Umsatz pro Vertriebsmitarbeiter
Vertriebskennzahlen zeigen auf, wie gut der Vertrieb funktioniert. Außerdem können sie die Basis für die Vertriebsziele bilden. Eine wichtige Größe in diesem Zusammenhang ist der Umsatz pro Vertriebsmitarbeiter.
Kennzahlen zeigen in kompakter Form auf, wo die Stärken und die Schwächen des Vertriebs liegen, wie es momentan aussieht, welche Entwicklungen es gab und wo noch Verbesserungspotenzial besteht. Insofern können Vertriebskennzahlen Sachverhalte verdeutlichen, die aus den allgemeinen Betriebsdaten nur indirekt abgeleitet werden können.
Gleichzeitig sind Vertriebskennzahlen ein wichtiges Instrument, um den Vertrieb zu steuern. Und anhand der Kennzahlen können die Vertriebsziele definiert werden. Zu den grundlegenden Vertriebskennzahlen gehört dabei der Umsatz pro Vertriebsmitarbeiter.
Inhalt
Der Umsatz pro Vertriebsmitarbeiter als Vertriebskennzahl
Als Kennzahl ermittelt der Umsatz pro Vertriebsmitarbeiter den Umsatz, den der jeweilige Vertriebsmitarbeiter in einem bestimmten Zeitraum erzielt. Dabei kann sich die Größe auf einen längeren Zeitraum beziehen, beispielsweise ein ganzes Jahr. Genauso ist aber möglich, den durchschnittlichen Umsatz in einer kleineren Zeiteinheit wie pro Monat, pro Woche oder sogar pro Tag auszurechnen.
Für beispielsweise den durchschnittlichen Tagesumsatz kommt dann folgende Formel zur Anwendung:
| Umsatz des Vertriebsmitarbeiters in € : Arbeitstage dieses Mitarbeiters |
Der Vertriebsmitarbeiter hat durch diese Kennzahl nicht nur die Möglichkeit, die Umsätze seiner Teammitglieder miteinander zu vergleichen. Stattdessen kann er auch nachvollziehen, wie sich der jeweilige Vertriebsmitarbeiter von einem Zeitraum zum nächsten entwickelt hat.
Vertriebskennzahlen, die mit dem Umsatz pro Vertriebsmitarbeiter zusammenhängen
Allein der Umsatz, den ein Vertriebsmitarbeiter in einem bestimmten Zeitraum generiert, sagt noch nicht allzu viel darüber aus, wie gut dieser Vertriebsmitarbeiter tatsächlich ist. Denn wenn ein Vertriebsmitarbeiter höhere Umsätze erzielt als sein Kollege, lässt sich daraus nur eine einzige Schlussfolgerung ziehen, nämlich dass dieser Vertriebsmitarbeiter eben mehr Umsatz macht. Warum das so ist und für eine Bewertung des Vertriebsmitarbeiters müssen aber noch weitere Punkte geklärt werden. Auch sie lassen sich mit Vertriebskennzahlen ermitteln. Dabei spielen unter anderem folgende Kennzahlen eine Rolle:
Durchschnittlicher Deckungsbeitrag pro Tag
Der durchschnittliche Deckungsbeitrag muss nicht unbedingt mit dem durchschnittlichen Tagesumsatz übereinstimmen. Berechnet wird der durchschnittliche Deckungsbeitrag mit folgender Formel:
| Deckungsbeitrag pro Vertriebsmitarbeiter in € : Arbeitstage dieses Mitarbeiters |
Vor allem wenn der Umsatz steigt und der Deckungsbeitrag gleichzeitig sinkt, sollte der Vertriebsleiter aufhorchen. Denn möglicherweise gewährt der Vertriebsmitarbeiter Rabatte oder Konditionen, die sich nachteilig auf die Vertriebsergebnisse auswirken. Oder er verkauft Produkte mit geringeren Deckungsbeiträgen.
Kundenbesuche pro Zeiteinheit
Diese Kennzahl gibt an, wie viele Kundentermine der Vertriebsmitarbeiter durchschnittlich in einem bestimmten Zeitfenster, beispielsweise pro Tag, pro Woche oder pro Monat, durchführt. Die Rechenformel für diese Kennzahl lautet:
| Gesamtzahl der Kundenbesuche : Anzahl der Zeiteinheiten (z.B. Tage, Wochen usw.) |
Durchschnittlicher Umsatz pro Kunde
Der Durchschnittsumsatz pro Kunde errechnet sich wie folgt:
| Gesamtumsatz des Vertriebsmitarbeiters in € : Anzahl seiner Kunden |
Für den Vertriebsleiter ist diese Kennzahl deshalb interessant, weil er daran ablesen kann, wie rentabel die Kundenbesuche des Vertriebsmitarbeiters sind. Erzielt der Vertriebsmitarbeiter beispielsweise zwar gute Umsätze, wird die Kennzahl aber gleichzeitig schlechter, kann das zweierlei bedeuten: Entweder der Vertriebsmitarbeiter arbeitet wesentlich mehr Kundentermine ab oder er muss mehr Kundenbesuche durchführen, um trotz niedrigerer Durchschnittsumsätze insgesamt ein Umsatzplus zu erzielen. Letzteres birgt die Gefahr, dass die Rentabilität pro Kundenbesuch durch die vielen Kleinkunden stark sinkt.
