Motivationstipp: Richtig mit Misserfolgen umgehen

Motivationstipp: Richtig mit Misserfolgen umgehen

Niederlagen, Misserfolge, Rückschläge, Scheitern: Vermutlich möchte das niemand erleben. Viele haben große Angst davor. Andere weichen diesem Thema aus. Denn Niederlagen sind – zumindest in unserer Gesellschaft – ein Zeichen von Schwäche.

Umgang mit Misserfolgen

Und Misserfolge sind das Gegenteil von Erfolgen. Es wird nicht gesehen, dass da jemand etwas versucht hat. Die Bemühungen zählen ebenso wenig wie die Erfahrungen, die die Person daraus mitnimmt. Unterm Strich bleibt nur die Erkenntnis, dass die Person es nicht geschafft hat. Sie hat versagt und ist gescheitert.

Mit dieser Haltung sehen sich auch Vertriebsmitarbeiter regelmäßig konfrontiert. Von ihnen wird erwartet, dass sie Abschlüsse generieren. Ihre Aufgabe ist, Umsatz zu machen. Ein Vertriebsmitarbeiter, der viel verkauft und große Verträge an Land zieht, ist ein guter und ein erfolgreicher Verkäufer. Erreicht ein Vertriebsmitarbeiter die Zielvorgaben hingegen nicht, hat er – mehr oder weniger – versagt.

Klar, dass eine solche Auffassung zur großen Belastung werden kann. Und auf Dauer zu Frust führt. Doch nicht nur das: Eigentlich ist diese Haltung grundlegend falsch. Denn in Wahrheit sind nicht die Niederlagen oder Rückschläge das Problem. Stattdessen ist es der Umgang mit ihnen.

Hier deshalb als Motivationstipp für Vertriebsmitarbeiter, wie sie richtig mit Misserfolgen umgehen:

 

Die anderen sind schuld.

Wenn etwas nicht gelingt oder nicht so läuft, wie es soll, sind die Gründe für das Scheitern oft schnell gefunden. Im Zweifel sind nämlich die anderen schuld. Bei diesen anderen kann es sich zum Beispiel um den Vertriebsleiter handeln, der die Ziele viel zu hoch ansetzt oder die Gebiete, die die einzelnen Vertriebsmitarbeiter betreuen, ungerecht verteilt. Vielleicht sind es aber auch die Kollegen, die zu Tricks wie Rabatten und Sonderkonditionen greifen, um ihre Verkaufszahlen gut aussehen zu lassen. Möglicherweise ist der Vertriebsinnendienst schuld, weil er die Aufträge schlampig bearbeitet und so für Unmut bei den Kunden sorgt. Eventuell sind es die Kunden, die ihr Interesse nur vortäuschen, kein Geld in die Hand nehmen wollen oder Erwartungen haben, die niemand erfüllen kann.

Jedenfalls ist es ziemlich leicht und auch ganz angenehm, die anderen in die Verantwortung zu nehmen. Doch wenn der Vertriebsmitarbeiter so denkt, wird sich nichts ändern. Die Wahrheit ist, dass er die bequeme Haltung aufgeben muss. Denn wenn er scheitert, ist er selbst und ganz alleine schuld an seiner Niederlage.

Die anderen für die eigenen Rückschläge verantwortlich zu machen, ist letztlich nichts anderes als eine billige Ausrede. Und mal ehrlich: Wenn der Vertriebsmitarbeiter seine Ziele erreicht und große Erfolge feiert, käme er wohl eher selten auf die Idee, einen anderen dafür verantwortlich zu machen. Und bei Misserfolgen ist das eben genauso.

Wenn der Vertriebsmitarbeiter künftig Rückschläge vermeiden will, muss er also zunächst einmal einsehen, dass er anderen nicht die Schuld zuschieben kann. Und er muss lernen, sich seinen Misserfolgen zu stellen.

 

Rückschläge gehören dazu.

Der Vertriebsmitarbeiter kann nur dann besser werden, wenn er sich mit seinen Misserfolgen auseinandersetzt. Und wer wird sich nur dann weiterentwickeln, wenn es immer wieder auch Rückschläge und Misserfolge gibt. Niederlagen sind notwendig. Denn der Vertriebsmitarbeiter kann nichts dazulernen, wenn immer alles auf Anhieb klappt. Klingt paradox, lässt sich aber mit einem einfachen Beispiel veranschaulichen:

Als der Vertriebsmitarbeiter ein kleines Kind war, hat er irgendwann das Laufen gelernt. Doch das hat nicht gleich funktioniert. Bis er sich sicher auf seinen beiden Beinen fortbewegen konnte, ist er unzählige Male gestolpert und hingefallen. Aber das hat ihn nicht davon abgehalten, es immer weiter zu versuchen. Und zwar solange, bis er den Dreh raus hatte.

Natürlich war die Sache mit den Rückschlägen als Kind einfacher. Denn als Kind hat sich der Vertriebsmitarbeiter keine Gedanken darüber gemacht, dass jedes Stolpern und jeder Sturz eigentlich ein kleiner Misserfolg war. Und es war ihm egal, dass es nicht auf Anhieb geklappt hat. Ebenso hat es ihn nicht interessiert, was andere über seine Gehversuche gedacht haben. Er hat die Sache mit dem Laufen nicht aufgegeben, sondern einfach weitergemacht. Und irgendwann wurde er mit dem Erfolg belohnt.

 

Der richtige Umgang mit Misserfolgen

Das Beispiel mit dem Laufen lernen lässt sich auf jede Situation und Herausforderung übertragen, im Beruflichen genauso wie im Privaten. Doch was heißt das konkret? Der richtige Umgang mit Rückschlägen und Niederlagen umfasst vier Schritte. So sollte der Vertriebsmitarbeiter

  1. seine Misserfolge als Chance verstehen, um sich zu verbessern und weiterzuentwickeln.
  2. nüchtern betrachten, was er wann, wo und wie falsch gemacht hat.
  3. analysieren, an welcher Stelle und in welcher Form er es anders und besser machen muss.
  4. die Grundlage dafür schaffen, dass ihm dieser Fehler künftig nicht mehr unterläuft.

Voraussetzung ist aber, dass der Vertriebsmitarbeiter seine Rückschläge nicht als etwas Schlechtes sieht und sich in einer Sackgasse wähnt. Oder gar in die Rolle des erfolglosen Versagers schlüpft, der nichts auf die Reihe bekommt und sich deshalb schämt. Der Vertriebsmitarbeiter sollte Misserfolge vielmehr als Möglichkeit begreifen, einen neuen Versuch zu starten.

Bis er seine Ziele erreicht hat, wird er immer wieder mal scheitern. Doch entscheidend ist, dass der Vertriebsmitarbeiter dann eben nicht aufgibt, sondern es weiter versucht und dabei jedes Mal ein bisschen besser wird. Bis er irgendwann so gut ist, dass er nicht mehr scheitert. Denn ein Misserfolg oder ein Rückschlag bedeutet letztlich nichts anderes, als dass der Vertriebsmitarbeiter bei diesem Versuch einfach noch nicht gut genug war. So wie seinerzeit beim Laufen lernen.

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