Vertrieb Dienstleistungen

Vertrieb Dienstleistungen

 

Grundsätzlich gilt, dass der Vertrieb immer sorgfältig geplant und möglichst effektiv und effizient strukturiert sein sollte, unabhängig davon, ob Produkte oder ob Dienstleistungen vertrieben werden. Allerdings gibt es beim Vertrieb von Dienstleistungen einige Besonderheiten zu beachten.

Dienstleistungen im und für den Vertrieb

 

Der Vertrieb von Dienstleistungen

 

Es gibt Branchen, in denen der Vertrieb von Dienstleistungen einfacher ist als in anderen Branchen. Hierzu gehören zum einen solche Branchen, die Dienstleistungen anbieten, die im privaten oder geschäftlichen Alltag eine große Rolle spielen, aber sehr zeitaufwändig oder komplex sind und bei denen der Kunde dann auf professionelle Hilfe zurückgreift.

Dabei kann es sich um Schreibdienste oder haushaltsnahe Dienstleistungen genauso handeln wie um Dienstleistungen aus dem Finanz- und Versicherungsbereich. Zum anderen gibt es solche Dienstleistungen, die beispielsweise aus Sicherheits- oder Umweltschutzgründen vorgeschrieben sind und es erforderlich machen, dass in regelmäßigen Abständen Reparatur-, Wartungs- und Instandhaltungsmaßen durchgeführt werden.

Letztere Dienstleistungen können von Unternehmen vertrieben werden, die sich ausschließlich auf solche Dienstleistungen spezialisiert haben. Genauso kann aber auch ein herstellendes Unternehmen sein Leistungsspektrum um solche Dienstleistungen erweitern und seinen Kunden dadurch ein Komplettpaket anbieten. 

 

Anleitung für den Vertrieb von Dienstleistungen

 

Grundsätzlich benötigt der Vertrieb ein Konzept, das alle die Vertriebsaktivitäten definiert, die notwendig sind, damit das Leistungsangebot die Kunden möglichst effektiv und flächendeckend erreicht und sie davon überzeugt, das Angebot genau dieses Unternehmens zu nutzen.

Der Vertrieb von Dienstleistungen unterscheidet sich jedoch in einem wesentlichen Punkt von dem Produktvertrieb. In vielen Fällen ist es nur bedingt möglich, die Qualität von Dienstleistungen im Vorfeld zu überprüfen und abzuschätzen, ob die Dienstleitungen so ausgeführt werden, dass sie den eigenen Vorstellungen und Erwartungen gerecht werden.

Während ein Produkt greifbar ist und normalerweise objektiv bewertet werden kann, ist dies bei Dienstleitungen kaum möglich. Aus diesem Grund legt die Anleitung für das Erstellen von einer Strategie zum Vertrieb von Dienstleitungen ihren Fokus auf einige wesentliche Kernpunkte.

 

Strategie und Konzept für den Vertrieb von Dienstleistungen

 

In vielen Fällen fokussieren sich Unternehmen im Zusammenhang mit dem Vertrieb von Dienstleistungen auf die Neukundengewinnung. Das bedeutet, sie richten ihre Vertriebsstrategie darauf aus, möglichst viele neue Kunden durch das besondere Leistungsangebot anzusprechen und zu einem Vertragsabschluss zu animieren. Damit kann es jedoch passieren, dass wertvolles Potenzial ungenutzt bleibt. Richtet das Unternehmen sein Vertriebskonzept nämlich darauf aus, die Kunden dauerhaft von dem hervorragenden Service und damit dem Mehrwert zu überzeugen, ermöglicht dies auch die Bindung von Bestandskunden. Als positiver Nebeneffekt wird es dann zudem möglich, direkt oder indirekt höhere Preise und Gewinnmargen zu realisieren. Für das Erarbeiten der Vertriebsstrategie ergibt sich somit Folgendes:

 

1. Der Vertrieb von Dienstleistungen erfordert ein professionelles Konzept.

Auch Dienstleistungen müssen professionell vermarktet werden. Die Kernfrage in diesem Zusammenhang muss dabei zunächst lauten, welche Dienstleistungen welchen Kundengruppen angeboten werden sollen.

