Übersicht: diese Anforderungen werden heute an den Vertrieb gestellt
(Vergleich vom Verkäufer früher und heute) Sehr vereinfacht erklärt besteht die Hauptaufgabe des Vertriebs darin, Umsätze zu generieren. In anderen Worten bedeutet das, dass der Vertrieb in erster Linie die Absicht verfolgt, die Produkte oder Leistungen des Unternehmens zu verkaufen.
Gleichzeitig ist er darum bemüht, nicht nur neue Kunden zu gewinnen, sondern auch langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen, um sich so unter anderem die Chance auf Folgeverkäufe zu sichern. Nun hat sich die Rolle des Vertriebsmitarbeiters als Verkäufer im Laufe der Zeit jedoch sehr verändert.
Früher war das Angebot überschaubar und potenzielle Kunden waren weit weniger gut informiert, als dies heute der Fall ist. Nicht zuletzt durch das Internet sind Kunden mittlerweile nicht mehr auf den Händler vor Ort angewiesen, sondern können ihre Einkäufe weltweit und rund um die Uhr tätigen. Gleichzeitig können sie Produkte samt Merkmalen und Preisen vergleichen, ohne den Aussagen des Verkäufers volles Vertrauen schenken zu müssen.
Für den Vertriebsmitarbeiter bedeutet das, dass er nicht mehr nur Verkäufer ist, sondern auch die Rolle des Beraters und des cleveren Strategen einnehmen muss, um erfolgreich zu sein. Welche Anforderungen nun aber konkret an den heutigen Vertrieb gestellt werden, lässt sich am besten durch einen Vergleich vom Verkäufer früher und heute aufzeigen. Hier dazu eine Übersicht.
Der Verkäufer in den 1950er- bis Ende der 1960er-Jahre
In den 1950er- und 1960er-Jahren hatte es der Verkäufer noch verhältnismäßig leicht. Das Angebot war recht überschaubar und bestand hauptsächlich aus einfachen Produkten und Leistungen, die nicht erst ausführlich erklärt werden mussten. Bei vielen Produkten handelte es sich um Dinge, die potenzielle Kunden tatsächlich benötigten oder die allein dadurch das Interesse weckten, dass sie neu oder bis dato nicht verfügbar waren.
Die Zielsetzung des Verkäufers bestand darin, die Produkte vorzuführen und auf mögliche Einwände einzugehen, um anschließend zum Vertragsabschluss zu kommen. Der Verkäufer trat insofern als jemand auf, der die Kunden davon überzeugte und sie mitunter auch ein Stück weit dazu überredete, die Produkte zu kaufen.
Der Verkäufer in den 1970er- bis Ende der 1990er-Jahre
Mit Beginn der 1970er- bis Ende der 1990er-Jahre wuchs das Angebot kontinuierlich und die Produkte wurden zunehmend komplexer. Nun ging es nicht mehr nur darum, Kunden von Produkten und Leistungen zu überzeugen, sondern das Finden von Problemlösungen rückte in den Vordergrund.
Angeboten wurden daher oft nicht mehr nur die Produkte als solches, sondern Kombinationen aus Produkten und Serviceleistungen. Dadurch veränderte sich auch die Vorgehensweise des Verkäufers.
Er nahm nun die Rolle eines Beraters ein, der den Kunden zuhört, eine vertrauensvolle Basis schafft, Beziehungen aufbaut und Problemlösungen erarbeitet. Die Zielsetzung bestand in erster Linie darin, eine Win-Win-Situation zu erreichen.
Der Verkäufer ab 2000 bis heute
Der heutige Vertriebsmitarbeiter vereint mehrere Personen in sich. So ist er zwar nach wie vor Verkäufer, genauso aber auch Berater, Techniker oder Ingenieur, Ansprechpartner, Kaufmann und Geschäftspartner. Führt er ein Verkaufsgespräch, besteht sein Ziel zunächst darin, die konkreten Wünsche und Bedürfnisse seines Kunden in Erfahrung zu bringen.
Auf dieser Grundlage erarbeitet er möglichst maßgeschneiderte Lösungen und zeigt dabei die Vorteile auf, von denen der Kunde durch einen Kauf profitiert. Gleichzeitig versucht er, möglichst effektiv und effizient zu arbeiten, um die Marktposition seines Unternehmens zu stärken, sich erfolgreich gegenüber der Konkurrenz zu behaupten und das vorhandene Potenzial möglichst optimal und profitabel auszuschöpfen.
Die Anforderungen an den heutigen Vertrieb
Durch die veränderte Situation, die aus einem immer größer werdenden Markt mit zunehmend komplexen Produkten und deutlich besser informierten Kunden resultiert, sieht sich der heutige Vertrieb mit einer Vielzahl unterschiedlicher Anforderungen konfrontiert.
Entsprechend wichtig sind gut geschulte und qualifizierte Vertriebsmitarbeiter, die die Vertriebsstrategie und das Unternehmenskonzept umsetzen können und damit letztlich ein solides Fundament für den Unternehmenserfolg schaffen.
Dies wiederum setzt voraus, dass der Vertriebsmitarbeiter:
- die Produkte und Leistungen seines Unternehmens kennt, sie erklären und deren konkrete Vorteile für den Kunden kommunizieren kann. Hierzu gehört auch, dass der Vertriebsmitarbeiter regelmäßig mit aktuellen Informationen versorgt ist, um so flexibel auf veränderte Märkte, Kaufgewohnheiten und Kundenbedürfnisse reagieren zu können.
- verstanden hat, dass der Kunde nicht nur ein potenzieller Käufer, sondern ein wichtiger Geschäftspartner ist, mit dem auf gleicher Augenhöhe kommuniziert und dessen Einwände sowie Bedenken ernst genommen werden müssen. Die Absicht sollte darin bestehen, den Kunden langfristig an das Unternehmen zu binden.
sowohl die Vertriebs- und Unternehmensziele als auch die Abläufe und Prozesse verinnerlicht hat. Der Vertriebsmitarbeiter muss wissen, worin seine Aufgaben liegen, welche Ziele es zu erreichen gilt und welche Mittel ihm bei seiner Arbeit zur Verfügung stehen. Neben mess- und überprüfbaren Vorgaben sowie realistischen Kennzahlen ist somit auch eine eindeutige und klare Kommunikation innerhalb des Vertriebs und allgemein unternehmensintern ein wesentlicher Faktor für einen erfolgreichen Vertrieb.
Weiterführende Ratgeber, Tipps und Anleitungen für den Vertrieb:
- Die häufigsten Fehler im Verkaufsgespräch
- Infos und Tipps zur Kundenrückgewinnung
- Fakten und Anleitung zur Berechnung der Vertriebswagnis
- Die typischen Verkaufstricks im Handel
- Tipps und Tricks um an Kundentermine zu kommen
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