Konzept erstellen Anleitung

Konzept erstellen Anleitung 

Wenn ein Unternehmen Produkte oder Dienstleistungen vermarkten will, braucht es einen gut strukturierten Vertrieb. Und die Grundlage für die Vorgehensweise liefert das Vertriebskonzept.

Damit ein Unternehmen erfolgreich am Markt bestehen kann, muss es Umsätze generieren. Hierfür ist der Vertrieb zuständig. Die Hauptaufgabe des Vertriebs ist nämlich, die Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens an den Mann zu bringen. Daneben kümmert sich der Vertrieb unter anderem um die Neukundengewinnung, um die Pflege der bestehenden Kundenbeziehungen und um die Kundenbindung.

Solche Tätigkeiten kann der Vertrieb aber nicht spontan und aus dem Bauch heraus erledigen, um dann abzuwarten, was passiert. Stattdessen muss es eine klare Marschrichtung geben. Der Vertrieb muss wissen, was er wann wie an wen verkauft. Und der Vertrieb muss verbindliche Ziele haben. Alle diese Infos liefert das Vertriebskonzept.

 

Was ist ein Vertriebskonzept?

Ein Vertriebskonzept fasst die Strukturen, die Abläufe, die Aktivitäten und die Ziele des Vertriebs zusammen. Es verbindet Daten und Fakten mit Stärken und Chancen, berücksichtigt genauso aber auch Schwächen und Risiken. Aus diesen Erkenntnissen leitet das Vertriebskonzept Vorgaben und Regeln für die Umsetzung der Vertriebsaktivitäten ab. Die wesentliche Absicht liegt dabei darin, die Gewinne zu maximieren, die Marktposition zu stärken und den Unternehmenserfolg langfristig zu sichern.

Allerdings reicht es nicht aus, wenn das Unternehmen irgendwann einmal ein Vertriebskonzept ausarbeitet und dann über Jahre hinweg daran festhält. Denn die Märkte unterliegen einem stetigen Wandel. Die Rahmenbedingungen verändern sich, der technische Fortschritt schreitet voran, es kommen neue Mitbewerber dazu und auch die Bedürfnisse, die Anforderungen und die Erwartungen der Kunden ändern sich. Aus diesem Grund muss der Vertrieb sein Konzept regelmäßig auf den Prüfstand stellen und bei Bedarf nachjustieren.

Übrigens: Das Vertriebskonzept ist nicht gleichbedeutend mit der Vertriebsstrategie. Die Vertriebsstrategie definiert zwar ebenfalls die Strukturen, Maßnahmen und Ziele des Vertriebs. Allerdings konzentriert sie sich auf die strategischen Planungen. Im Unterschied dazu richtet das Vertriebskonzept das Augenmerk auf die praktische Umsetzung. Durch das Vertriebskonzept wird die Vertriebsstrategie also umgesetzt.

 

Ein Konzept erstellen – eine allgemeine Anleitung

Jedes Unternehmen ist anders. Und je nachdem, in welcher Branche das Unternehmen tätig ist und welche Produkte oder Dienstleistungen es vermarktet, ist der Vertrieb anders aufgebaut. Eine allgemeine Anleitung für das Erstellen des Vertriebskonzepts oder gar kein Patentrezept für einen erfolgreichen Vertrieb gibt es deshalb nicht. Allerdings ist es möglich, eine Art allgemeine Anleitung aufzustellen. Denn die grundlegende Vorgehensweise ist ähnlich:

 

1. Die aktuelle Marktsituation analysieren

Zunächst einmal muss sich der Vertrieb einen Überblick über die Marktsituation verschaffen. Dazu sollte er sich anschauen, wie der Markt funktioniert, welche Rahmenbedingungen herrschen und wie es mit der Nachfrage aussieht. Außerdem sollte der Vertrieb die Mitbewerber unter die Lupe nehmen. Wie vermarkten sie ihre Produkte? Zu welchen Preisen bieten die Mitbewerber vergleichbare Produkte an?