 

Auf dieser Grundlage kann ein Angebotspaket erarbeitet werden, das die Dienstleistungen in unterschiedliche Kategorien gliedert, beispielsweise in:

  • Dienstleistungen, durch die eine Leistung ausgeführt wird,
  • Dienstleistungen, die eine Leistung sicherstellen,
  • Dienstleistungen, die die Leistungsfähigkeit wiederherstellen,
  • Dienstleistungen, die eine Leistung optimieren und
  • Dienstleistungen, die eine Leistung unterstützen oder begleiten.   

Auf Basis der Strukturierung kann im nächsten Schritt dann ein markt- und kundenorientiertes Vertriebskonzept erarbeitet werden. Hierzu gehört neben der Auswahl geeigneter Vertriebswege und der Ausarbeitung der spezifischen Vorteile für den Kunden auch eine Preisgestaltung, die sich daran orientiert, welchen Mehrwert die Kunden durch die Nutzung der Dienstleistungen haben.

 

2. Die Vertriebsprozesse müssen definiert und organisiert sein.

Ein entscheidendes Merkmal beim Vertrieb von Dienstleistungen besteht darin, dass diese erst dann erbracht werden können, nachdem sie verkauft sind. Das bedeutet, das Unternehmen muss die Kunden zunächst von dem Leistungsangebot als solches überzeugen, bevor es diesen Eindruck durch das Erbringen der eigentlichen Leistung bestätigen kann.

 

Für die Definition und Organisation der Vertriebsprozesse müssen daher folgende Fragen beantwortet werden:

  • In welcher Form sollen die Dienstleistungen angeboten und Vertragsabschlüsse generiert werden?
  • Wie können die Kunden erreicht und ihr Interesse geweckt werden?
  • Mit welchen Argumenten sollen Kunden überzeugt und welche verkaufsfördernden Instrumente können eingesetzt werden?
  • Welche Vertriebsmitarbeiter sind für den Verkauf zuständig und welche Qualifikation muss hierfür vorhanden sein?

 

3. Der Vertrieb von Dienstleistungen erfordert entsprechende Tools.

Der Vertriebsprozess als solches erfordert im Grunde die gleichen Tools zur Planung, Umsetzung, Steuerung und Kontrolle wie jeder andere Vertrieb auch.

Im Zusammenhang mit Dienstleistungen sind jedoch auch Medien-Tools wichtig und hilfreich, die die Dienstleistungen übersichtlich, informativ und argumentationsstark darstellen und auf diese Weise sowohl die Kunden überzeugen als auch die Vertriebsmitarbeiter bei ihrer Arbeit unterstützen können.

Sinnvoll kann es außerdem sein, beim Vertrieb von Dienstleistungen auf das Instrument des viralen Marketings im Privatkundenbereich zurückzugreifen und im Geschäftskundenbereich zu versuchen, Referenzkunden zu gewinnen.

 

4. Die Vertriebsmitarbeiter sind ein Schlüsselfaktor.  

Ein wichtiger Schlüsselfaktor beim Vertrieb von Dienstleistungen sind die Vertriebsmitarbeiter, denn sie sind für Kunden Ansprechpartner, Berater, Problemlöser, Dienstleister und Verkäufer in einer Person und gleichzeitig das Aushängeschild des Unternehmens. Entsprechend wichtig ist, dass die Vertriebsmitarbeiter ausreichend qualifiziert und vor allem motiviert sind.

 

Weiterführende Vertriebsaufgaben, Anleitungen und Vertriebsmöglichkeiten:

  • System Vertrieb
  • Indirekter Vertrieb
  • Motivation Vertrieb
  • Selektiver Vertrieb
  • Gesprächsleitfaden Vertrieb
  • Thema: Vertrieb Dienstleistungen

    Teilen:

    Kommentar verfassen