Vertrieb Sicherheitstechnik

Vertrieb Sicherheitstechnik

 

Sich frei bewegen zu können und sich dabei sicher zu fühlen, gehört zu den existenziellen Grundbedürfnissen des Menschen. Aber angesichts der möglichen Bedrohung durch kriminelle Handlungen hat sich für viele das Bedürfnis nach weiteren Sicherheitsmaßen verstärkt.

Insofern ist es nicht verwunderlich, dass die Sicherheitstechnik mit ordentlichen Wachstumsraten rechnen kann.

Schließlich stellt die moderne Sicherheitstechnik Mittel und Instrumente zur Verfügung, die sowohl Personen als auch deren Hab und Gut wirksam schützen können. Insgesamt geht der Trend dabei zum einen zu elektronischen und digitalen Sicherheitsprodukten und zum anderen zu Sicherheitssystemen, die sich aus mehreren Komponenten aus dem Bereich der Sicherheitstechnik zusammensetzen.

 

Anleitung für den Vertrieb im Bereich der Sicherheitstechnik

 

Auch wenn Sicherheitstechnik zweifelsohne ein aktuelles Thema ist, so bedeutet das nicht, dass der Vertrieb von Sicherheitstechnik auf eine aktive Gestaltung seiner Vertriebsaktivitäten verzichten kann. Gerade weil die Sicherheit ein aktuelles Thema ist, verändern sich die Marktbedingungen ständig und es gibt nicht nur immer wieder neue Anbieter, sondern vor allem immer wieder auch neue, innovative Lösungen.

Anders ausgedrückt bedeutet das, dass sich mit einer zunehmenden Nachfrage auch der Wettbewerb verstärkt. Für ein Unternehmen, das Sicherheitstechnik vertreibt, bedeutet das, dass es zum einen den Markt, die Konkurrenz, deren Produkte und deren Vertriebsaktivitäten beobachten muss.

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Zum anderen muss das Unternehmen eine Strategie erarbeiten, die die Kundenbedürfnisse in den Vordergrund stellt. Das Konzept ist dann erfolgreich, wenn das Unternehmen die Wünsche und Anforderungen seiner potenziellen Kunden erkennt, diese versteht und passende Lösungen schneller als die Konkurrenz präsentieren kann.  

 

Strategie und Konzept für den Vertrieb von Sicherheitstechnik

 

Für den Vertrieb von Sicherheitstechnik kann ein Unternehmen auf unterschiedliche Vertriebswege zurückgreifen. Da es sich jedoch in den meisten Fällen um erklärungsbedürftige Produkte handelt und der konkrete Nutzen sowie die entscheidenden Vorteile persönlich kommuniziert werden müssen, sind persönliche Vertriebsformen die am häufigsten genutzte Variante.

Dabei kann der Vertrieb direkt oder indirekt erfolgen. Das Unternehmen kann sich also sowohl selbst an seine Kunden wenden als auch mit geeigneten Vertriebspartnern zusammenarbeiten. Unterstützt werden die persönlichen Vertriebsformen in aller Regel durch weitere Vertriebsaktivitäten.

Hierzu gehören beispielsweise Broschüren, Prospekte oder Produktkataloge, die für interessierte Kunden bereitgestellt werden, oder auch Produkt- und Leistungspräsentationen im Internet. Persönliche Kontakte können außerdem auf Messen und Veranstaltungen geknüpft werden, wobei sich hier je nach Zielgruppe und Leistungsportfolio sowohl fach- und brachenspezifische Veranstaltungen als auch branchenübergreifende Messen etwa im Bereich Bau und Immobilien anbieten.

 

Aufgaben

Die erste Aufgabe des Vertriebs ist dann erfüllt, wenn das Interesse eines potenziellen Kunden geweckt ist. Das bedeutet, der Kunde hat von dem Leistungsangebot erfahren und ist bereit, Zeit in ein vertriefendes Gespräch zu investieren.

Das Interesse des Kunden reicht für einen erfolgreichen Abschluss jedoch nicht aus. Die zweite Aufgabe des Vertriebs besteht nun nämlich darin, den Kunden von dem Produkt zu überzeugen. Um dies zu erreichen, sind zwei Aspekte von wesentlicher Bedeutung. Zum einen benötigt der Vertriebsmitarbeiter Fachwissen, um dem Kunden das Produkt in allen Details erklären und seine Fragen beantworten zu können. Grundsätzlich kann ein Vertriebsmitarbeiter nur dann Sicherheitstechnik verkaufen, wenn er weiß, wie diese funktioniert. Zum anderen benötigt der Vertriebsmitarbeiter Verkaufstalent.

Dem Kunden geht es letztlich nicht um das Produkt als solches, sondern um den Nutzen, den ihm genau dieses Produkt bietet und das ihm ein anderes Produkt vielleicht nicht bietet.

 

In der Praxis hat es sich daher bewährt, das Gespräch nach der folgenden Anleitung zu strukturieren: 

[Grafik-Anleitung Vertrieb Sicherheitstechnik]

 

Weiterführende Vertriebskonzepte, Anleitungen und Tipps:

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