4 Hilfsmittel, um die Motivation der Vertriebsmitarbeiter zu fördern

4 Hilfsmittel, um die Motivation der Vertriebsmitarbeiter zu fördern 

Viele Unternehmen investieren eine Stange Geld in die Schulungen und Trainings für ihre Vertriebsmitarbeiter. Auf dem Programm stehen die verschiedensten Themen rund um die Tätigkeit im Vertrieb, von Verkaufstechniken über Abschlussmethoden bis hin zu Produktargumenten ist alles dabei.

Trotzdem entfalten die Schulungen und Seminare nicht immer die gewünschte Wirkung. Die Abschlussquoten werden oft kaum besser, die Ziele werden nur gerade so erreicht und je nach Aufgabenstellung bleibt die Stimmung der Vertriebsmitarbeiter durchwachsen.

Eigentlich ist das auch nicht wirklich verwunderlich. Denn alles Fachwissen hilft den Vertriebsmitarbeitern letztlich nicht weiter, wenn die richtige Einstellung fehlt. Ein Vertriebsmitarbeiter kann nur dann überzeugend auftreten, sich für sein Produkt einsetzen und erfolgreich agieren, wenn er seine Chancen sieht und an seinen Erfolg glaubt.

Er muss bereit sein, sich den Herausforderungen zu stellen, sich auf die gesetzten Ziele einlassen und den Willen haben, diese Ziele zu erreichen. Wenn der Vertriebsmitarbeiter durch Misserfolge entmutigt ist und von vorneherein bezweifelt, den Kunden überzeugen zu können, wird er zu keinem Abschluss kommen.

Unternehmen sind deshalb gut beraten, wenn sie den Fokus nicht immer nur auf die Vermittlung und das Training der Fachkenntnisse legen. Diese sind zwar wichtig, aber mindestens genauso wichtig ist es, die Vertriebsmitarbeiter selbst zu trainieren. Vertriebsmitarbeiter werden nicht in der Lage sein, ihr Fachwissen als Werkzeug einzusetzen und zu nutzen, wenn die menschlichen und persönlichen Voraussetzungen nicht gegeben sind.

Dies lässt sich an einem Vergleich veranschaulichen: Durch Nahrung wird der Hunger gestillt und dem menschlichen Körper Energie zugeführt. Für die körperliche Gesundheit braucht es zusätzlich aber Vitamine, Mineralstoffe und Spurenelemente. Bei den Vertriebsmitarbeitern ist das ähnlich. Sie brauchen Fachkenntnisse als Basis. Dazu müssen aber motivierende Impulse für die Psyche kommen. Doch wie kann das gelingen? Wie kann der Vertriebsleiter sein Team motivieren?

 

Die folgende Übersicht nennt 4 Hilfsmittel,
um die Motivation der Vertriebsmitarbeiter zu fördern:

 

1. Aufgaben mit Erfolgen verknüpfen.

Die persönliche Erwartungshaltung eines Vertriebsmitarbeiters ist der entscheidende Ausgangspunkt. Wenn der Vertriebsmitarbeiter keinen Erfolg erwartet, sondern stattdessen von einem Misserfolg, Ärger oder Frust ausgeht, wird er keine Anstrengungen unternehmen, um einen Erfolg zu erzielen.

Eine typische Aufgabe, die oft mit einer negativen Erwartungshaltung verbunden ist, ist die Neukundenakquise. Viele Vertriebsmitarbeiter mögen diese Aufgabe nicht, weil sie befürchten, neue Kunden nicht von einem Produkt überzeugen zu können, das es in ähnlicher Ausführung schon x-fach auf dem Markt gibt oder das sie eigentlich nicht unbedingt brauchen.

Um sich selbst vor Enttäuschungen zu bewahren, wird das Präsentationsprogramm abgespult. Springt der Kunde nicht an, wird die negative Erwartungshaltung dadurch nur bestätigt.

Um einen Motivationseffekt zu erzielen, sollte der Vertriebsleiter die Aufgaben so formulieren, dass seine Mitarbeiter die Erfolgschancen erkennen. Es gilt also, eine positive Erwartungshaltung zu schaffen. Im Bereich der Neukundenakquise kann dies beispielsweise gelingen, indem die Aufgabe lautet, pro Tag zehn neue Kunden anzusprechen und ihren Bedarf zu ermitteln. Wenn ein Vertriebsmitarbeiter am Ende des Arbeitstages zehn Neukundenkontakte hatte, hat er sein Tagesziel erreicht.

