Burnout im Vertrieb

Burnout im Vertrieb

Vor einigen Jahren war das Phänomen noch weitgehend unbekannt, inzwischen ist es in aller Munde: der Burnout. Und das Gefühl, leer und ausgebrannt zu sein, wird auch im Vertrieb zu einem zunehmenden Problem. Doch wer die typischen Ursachen kennt, kann rechtzeitig gegensteuern.

Das Phänomen des Burnouts ist nicht neu. Schon in den 1970er-Jahren wurde der Burnout untersucht und grundlegend beschrieben. Doch erst seit einigen Jahren wird der Burnout als Krankheitsbild in der Öffentlichkeit wahrgenommen und scheint gleichzeitig ein Problem zu sein, von dem immer mehr Menschen betroffen sind. Dabei gilt der Burnout, vereinfacht erklärt, als Reaktion auf chronische Stressfaktoren im Beruf. Er umfasst drei Ebenen, nämlich

  1. eine überwältigende Erschöpfung, die auf fehlende emotionale und körperliche Energie zurückgeht, auf der persönlichen Ebene,
  2. zunehmende Distanz bis hin zum Zynismus gegenüber dem Beruf auf der zwischenmenschlichen Ebene und
  3. schwindende Leistungsfähigkeit auf der Ebene des Selbstbildes und der Selbsteinschätzung.

Besonders gefährdet für einen Burnout scheinen Menschen, die im Umgang mit anderen Personen starken Belastungen und ständigem Druck ausgesetzt sind. Und Vertriebsmitarbeiter gehören in genau diese Risikogruppe.

 

Burnout im Vertrieb – ein typischer Verlauf

Ein typischer Verlauf im Vertrieb gestaltet sich so: Zunächst gibt es einen motivierten Vertriebsmitarbeiter, der sich voller Begeisterung und Tatendrang an die Arbeit macht. Und anfangs läuft alles ohne größere Probleme.

Die Verkaufszahlen sind gut, die Vertriebsziele werden erreicht und die Kunden sind zufrieden. Anerkennende und lobende Worte vom Vertriebsleiter sorgen für einen zusätzlichen Motivationsschub und helfen dem Vertriebsmitarbeiter dabei, seine Arbeit erfolgreich zu meistern. Doch dieses Wunschszenario hält nicht ewig. Stagnierende oder rückläufige Absätze, Beschwerden von Kunden, Konkurrenz innerhalb des Teams, Druck von der Geschäftsführung oder ein Privatleben, das unter der hohen Arbeitsbelastung leidet, sind nur ein paar Beispiele für Faktoren, die einem Vertriebsmitarbeiter das Leben schwermachen können.

Je größer der Frust wird, desto desillusionierter ist der Vertriebsmitarbeiter. Irgendwann kann er sich kaum noch aufraffen und selbst kleine Aufgaben werden zur riesigen Herausforderung. Der ursprünglich so energiereiche und motivierte Vertriebsmitarbeiter fühlt sich zunehmend überfordert und verfällt in eine Art Schockstarre.

Das wiederum führt dazu, dass es statt Lob Kritik gibt und der Druck auf den Vertriebsmitarbeiter nur noch mehr steigt. Gleichzeitig zweifelt er selbst immer mehr an seinen Fähigkeiten und stellt den Sinn seiner Arbeit zunehmend in Frage. Denn offensichtlich ist er den Anforderungen nicht gewachsen und je mehr er sich reinhängt, desto weniger kommt dabei heraus. Zusätzlich zum Burnout ist dann das Absinken in Depressionen, in Aggressionen oder in eine Sucht nicht mehr weit.

 

Burnout im Vertrieb – Ursachen und Gegenmaßnahmen

Ein Burnout stellt sich nicht von heute auf morgen ein. Stattdessen kommen oft mehrere Auslöser zusammen, die sich zu einer immer stärkeren Belastungssituation aufstauen. Wenn die Ursachen bekannt sind, lässt sich deshalb frühzeitig gegensteuern, um die Drucksituation erst gar nicht eskalieren zu lassen. Nur: Was sind typische Auslöser?

