Den richtigen Verkäufertyp finden – Infos und Tipps
Wenn sich ein Unternehmen etabliert hat und die Produkte immer mehr Abnehmer finden, kommt irgendwann auch der Zeitpunkt, an dem es gilt, weitere Verkäufer einzustellen. Doch unter Verkäufern gibt es unterschiedliche Typen – und nicht jeder Verkäufertyp ist die ideale Besetzung.
Es gibt kaum ein Unternehmen, das allein deshalb gegründet wurde, weil sich der Unternehmer als Verkäufer versuchen wollte. Stattdessen werden die meisten Unternehmen gegründet, weil der Unternehmer bestimmte Produkte entwickelt hat und auf dem Markt platzieren will.
Das Verkaufen dieser Produkte ist eher eine Aufgabe, die eben sein muss. Deshalb ist die Freude umso größer, wenn das Unternehmen soweit gewachsen ist, dass es Zeit wird, die Anzahl der Verkäufer zu erhöhen. Schließlich ist das Unternehmen offensichtlich auf dem richtigen Weg. Zudem kann sich der Unternehmer künftig wieder um sein eigentliches Steckenpferd kümmern und das Verkaufen den Profis überlassen.
Allerdings kann es durchaus passieren, dass die neuen Vertriebsmitarbeiter trotz bester Referenzen weit hinter den Erwartungen zurückbleiben. Doch woran liegt das? Meist ist es die Kombination aus Verkäufertyp, Produktpalette und Kundschaft, die nicht richtig zusammenpasst. Für das Unternehmen wiederum heißt das, dass es den richtigen Verkäufertyp finden muss.
Und worauf es dabei ankommt, verraten die folgenden Infos und Tipps:
Inhalt
Die verschiedenen Verkäufertypen
Wenn die geplanten Verkaufszahlen nicht erreicht werden, kann das daran liegen, dass die eingesetzten Mitarbeiter für den Verkauf ungeeignet sind. Denn nicht in jedem Mitarbeiter steckt ein talentierter Verkäufer und guter Kaufmann. Allerdings kommt eine solche Situation oft nicht dadurch zustande, dass sich die Mitarbeiter selbst für den Verkauf beworben haben.
Stattdessen wurde ihnen diese Rolle vom Chef zugewiesen, beispielsweise im Zuge einer Umstrukturierung des Betriebs oder einer Neuorganisation der Abläufe. Weit häufiger liegt das Problem aber darin, dass der jeweilige Vertriebsmitarbeiter vom Verkäufertyp her nicht zum Produkt oder zur Kundschaft passt. Wie in allen anderen Bereichen gibt es nämlich auch im Verkauf unterschiedliche Typen mit verschiedenen Ausrichtungen. Und nur wenn die Ausrichtung stimmt, kann der Verkauf erfolgreich sein. Aber was heißt das konkret?
Grundsätzlich lassen sich vier Verkäufertypen voneinander unterscheiden:
1. Der zukunftsorientierte Verkäufer
Der zukunftsorientierte Verkäufer interessiert sich nicht so sehr für das Tagesgeschäft. Sein Augenmerk liegt eher darauf, wie sich das Unternehmen weiterentwickeln kann und welche Produkte notwendig sind, um die Unternehmensumsätze von morgen und übermorgen zu sichern.
Mit Kunden, die nur das aktuelle Angebot im Blick haben, kommt er eher schlecht zurecht. Trifft er hingegen auf Kunden, die das große Ganze sehen und ebenfalls innovativ denken, können langjährige Geschäftsbeziehungen entstehen und neue Märkte erschlossen werden. Der zukunftsorientierte Verkäufer ist deshalb im normalen Tagesgeschäft weniger gut aufgehoben. Er kann seine Stärken stattdessen im strategischen Vertrieb und als Ansprechpartner für spezielle Kunden ausspielen.
2. Der praktisch ausgerichtete Verkäufer
Der praktisch ausgerichtete Verkäufer konzentriert sich darauf, seine Aufgaben anzugehen und umzusetzen. Er ist so etwas wie der Macher im Vertrieb. Oft ist er kreativ, wobei sich seine Kreativität zielgerichtet auf die jeweilige Aufgabe bündelt. Deshalb ist er eine ideale Besetzung, wenn es darum geht, Konzepte für den Vertrieb und das Marketing zu planen, die dazugehörigen Aktivitäten aufeinander abzustimmen und in der Praxis umzusetzen.