Selbst wenn er keinen Termin für ein Verkaufsgespräch vereinbaren und keinen Abschluss erzielen konnte, war er erfolgreich. Die Neukundenakquise verliert dadurch ihren Schrecken und die Motivation, sich der Aufgabe zu stellen und sie erfolgreich zu meistern, steigt. Damit ist die Basis geschaffen, um im nächsten Schritt auch Verkaufserfolge zu erzielen.

2. Wünsche und Ziele unterstützen.

Wenn es einem Vertriebsmitarbeiter an Motivation mangelt, macht sich dies in aller Regel auch an seiner Leistung bemerkbar. Wird die Leistung zunehmend schwächer, sinkt die Motivation aber noch weiter. Um diesen Teufelskreis zu durchbrechen, braucht der Vertriebsmitarbeiter ein klares Ziel vor Augen.

Nur wenn der Vertriebsmitarbeiter ein Motiv und seinen Beweggrund für sich definiert hat, weiß er, wofür er sich eigentlich anstrengt. Der Vertriebsleiter sollte seinen Vertriebsmitarbeiter darin unterstützen, dieses Ziel zu erreichen. Es geht dabei aber tatsächlich um das Ziel des Vertriebsmitarbeiters und nicht um das Ziel des Vertriebsleiters oder des Unternehmens.

Ein solches Ziel kann beispielsweise ein bestimmtes Jahreseinkommen, ein gewisser Verantwortungsbereich, eine bestimmte Position oder der Status als bester Verkäufer in seinem Verkaufsgebiet sein. Ist das Ziel klar, sollten der Vertriebsleiter und der Vertriebsmitarbeiter eine Art Vertrag abschließen.

Der Vertriebsleiter sichert seinem Mitarbeiter darin zu, ihn beim Verwirklichen seines Wunsches tatkräftig zu unterstützen. Im Gegenzug sichert der Vertriebsmitarbeiter zu, eine bestimmte Leistung, beispielsweise eine feste Anzahl an Kundenkontakten, zu erbringen.  

 

3. Erzielte Erfolge bewusst machen.

Erzielte Erfolge gehören zu den stärksten und nachhaltigsten Motivationsmitteln überhaupt. Im Vertriebsalltag nehmen viele Vertriebsmitarbeiter aber oft gar nicht bewusst wahr, dass sie Erfolge erzielt haben. Statt in ihren erzielten Abschlüssen einen Grund für Freude, Stolz und Selbstbestätigung zu sehen, empfinden sie die Verkaufserlebnisse mit gutem Ausgang als Erfüllung der Vorgaben. Sie speichern die Vertragsabschlüsse nicht als Belohung für ihre gute Arbeit und somit als selbst erreichte Erfolge ab, sondern verbuchen sie mit Gedanken wie „Jetzt brauche ich nur noch 3 Abschlüsse, dann habe ich mein Soll erreicht.“.

Der Vertriebsleiter sollte deshalb ein Umfeld schaffen, in dem die Vertriebsmitarbeiter ihre Erfolge und auch die Ursachen für die Erfolge bewusst erleben. Feedbackgespräche sind hierfür ein gut geeignetes Mittel.

Sich selbst als erfolgreich zu sehen und das Gefühl zu haben, auf dem richtigen Weg zu sein, sind wichtige Punkte, damit sich Motivation einstellt und erhalten bleibt. Der Verkaufsleiter kann dies unterstützen, indem er gute Leistungen nicht als selbstverständlich oder als Pflichterfüllung registriert, sondern sie anerkennt und seine Mitarbeiter auf ihr erfolgreiches Handeln aufmerksam macht.

 

4. Misserfolge aufarbeiten.

Natürlich kann ein Vertriebsmitarbeiter nicht immer nur Erfolge verbuchen und selbstverständlich kann es Phasen geben, in denen gar nichts gelingen will. Wichtig ist aber, dass sich negative Gedanken nicht festsetzen. Ein Misserfolg beeinträchtigt die Motivation und Frust schmälert das Selbstbewusstsein. Je tiefer der Vertriebsmitarbeiter in eine solche Situation rutscht, desto größer werden seine Selbstzweifel und desto schwieriger wird es für ihn werden, wieder an seine Erfolge zu glauben.

Der Vertriebsleiter sollte seinen Vertriebsmitarbeitern deshalb dabei helfen, Misserfolge aufzuarbeiten und zu überwinden. Dies gelingt, indem er dazu beiträgt, etwas Positives aus einem Misserfolg zu ziehen.

Erarbeitet er mit einem Vertriebsmitarbeiter beispielsweise eine Lösung auf die Frage „Was kann ich aus dem Rückschlag lernen?“ verankert sich nicht der Misserfolg im Gedächtnis, sondern ein nach vorne gerichteter Blick, der zum Weiter- und Bessermachen animiert.

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