Die sieben häufigsten Ursachen für einen Burnout
im Vertrieb sind folgende:

 

  1. Das Arbeitsumfeld wechselt ständig.

Ein Vertriebsmitarbeiter muss sich ohnehin schon ständig auf neue Situationen einstellen. Schließlich ist jeder Kunde anders und jedes Verkaufsgespräch nimmt seinen eigenen Lauf. Doch erschwerend kommt oft noch dazu, dass so manches Unternehmen auf ständige Wechsel setzt. So werden laufend neue Produkte auf den Markt gebracht, weitere Vertriebskanäle etabliert oder die Verkaufsgebiete neu strukturiert. All das kann die Arbeitsbelastung erheblich ansteigen lassen.

Gegenmaßnahme: Der Vertriebsmitarbeiter sollte sich mit seinen Kollegen austauschen und das klärende Gespräch mit der Führungskraft suchen.

 

  1. Die vorhandenen Ressourcen reichen nicht aus.

Zeitdruck, fehlende Kompetenzen, unrealistische Vertriebsziele, eine mangelhafte Kommunikation innerhalb des Teams oder Produkte, die sich nur schlecht verkaufen: All das sind Faktoren, die dazu führen können, dass der Vertriebsmitarbeiter den Anforderungen des Unternehmens und dem Eigenanspruch nicht gerecht wird.

Gegenmaßnahme: Weiterbildungen und Schulungen, in denen es um Verkaufstaktiken, aber auch um Themen wie Zeitmanagement, Work-Life-Balance oder Selbstmanagement geht, können weiterhelfen. Zudem sollten die Vertriebsziele regelmäßig auf den Prüfstand gestellt und bei Bedarf angepasst werden. Die Aufgabe der Führungskraft wiederum ist, Bedingungen zu schaffen, die es dem Vertriebsteam ermöglichen, vernünftig zu arbeiten.

 

  1. Der Ehrgeiz ist zu groß.

Vor allem Vertriebsmitarbeiter, die ihr Selbstbewusstsein in erster Linie aus dem beruflichen Erfolg gewinnen, brechen oft ein, wenn es plötzlich nicht mehr läuft. Daneben kann eine zu ausgeprägte Wettbewerbssituation im Vertriebsteam bei den Mitarbeitern, die eher ruhig und zurückhaltend sind und nicht zu den Spitzenverkäufern gehören, zu Frust führen.

Gegenmaßnahme: Am eigenen Selbstverständnis kann der Vertriebsmitarbeiter nur alleine, eventuell unterstützt von einem Psychologen oder Psychiater, arbeiten. Die Führungskraft sollte aber dafür sorgen, dass alle ihre Teammitglieder gleichermaßen unterstützt und ihren Stärken entsprechend gefördert werden.

 

  1. Der Vertriebsmitarbeiter kann nicht “Nein” sagen.

Gerade im Vertrieb wird es oft als Schwäche ausgelegt, wenn ein Vertriebsmitarbeiter eine Bitte, eine zusätzliche Aufgabe, einen weiteren Auftrag oder eine neue Herausforderung ablehnt. Die Folge davon ist, dass sich ein Vertriebsmitarbeiter oft mehr Arbeit aufhalst, als er tatsächlich schaffen kann.

Gegenmaßnahme: Der Vertriebsmitarbeiter muss seine Grenzen ausloten und lernen, realistisch einzuschätzen, wie viel er leisten kann. Außerdem muss er lernen, „Nein“ zu sagen, wenn seine Kapazitäten ausgeschöpft sind. Etwas abzulehnen, ist kein Zeichen von Schwäche, sondern zeugt vielmehr davon, dass der Vertriebsmitarbeiter Prioritäten setzen kann.

 

  1. Der Vertriebsmitarbeiter wird befördert.

Ein Vorteil von einem Vertriebsjob ist, dass er innerhalb recht kurzer Zeit viele Karrierechancen eröffnet. So ist es in vielen Unternehmen gängige Praxis, dass die erfolgreichsten Verkäufer schrittweise befördert werden, bis sie schließlich die Vertriebsleitung übernehmen.

