Erfolgreich verhandeln – ohne Verweis auf den Preis
In sehr vielen Verhandlungen fällt irgendwann der Hinweis: “Von einem Ihrer Konkurrenten habe ich ein kostengünstigeres Angebot erhalten.” Natürlich kann eine solche Aussage Schwung in das Gespräch bringen und die Verhandlungen positiv beleben. Allerdings kann der Schuss auch gehörig nach hinten losgehen.
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Gute Verkäufer sind auf Kostenargumente vorbereitet.
Konfrontiert der Einkäufer den Verkäufer mit einem Konkurrenzangebot, möchte er ein preisliches Entgegenkommen erreichen. Er geht davon aus, dass ihm der Verkäufer ein attraktiveres Angebot unterbreiten wird, wenn er befürchtet, den Auftrag nicht zu bekommen. Diese Strategie kann durchaus Erfolg haben.
Dies gilt vor allem dann, wenn der Verkäufer tatsächlich die Möglichkeit hat, einen Rabatt anzubieten oder Zusatzleistungen draufzulegen. Auch bei einem Verkäufer, der wenig Erfahrung hat oder unter Druck steht und unbedingt verkaufen muss, kann die Taktik aufgehen.
Ein geschulter Vertriebsmitarbeiter wird sich von dem Hinweis auf das angeblich kostengünstigere Angebot des Wettbewerbers aber nicht großartig beeindrucken oder gar aus dem Konzept lassen.
Hierfür gibt es im Wesentlichen drei Gründe:
1. Der erfahrene Verkäufer weiß, dass der Einkäufer durchaus Interesse an seinem Angebot hat. Käme das Angebot für ihn auf keinen Fall in Frage, würde er keine Verhandlungen führen, sondern hätte das Gespräch schon längst beendet. Trifft der Einkäufer auf einen Vertriebsprofi, muss er sogar mit der Frage rechnen, warum er das so tolle Angebot des Konkurrenten nicht einfach angenommen hat. Spätestens an diesem Punkt ist der Verkäufer in der besseren Verhandlungsposition.
2. Der Vertriebsprofi kennt nicht nur sein eigenes Angebot, sondern auch die Angebote der Konkurrenz. Deshalb weiß er ganz genau, wo die Unterschiede liegen und welche Vorteile sein Angebot zu bieten hat.
3. Der geschulte Verkäufer ist darauf vorbereitet, dass sein Gegenüber an der Preisschraube drehen will. Folglich kann er nicht nur erklären, wie der Preis zustande kommt, sondern vor allem auch begründen, warum der Preis gerechtfertigt ist.
Der Hinweis auf ein Konkurrenzangebot kann die richtige Strategie sein.
Lässt sich der Einkäufer ein Angebot nicht nur zeigen und erklären, sondern nimmt er sich auch die Zeit, um mit dem Vertriebsmitarbeiter über das Angebot zu verhandeln, signalisiert er damit ein grundsätzliches Interesse. Weist er den Verkäufer im Rahmen der Verhandlungen auf ein Angebot der Konkurrenz hin, kann dies Schwung in das Gespräch bringen.
Wirklich sinnvoll ist diese Taktik aber nur in wenigen Fällen.
So kann das Konkurrenzangebot als Verhandlungsargument dann die richtige Strategie sein, wenn
· der Einkäufer einen Vertriebsmitarbeiter vor sich hat, den er bisher noch nicht kennt und dessen Verhandlungsgeschick er deshalb noch nicht einschätzen kann. In diesem Fall kann er durch den Hinweis auf das Konkurrenzangebot testen, wie der Verkäufer mit diesem Argument umgeht.
· sich der Einkäufer sicher ist, dass der Vertriebsmitarbeiter Verhandlungsspielraum hat und das Konkurrenzangebot als Argument bei ihm zieht.
· der Einkäufer tatsächlich das Angebot der Konkurrenz annehmen würde, wenn der Verkäufer nicht bereit ist, sein Angebot attraktiver zu gestalten.
Möchte der Einkäufer das Konkurrenzangebot in seine Verhandlungsstrategie einbringen, kann er sogar noch einen Schritt weitergehen. So kann er den Verkäufer durch Fragen wie „Möchten Sie den Auftrag wirklich haben?“, „Wie würden Sie an meiner Stelle entscheiden?“ oder „Wie reagieren andere Kunden, wenn Sie an Ihrem Angebot festhalten?“ aus der Reserve locken.
Auf den Preis als Argument sind die meisten Vertriebsmitarbeiter vorbereitet, auf solche Fragen hingegen oft nicht. Allerdings muss der Einkäufer fair bleiben. Es geht nicht darum, den Verkäufer in die Enge zu treiben. Steckt er in seiner Sackgasse fest, kann er nicht mehr erhobenen Hauptes aus den Verhandlungen gehen.
Damit wird auch seine Gesprächsbereitschaft schlagartig abnehmen. Am Ende geht es bei Verhandlungen darum, zu einem Ergebnis zu kommen, mit dem beide Seiten leben können.
Erfolgreich verhandeln – ohne Verweis auf den Preis
Insgesamt gibt es cleverere Strategien als die Argumentation mit dem besseren Angebot der Konkurrenz. Die Erklärung hierfür ist so einfach wie einleuchtend: Ein erfahrener Vertriebsmitarbeiter ist darauf vorbereitet, dass der Einkäufer auf den Wettbewerb zu sprechen kommt, um so kostengünstigere Konditionen herauszuhandeln.
Folglich hat er sich Argumente zurechtgelegt, wie er den Einkäufer von den Vorteilen, dem Nutzen und dem Mehrwert seines Angebots überzeugen kann. Spricht der Einkäufer nun aber gar kein Konkurrenzangebot an, kann der Verkäufer nicht wie geplant argumentieren. Also muss er sich auf die Schnelle eine andere Strategie zurechtlegen.
So mancher Vertriebsmitarbeiter wird in dieser Situation unsicher, weil er befürchtet, dass er das Interesse des Einkäufers falsch eingeschätzt hat oder dass der Einkäufer deshalb so gelassen ist, weil ihm ein anderes Angebot vorliegt. In der Folge kann es gut sein, dass der Vertriebsmitarbeiter sein Angebot von sich aus und ohne aktives Zutun des Einkäufers nachbessert.
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Thema: Erfolgreich verhandeln – ohne Verweis auf den Preis
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