Was sind die Stärken der Konkurrenten und wo haben sie Schwächen? Diese Erkenntnisse sollte der Vertrieb mit den eigenen Bedingungen vergleichen. Wo liegen seine besonderen Stärken? Was kann er besser als die Konkurrenz? Wodurch unterscheiden sich seine Produkte von denen der Mitbewerber?

 

2. Die Zielgruppe definieren

Wenn der Vertrieb erfolgreich verkaufen will, muss er wissen, wem er seine Produkte verkaufen kann. Oder anders ausgedrückt: Der Vertrieb muss wissen, wer einen Bedarf oder ein so großes Interesse an den Produkten hat, dass er sie kaufen würde. Es gilt also, die Zielgruppen zu definieren. Außerdem sollte der Vertrieb möglichst viele Informationen über seine Kundengruppen zusammentragen. Wann und wo kaufen potenzielle Kunden?

Welche Faktoren beeinflussen ihre Kaufentscheidung? Worauf legen sie besonderen Wert? Wer trifft die Kaufentscheidungen? Warum könnten sich potenzielle Kunden für ein Wettbewerbsprodukt entscheiden, statt das Produkt des Unternehmens zu kaufen?

 

3. Die Vertriebskanäle bestimmen

Die nächste große Frage, die sich stellt, ist, wie der Vertrieb seine Zielgruppen am besten erreicht. Welche Wege nutzen seine potenziellen Kunden, wenn sie sich über Produkte informieren und diese kaufen wollen? Auf der anderen Seite muss der Vertrieb aber auch die Kosten im Blick behalten.

Es bringt nichts, wenn der Vertrieb möglichst viele Vertriebskanäle etabliert, die aber nur mäßig genutzt werden. Stattdessen muss der Vertrieb die Vertriebswege auswählen, die das größte Potenzial haben.

 

4. Das Vertriebsbudget festlegen

Langfristig kann der Vertrieb nur dann erfolgreich agieren, wenn die Umsätze, die er erzielt, höher sind als die aufgewendeten Kosten. Daher sollte der Vertrieb genau durchrechnen, wie viel Geld er in die Gewinnung eines neuen Kunden und pro Vertragsabschluss investieren kann, damit sich die Kundenakquise und die Vertriebstätigkeiten unterm Strich lohnen.

 

5. Das Vertriebskonzept ausarbeiten

Sind alle relevanten Daten zusammengetragen, alle wichtigen Fragen geklärt und realistische Vertriebsziele festgelegt, müssen konkrete Maßnahmen und Aktivitäten geplant werden. Im Kern geht es darum, auszuarbeiten, welche Tätigkeiten notwendig und sinnvoll sind, um die Vertriebsziele zu erreichen. Das Konzept, das in diesem Zuge entsteht, sollte Antworten auf folgende Fragen liefern:

  • ·         Was sind die Vertriebsziele?
  • ·         Wie sollen die Vertriebsziele erreicht werden? Welche Maßnahmen sind notwendig?
  • ·         Wie viel Budget kann für die Vertriebsaktivitäten eingesetzt werden?
  • ·         Wann, wo und wie werden die jeweiligen Maßnahmen und Aktionen durchgeführt?
  • ·         Wer ist für die Durchführung der Vertriebsaktivitäten zuständig? Und wer kontrolliert die Vertriebsergebnisse?

Bei all den Planungen ist der Vertrieb gut beraten, wenn er ab und zu auch die Sichtweise des Kunden einnimmt. Denn für den Kunden ist nicht entscheidend, wie überzeugt das Unternehmen von seinen Produkten ist. Für den Kunden zählt, was er davon hat, wenn er die Produkte kauft. Daher sollte der Vertrieb den Kundennutzen herausarbeiten und in sein Vertriebskonzept einfließen lassen. 

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