Allerdings wird dabei oft nicht berücksichtigt, ob der Vertriebsmitarbeiter auch über die notwendigen Führungskompetenzen verfügt. Schließlich bringt eine Tätigkeit in der Vertriebsleitung andere Aufgaben mit sich als eine Tätigkeit im Vertriebsaußendienst und bloß weil ein Mitarbeiter ein Topverkäufer ist, ist er nicht automatisch auch ein guter Vertriebsleiter, der sein Team führen und motivieren kann.

Gegenmaßnahme: Der Vertriebsmitarbeiter, der zur Führungskraft aufsteigt, sollte nicht auf sich gestellt sein. Stattdessen sollte seine Karriere systematisch aufgebaut und begleitet werden, beispielsweise durch Führungskurse und Feedbackgespräche mit erfahrenen Führungskräften.

 

  1. Die Vorgesetzten wechseln häufig.

Kaum hat sich der Vertriebsmitarbeiter an seinen Chef gewöhnt und zusammen mit ihm die ersten Erfolge gefeiert, wird ihm eine neue Führungskraft vor die Nase gesetzt. Und diese Führungskraft ist jung, ehrgeizig und möchte am liebsten alles neu und anders machen.

Gegenmaßnahme: Im Vertrieb braucht es eine gewisse Konstanz. Zudem sollte ein neuer Vertriebsleiter offen kommunizieren und sich die Zeit nehmen, sein Team mit dessen Vorgehensweisen, Wünschen, Bedürfnissen und Sorgen kennenzulernen. Vertriebsarbeit ist eine Teamleistung und diese kann letztlich nur dann funktionieren, wenn alle an einem Strang ziehen.

 

  1. Der Vertriebsmitarbeiter kann sich mit den Produkten oder Methoden nicht identifizieren.

Es kann passieren, dass ein Unternehmen die Produktpalette umstellt und fortan Produkte verkauft, die der Vertriebsmitarbeiter einfach nicht überzeugend verkaufen kann, weil er selbst nicht davon überzeugt ist. Genauso ist denkbar, dass die Vertriebsstrategie derart abgeändert wird, dass die neuen Vorgehensweisen und Verkaufsmethoden den Wertvorstellungen des Vertriebsmitarbeiters widersprechen.

Gegenmaßnahme: Wenn sich der Vertriebsmitarbeiter mit den Produkten oder Verkaufstaktiken partout nicht identifizieren kann, wird ihm auf lange Sicht nichts anderes übrig bleiben, als den Arbeitsplatz zu wechseln. Denn ein einzelner Vertriebsmitarbeiter wird nicht den Einfluss haben, die Geschäftsführung grundlegend zu beeinflussen. Wenn er sich aber ständig verbiegt, ist die Gefahr eines Burnouts fast schon vorprogrammiert.

 

Burnout im Vertrieb – rechtzeitig reagieren!

Schlechtes Betriebsklima, wenig Kommunikation, unerreichbare Vertriebsziele, ständige Wechsel der Vertriebsstrategie, unzufriedene Kunden, Führungskräfte, die weder führen noch motivieren können: Im Vertrieb lauern viele Risiken, die das Risiko eines Burnouts erhöhen.

Wichtig ist deshalb, dass sich der Vertriebsmitarbeiter immer wieder zurücklehnt, seine Arbeit kritisch hinterfragt und seine Ziele in Absprache mit der Vertriebsleitung richtig justiert. Zudem sollte der Vertriebsmitarbeiter eine gewisse Distanz zum Job wahren, damit er abschalten und neue Energien schöpfen kann. Stellt der Vertriebsmitarbeiter fest, dass er sich überfordert und ausgelaugt fühlt, sollte er frühzeitig das Gespräch mit seinem Vorgesetzten suchen und bei Bedarf selbst die Reißleine ziehen.

Ist der Burnout erst einmal da, muss der Weg zum Facharzt führen. Erst übrigens auch derjenige, der feststellen kann, ob überhaupt ein Burnout vorliegt oder ob nicht eine andere Erkrankung für die Symptome verantwortlich ist.

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Thema: Burnout im Vertrieb

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Ein Gedanke zu „Burnout im Vertrieb“

  1. Sehr guter Bericht. Leider wird man mit dem Thema gerade im Vertrieb immer häufiger konfrontiert. Richtiges Gegensteuern ist hier unerlässlich un existenziell!

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