Anzahl und Umsatzanteil von Neu- und von Altkunden
Ein erfolgreicher Vertrieb braucht sowohl Alt- als auch Neukunden. Altkunden sind verlässliche Partner, die regelmäßig für Umsatz sorgen. Außerdem ist es meist einfacher, einen Folgekauf bei einem Bestandskunden auszulösen, als einen Neukunden von einem Kauf zu überzeugen. Die Neukundenakquise ist also aufwändiger und schwieriger. Andererseits ist ein Unternehmen aber darauf angewiesen, neue Kunden zu gewinnen. Bezogen auf den einzelnen Vertriebsmitarbeiter ist interessant, wie sich die Alt- und die Neukunden in seinem Kundenkreis verteilen und welchen Umsatzanteil die jeweilige Kundengruppe ausmacht. Diese vier Kennzahlen werden wie folgt berechnet:
| Neukundenanteil in % = (Anzahl der Neukunden des Vertriebsmitarbeiters x 100) : Gesamtkundenzahl dieses Mitarbeiters |
| Altkundenanteil in % = (Anzahl der Altkunden des Vertriebsmitarbeiters x 100) : Gesamtkundenzahl dieses Mitarbeiters |
| Umsatzanteil Neukunden in % = (Umsätze der Neukunden des Vertriebsmitarbeiters in € x 100) : Gesamtumsatz dieses Mitarbeiters in € |
| Umsatzanteil Altkunden in % = (Umsätze der Altkunden des Vertriebsmitarbeiters in € x 100) : Gesamtumsatz dieses Mitarbeiters in € |
Verhältnis zwischen Aufträgen und Kundenbesuchen
Natürlich wird es nur den wenigsten Vertriebsmitarbeitern gelingen, wirklich jeden Kundenbesuch mit einem Auftrag in der Tasche abzuschließen. Doch wenn der Vertriebsmitarbeiter sehr viele Verkaufsgespräche führt und nur die wenigsten davon erfolgreich beenden kann, ist etwas nicht in Ordnung. Für den Vertriebsleiter ist deshalb auch das Verhältnis zwischen Aufträgen und Kundenbesuchen interessant. Es wird wie folgt in Prozent ermittelt:
| (Anzahl der Aufträge des Vertriebsmitarbeiters x 100) : Anzahl der Kundenbesuche dieses Mitarbeiters |
Der Umsatz pro Vertriebsmitarbeiter als Basis für die Vertriebsziele
Die Umsätze, die das Vertriebsteam in einem bestimmten Zeitraum generiert hat, können das Umsatzziel beziffern, das im nächsten Zeitraum angestrebt wird. Dafür wird zunächst der Durchschnittsumsatz ermittelt, und zwar so:
| Gesamtumsatz aller Vertriebsmitarbeiter : Anzahl der Vertriebsmitarbeiter |
Die Zahl, die bei dieser Rechnung herauskommt, gibt an, wie viel Umsatz jedes Teammitglied im Durchschnitt erzielt hat. Meistens wird es aber so sein, dass einige Vertriebsmitarbeiter deutlich mehr Umsatz gemacht haben als andere. Deshalb sollte der Durchschnittswert nicht als normale oder Sollleistung gewertet werden.
Denn wenn die Bedingungen für alle Teammitglieder weitgehend gleich sind, haben die Teammitglieder mit den Umsätzen, die deutlich über dem Durchschnitt liegen, ja unter Beweis gestellt, dass solche Umsatzwerte durchaus erreicht werden können. Der errechnete Durchschnittswert kann deshalb als Ziel definiert werden, das jeder Vertriebsmitarbeiter im kommenden Zeitraum mindestens erreichen sollte. Gleichzeitig kann der Vertriebsleiter mithilfe von Minimalziel und Umsatz eines Vertriebsmitarbeiters ermitteln, um wie viel die Leistungen dieses Mitarbeiters von der Vorgabe abweichen.
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Thema: Umsatz pro Vertriebsmitarbeiter
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