Hat ein Unternehmen mehrere praktisch ausgerichtete Verkäufer in seinen Reihen, wird es regelmäßig von neuen Vertriebsideen profitieren. Allerdings können sich die Verkäufer auch gegenseitig im Weg stehen, wenn sie mit der gleichen Aufgabe betraut sind. Denn in diesem Fall kann es passieren, dass jeder Verkäufer an seinem Konzept festhält.
Der praktisch ausgerichtete Verkäufer hat seine großen Stärken in der Kundenberatung und im Kundenservice. Ein reiner, schneller Verkauf ohne großartige Erklärungen und Unterstützung des Kunden ist nicht so sein Ding.
3. Der gesprächige Verkäufer
Der gesprächige Verkäufer ist nicht unbedingt kreativ und bringt mitunter auch nur wenig Fachwissen mit. Dafür punktet er als Person und damit, dass er exakt den richtigen Ton trifft. Ihm gelingt es im Handumdrehen, Zugang zum Kunden zu finden und eine angenehme Gesprächsatmosphäre aufzubauen. Er schafft es mühelos, das Vertrauen des Kunden zu gewinnen, sein Interesse zu wecken und ihn für ein Produkt zu begeistern.
Sein überzeugendes und leidenschaftliches Auftreten hilft dem gesprächigen Verkäufer dabei, Sympathiepunkte zu sammeln und zu verkaufen. Allerdings besteht beim kommunikativen Verkäufer immer auch die Gefahr, dass der Kunde im Nachhinein unzufrieden ist, weil er das Gefühl hat, überrumpelt worden zu sein oder zu schnell und unüberlegt gekauft zu haben.
Dieses Szenario lässt sich vermeiden, indem der gesprächige Verkäufer von einer starken Führungspersönlichkeit geführt wird, die ihn zwar machen lässt, aber auch ein wachsames Auge auf ihn hat und seine Verkäufe kontrolliert.
4. Der erklärende Verkäufer
Der erklärende Verkäufer ist ein ausgewiesener Experte in seinem speziellen Fachbereich. Er kennt alle Details und bringt soviel Fachwissen mit, dass er dem Kunden maßgeschneiderte Lösungen mit besonderen Anwendungen anbieten kann. Allerdings ist der erklärende Verkäufer jemand, der seine Stärken tatsächlich im Präsentieren und Erläutern hat. Das eigentliche Verkaufen liegt im weniger. Deshalb ist der erklärende Verkäufer vor allem im indirekten Vertrieb gut aufgehoben. Hier kann er das Interesse des Kunden wecken und Angebote für ihn ausarbeiten, während der Verkauf selbst dann über andere Absatzkanäle stattfindet.
Den richtigen Verkäufertyp finden
Wenn das Unternehmen neue Verkäufer einstellen möchte, sollte es sich zunächst einmal überlegen, welche Ziele erreicht werden sollen und wer die Kundschaft ist, auf die der neue Verkäufer trifft. In jedem Vertriebsmitarbeiter steckt zwar ein Stück von jedem Verkäufertyp.
Doch im Gespräch lässt sich schnell herausfinden, wie der Verkäufer schwerpunktmäßig ausgerichtet ist. Der zukunftsorientierte Verkäufer ist die richtige Wahl, wenn es um die langfristigen Unternehmensziele und die strategische Ausrichtung des Vertriebs geht und die Kundschaft eher innovativ denkt.
Der praktisch orientierte Verkäufer kann die kurz- und mittelfristigen Ziele gut abdecken und sich beim Ausarbeiten der Vertriebskonzepte prima einbringen. Der gesprächige Verkäufer ist im Tagesgeschäft und im direkten Vertrieb zu Hause, während der erklärende Verkäufer die richtige Wahl ist, um Kundenbeziehungen aufzubauen und als Unterstützung die Vorarbeit für den direkten Vertrieb zu leisten.
Mehr Anleitungen, Ratgeber und Tipps:
- Wie Vertriebler richtig mit Einwänden von Kunden umgehen
- 5 Vertriebs-Mythen richtiggestellt
- Das Wichtigste zum Umtauschrecht
- Tipps zum Umgang mit verärgerten Kunden
- Den Preis gekonnt präsentieren – 7 Tipps
- Vertriebstipps: Abos als Instrument zur Kundenbindung
Thema: Den richtigen Verkäufertyp finden – Infos und Tipps
Übersicht:
Fachartikel
Verzeichnis
Über uns
- 5 Mindset-Tipps gegen Akquise-Bedenken - 5. April 2024
- Verbale und nonverbale Kaufsignale von Kunden erkennen - 6. März 2024
- 5 Tipps zur Preisfindung - 9. Februar 2024