Vertrieb Produkte

Vertrieb Produkte

Der Begriff Vertrieb umfasst alle die Maßnahmen, durch die Produkte am Ort der Nachfrage verfügbar gemacht werden. Der Vertrieb der Produkte kann dabei über direkte oder über indirekte Vertriebswege erfolgen.

 

Anleitung und Konzept zum Produktvertrieb

 

 

Der Vertrieb von Produkten

Der Vertrieb ist für alle die Maßnahmen, Entscheidungen und Prozesse zuständig, die den Weg eines Produktes vom Hersteller bis zum Kunden begleiten. Im Mittelpunkt stehen dabei die Umsetzung der vertrieblichen Strategie und die effektive sowie effiziente Ausgestaltung des Vertriebsprozesses.

Während das Marketing in erster Linie strategisch ausgerichtet ist, ist die Ausrichtung des Vertriebs vor allem operativ. Nachdem der Vertrieb über eine akquisitorische und eine logistische Komponente verfügt, bedeutet die operative Ausrichtung letztlich nichts anderes, als dass der Vertrieb die praktische Seite des Verkaufens darstellt.

Insofern ist der Vertrieb der Teil des Unternehmens, der dafür sorgt, dass Umsätze erzielt werden.

 

 

Anleitung für den Vertrieb von Produkten

 

Der Vertrieb von Produkten kann über viele unterschiedliche Vertriebsformen und Vertriebskanäle erfolgen. Wird ein Konzept für den Vertrieb erarbeitet, geht es insgesamt immer darum, solche Wege, Strukturen und Aktivitäten zu definieren, durch die die Kunden möglichst optimal erreicht werden können.

Dies erfolgt anhand von Analysen der Kundenzielgruppen und der Marktsituation, in Abstimmung mit dem Produktangebot und unter Berücksichtigung der Kosten. Zudem werden klare Ziele definiert und ausgehend von den Erkenntnissen und den anvisierten Zielen werden dann konkrete Maßnahmen und geeignete Vertriebsstrukturen festgelegt.

Die Vertriebsformen gliedern sich grundsätzlich in zwei Varianten, nämlich in direkte und in indirekte Vertriebsformen. Zu den direkten Vertriebsformen gehören alle die Vertriebswege, über die sich das Unternehmen direkt an die Kunden wendet. Beim Direktvertrieb werden die Produkte also direkt an die Kunden verkauft und auch die Kaufverträge schließt das Unternehmen unmittelbar mit seinen Kunden.

Zu den indirekten Vertriebsformen gehören alle die Vertriebswege, bei denen der Verkauf über eine zwischengeschaltete Instanz erfolgt. Das Unternehmen arbeitet somit mit Vertriebspartnern zusammen, die passende Kunden suchen und die Geschäfte vermitteln oder abwickeln.

In vielen Fällen nutzen Unternehmen jedoch mehrere Vertriebskanäle parallel. Eine Kombination kann beispielsweise so ausgestaltet sein, dass ein Unternehmen seine Produkte indirekt über den Handel und gleichzeitig direkt über einen Fabrikverkauf und einen Online-Shop vertreibt.

 

 

Strategie und Konzept für den Produktvertrieb

 

Im Grunde genommen klingt die Anleitung für den Vertrieb von Produkten recht einfach, denn der Vertrieb hat im Wesentlichen zwei Aufgaben. Zum einen muss er neue Kunden gewinnen und zum anderen sollte er bestehende Kunden an das Unternehmen binden, immer mit der Absicht, die Produkte zu verkaufen und somit Umsätze zu generieren.

Um neue Kunden zu gewinnen, müssen neben umfangreichen Kenntnissen der jeweiligen Märkte vor allem die Bedürfnisse und Erwartungen der Kunden bekannt sein. Ein Mittel hierzu sind Analysen des Kauf- und des Nutzungsverhaltens der Zielgruppen sowie Analysen dazu, welche Kanäle diese Kunden bevorzugt nutzen. Genauso können die Kunden aber auch in Form von beispielsweise Befragungen, Gewinnspielen oder Werbebriefen direkt angesprochen werden.

Aus diesen Erkenntnissen können Rückschlüsse darüber gewonnen werden, welche konkreten Anforderungen Kunden an Produkte stellen und teilweise auch, wann typischerweise die jeweiligen Produkte gekauft werden oder zu welchem Zeitpunkt Käufe geplant sind.

 

Der Vertriebsprozess bei der Kundengewinnung gliedert sich dann in sechs Schritte:

[Grafik Vertrieb Produkte]

 

Maßnahmen zur Kundenbindung beginnen üblicherweise kurz nach dem Abschluss des Geschäftes. Das Ziel bei der Kundenbindung besteht darin, die Zufriedenheit des Kunden sicherzustellen und eine langfristige Kundenbeziehung aufzubauen.

Diese beiden Faktoren sind wichtig, weil sie den Kunden zum einen dazu veranlassen können, auch später noch weitere Produkte zu kaufen. Zum anderen ist möglich, dass ein zufriedener Kunde positive Empfehlungen ausspricht, wobei gleichzeitig auch verhindert wird, dass der Kunde andere Kunden durch Negativaussagen beeinflusst.

 

Zu den typischen Instrumenten zur Kundenbindung gehören beispielsweise:

  • Sonderkonditionen, Rabatte oder verkürzte Wartezeiten im Zuge des Kaufs,
  • Prämien, Geschenke oder Boni nach dem Kauf sowie
  • Kundenkarten, Kundenzeitschriften oder Newsletter im Zuge einer dauerhaften Kommunikation.

 

Weiterführende Vertriebsanleitungen, Beispiele und Konzepte:

  • Partner Vertrieb
  • Vertrieb Outsourcing
  • Direkter Vertrieb
  • B2B Vertrieb
  • Mobiler Vertrieb
  • Thema: Vertrieb Produkte

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