem muss der Vertriebsmitarbeiter kein Theater spielen. Schließlich ist er Verkäufer und nicht Schauspieler.

Wenn der Vertriebsmitarbeiter authentisch bleibt und als Mensch auftritt, wirkt er automatisch viel glaubwürdiger. Und viele Kunden schätzen einen Gesprächspartner mit Ecken und Kanten mehr als den glattgebügelten, emotionslosen Vollprofi.

 

Ein paar Tipps zum Authentic Selling

Emotional zu verkaufen ist eigentlich nicht schwer. Jedenfalls dann nicht, wenn sich der Vertriebsmitarbeiter beim Gespräch mit dem Kunden so verhält, wie er sich verhalten würde, wenn er seinen Kumpel vor sich hätte. Das klingt jetzt vielleicht ein wenig merkwürdig, denn immerhin geht es um ein geschäftliches Verkaufsgespräch und nicht um ein nettes Kaffeekränzchen.

Aber dieses Gedankenspiel beschreibt die grundlegende Einstellung für ein Authentic Selling ziemlich gut. Konkret lassen sich folgende Tipps formulieren:

·         Der Vertriebsmitarbeiter sollte authentisch bleiben.

Er sollte seinem Kunden offen, ehrlich und höflich begegnen. Er muss sich aber auch nicht verstellen oder krampfhaft versuchen, Fehler zu kaschieren und Wissenslücken zu überspielen. Seinem Kumpel gegenüber würde er doch auch einräumen, wenn er einmal etwas schlichtweg nicht weiß.

·         Der Vertriebsmitarbeiter sollte echtes Interesse zeigen und aufmerksam sein.

Freunde interessieren sich dafür, wie es dem anderen geht, was er gerade macht, was ihn beschäftigt und welche Pläne er hat. Auch im Kundengespräch muss es nicht immer nur um das Angebot gehen. Gerade ein kurzer Smalltalk über Persönliches und Privates kann ein gelungener Einstieg sein und die Stimmung auflockern. Wichtig ist aber auch, dass der Vertriebsmitarbeiter aufmerksam bleibt.

Wenn der Kunde eine konkrete Frage stellt, sollte der Vertriebsmitarbeiter diese auch konkret beantworten. Möchte der Kunde also beispielsweise wissen, woraus ein Produkt besteht, muss ihm der Vertriebsmitarbeiter nicht erst ausführlich über die Lebensdauer und das erhältliche Zubehör berichten.

Der Vertriebsmitarbeiter sollte sich nicht nur als Verkäufer, sondern auch als Berater und Dienstleister geben. Ein Kunde möchte nicht nur als jemand gesehen werden, der möglicherweise Umsatz bringt. Stattdessen möchte er auch als Mensch Wertschätzung erfahren. Deshalb kann sich der Vertriebsmitarbeiter wertvolle Pluspunkte sichern, wenn er dem Kunden auch einmal einen Rat gibt, Hilfestellung anbietet oder einen Tipp nennt, der nichts mit dem aktuellen Geschäft zu tun hat oder von dem Vertriebsmitarbeiter nicht direkt profitiert.

So zeigt er dem Kunden nämlich, dass er für ihn mehr ist als nur ein x-beliebiger Kunde. Dies funktioniert auch dadurch, dass der Vertriebsmitarbeiter zwischendurch einfach so und ohne Verkaufsabsichten anruft oder eine E-Mail schreibt und dem Kunden beispielsweise ein schönes Wochenende oder einen erholsamen Urlaub wünscht.

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