Photovoltaik Vertrieb

Photovoltaik Vertrieb

 

Mit dem Begriff Photovoltaik, der sich aus dem griechischen Wort für Licht und dem Namen des Physikers Alessandro Volta zusammensetzt, wird die direkte Umwandlung von Sonnenlicht in elektrische Energie mithilfe von Solarzellen bezeichnet. Die Basis für diese Technologie bildet der sogenannte Photoeffekt, der bereits 1839 von Alexander Becquerel entdeckt wurde und bei dem positive und negative Ladungsträger durch Lichteinstrahlung in einem Festkörper freigesetzt werden.

Auch wenn die auf dem Markt erhältlichen Systeme technisch ausgereift sind und effektiv arbeiten, wird nach wie vor an neuen Lösungen gearbeitet. Die Forschungen und Entwicklungen beziehen sich dabei zum einen auf die Erhöhung der Wirkungsgrade und zum anderen auf die Optimierung der Produktionsprozesse.

Die Absicht besteht in erster Linie darin, eine Verbilligung der Solarzellen zu erreichen.

Die Nachfrage an Photovoltaik-Systemen ist sicher nicht zuletzt auch aufgrund der staatlichen Zuschüsse ungebrochen groß. Allerdings ist der Markt gleichermaßen von starkem Wettbewerb geprägt, was für den Photovoltaik Vertrieb bedeutet, dass erfolgreiche Vertriebsaktivitäten und das Erreichen der Vertriebsziele eine schlüssige Strategie und ein durchdachtes Konzept voraussetzen.

 

Anleitung für den Photovoltaik Vertrieb

 

Bei den Produkten und Leistungen im Zusammenhang mit Photovoltaik handelt es sich in aller Regel um erklärungsbedürftige Leistungen.

Aus diesem Grund werden für den Photovoltaik-Vertrieb in erster Linie persönliche Vertriebsformen genutzt. Es ist zwar möglich und sinnvoll, mehrere Vertriebskanäle miteinander zu kombinieren, die eigentlichen Abschlüsse erfolgen jedoch üblicherweise auf Basis von individuell erstellten Angeboten und im Rahmen von persönlichen Beratungs- und Verkaufsgesprächen.

Eine mögliche Strategie für den Photovoltaik Vertrieb kann also beispielsweise darin bestehen, potenziellen Kunden erste Informationen in Form von Präsentationen im Internet, Produktkatalogen oder Informationsbroschüren zur Verfügung zu stellen oder erste Kontakte auf Messen und Veranstaltungen zu knüpfen, um den Vertragsabschluss dann durch persönliche Beratungs- und Verkaufsgespräche zu generieren. 

 

Strategie und Konzept für den Photovoltaik Vertrieb

 

Die Anleitung für einen erfolgreichen Photovoltaik Vertrieb stützt sich vereinfacht erklärt auf zwei wesentliche Faktoren, nämlich zum einen auf Fachwissen und zum anderen auf Verkaufstalent. Fachwissen ist unbedingt erforderlich, um ein Angebot erstellen zu können, das zu den gegebenen Bedingungen an dem jeweiligen Standort und den Bedürfnissen des Kunden passt, und um einem interessierten Kunden technische Details erklären zu können. Anders ausgedrückt bedeutet das, dass ein Vertriebsmitarbeiter nur dann etwas verkaufen kann, wenn er selbst weiß, versteht und erklären kann, weshalb ein Produkt wie und wo funktioniert. Mindestens genauso wichtig ist jedoch auch Verkaufstalent.

Bei Photovoltaik-Systemen handelt es sich um verhältnismäßig teure Investitionen.

Allerdings ist für einen Kunden meist nicht der Preis das alleinige Entscheidungskriterium. Aus Sicht des Kunden ist vielmehr entscheidend, welchen konkreten Nutzen er hat und von welchen Vorteilen er profitiert, wenn er ausgerechnet das Angebot dieses Unternehmens in Anspruch nimmt.

Anforderungen

Für den Vertriebsmitarbeiter bedeutet das, dass er in der Lage sein muss, die Wünsche, Anforderungen und auch Bedenken des Kunden zu erkennen und das Angebot so zu präsentieren, dass es den Anforderungen gerecht wird und die Bedenken entkräftet.

Gleichzeitig muss er die Vorteile und den konkreten Nutzen klar und nachvollziehbar kommunizieren können. Eine in der Praxis bewährte Vorgehensweise besteht dabei darin, weniger als Verkäufer, sondern vielmehr als Berater und Dienstleister aufzutreten. Das bedeutet, der Photovoltaik Vertrieb ermittelt zunächst durch gezielte Fragen, welche konkreten Anforderungen und Wünsche der Kunde hat.

 

Anschließend erarbeitet er ein Angebot, das mehrere Alternativen beinhaltet.

Er berät den Kunden dabei insofern, als dass er ihm geeignete Möglichkeiten auf Basis seiner Wünsche und unter Berücksichtigung der Standortbedingungen aufzeigt. Durch unterschiedliche Alternativen wird die Aufmerksamkeit des Kunden auf das Leistungsangebot selbst gelenkt.

Es steht also weniger im Vordergrund, ob der Kunden überhaupt etwas kaufen möchte, sondern es stellt sich eher die Frage, welcher der Vorschläge die beste Alternative ist. Eine weitere sinnvolle Strategie besteht darin, die Dienstleistungen im Zusammenhang mit dem Photovoltaik-System gezielt in die Vertriebs- und Verkaufstaktik zu integrieren.

So kann der Photovoltaik Vertrieb Leistungen wie Wartungen oder Reparaturen als konkrete Verkaufsargumente nutzen und nicht nur als Leistungen, die ohnehin im Angebotsportfolio enthalten sind.

 

Weiterführende Vertriebsprozesse und Vertriebsstrategien:

  • Vertriebsvereinbarung
  • Vertriebsaufbau
  • Vertriebskanal
  • Produktvertrieb
  • Vertriebsmanagement
  • Thema: Photovoltaik Vertrieb

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