10 Tipps für erfolgreiche Verhandlungen
Wer mit Kunden, Lieferanten oder auch Mitarbeitern verhandelt, möchte natürlich möglichst gute Ergebnisse erzielen. Allerdings möchte auch die Gegenseite Lösungen finden, die in ihrem Sinne sind. Wie also lassen sich geschickt erfolgreiche Verhandlungen führen? Hier sind zehn Tipps!
Inhalt
- 1 Tipp 1: Wichtigkeit berücksichtigen
- 2 Tipp 2: Geeigneten Zeitpunkt wählen
- 3 Tipp 3: Warum erfragen
- 4 Tipp 4: Persönliche Gründe beachten
- 5 Tipp 5: Grenzen benennen
- 6 Tipp 6: Tragweite sehen
- 7 Tipp 7: Win-Win-Situation erzeugen
- 8 Tipp 8: Höflich bleiben
- 9 Tipp 9: Alle Entscheider einbeziehen
- 10 Tipp 10: Notfalls aussteigen
Tipp 1: Wichtigkeit berücksichtigen
Je dringlicher ein Problem für den Verhandlungspartner ist, desto größer wird seine Bereitschaft sein, konstruktiv zu verhandeln und Kompromisse einzugehen. Andersherum wird der Vertragspartner eher gleichgültig auf Vorschläge reagieren, wenn das Problem weit hinten auf seiner Prioritätenliste steht.
Ratsam ist deshalb, sich im Vorfeld Gedanken darüber zu machen, wie wichtig es für den Verhandlungspartner ist, dass eine Lösung gefunden oder eine verbindliche Vereinbarung getroffen wird.
Anhand der Dringlichkeit lässt sich dann die Verhandlungsbereitschaft einschätzen und so der Verhandlungsspielraum ausschöpfen.
Tipp 2: Geeigneten Zeitpunkt wählen
Erfolgreiche Verhandlungen setzen voraus, dass genug Zeit vorhanden war, um sich alle notwendigen Informationen zu besorgen und sich auf das Gespräch vorzubereiten. Im Zweifel ist deshalb besser, den Termin für einen etwas späteren Zeitpunkt anzusetzen, als möglichst schnell, aber ohne gute Vorbereitung in die Verhandlungen zu gehen.
Während der Verhandlung ist wichtig, beim Thema zu bleiben. Spricht der Vertragspartner mitten in den Verhandlungen zum Beispiel einen anderen Auftrag, eine frühere Bestellung oder eine Reklamation an, sollte sich der Vertriebsmitarbeiter die Ausführungen anhören und zusichern, sich zeitnah um dieses Thema zu kümmern.
Anschließend sollte der das Gespräch aber wieder auf das eigentliche Verhandlungsthema lenken. Auf diese Weise lässt sich vermeiden, dass der Vertriebsmitarbeiter überrumpelt wird und Entscheidungen trifft, ohne alle notwendigen Informationen dafür zu haben.
Tipp 3: Warum erfragen
Es ist generell sehr hilfreich, die Position eines Verhandlungspartners zu kennen und zu verstehen:
-
Wieso fällt es dem Kunden schwer, eine Entscheidung zu treffen?
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Warum erkundigt sich ein zufriedener Kunde plötzlich nach einem Rabatt?
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Weshalb ist ein Lieferant nicht bereit, die Preise zu senken?
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Warum möchte ein Mitarbeiter ein höheres Gehalt?
Ein besseres Verständnis für die Haltung oder die Motivation des Verhandlungspartners kann dazu beitragen, andere oder zusätzliche Ansätze für Lösungen zu finden.
Tipp 4: Persönliche Gründe beachten
Die Position des Verhandlungspartners wird oft nicht nur von äußeren Faktoren und sachlichen Kriterien bestimmt. Stattdessen fließen auch ganz persönliche Interessen ein.
So möchte ein Kunde vielleicht einen bestimmten Preis aushandeln, weil er für sich ein Limit gesetzt hat. Ein Lieferant will womöglich eine Vereinbarung erzielen, um vor seinem Chef glänzen zu können.
Und ein Mitarbeiter möchte nicht wegen des Einkommens mehr Verantwortung, sondern weil ihm die Anerkennung seiner Leistungen wichtig ist.
Bei der Suche nach Lösungen sollten solche individuellen Motive herausgefiltert werden. Kommt der Vertriebsmitarbeiter seinem Verhandlungspartner in einem persönlichen Anliegen entgegen, wird der Verhandlungspartner im Gegenzug an anderen Stellen kompromissbereiter sein.
Tipp 5: Grenzen benennen
Führt der Vertriebsmitarbeiter Verhandlungen, kann er nur äußerst selten komplett frei und in jeder Hinsicht über den Ausgang der Verhandlungen entscheiden. Stattdessen muss er gewisse Vorgaben einhalten und innerhalb definierter Rahmenbedingungen bleiben. Sinnvoll ist deshalb, die Karten von Anfang an offen auf den Tisch zu legen.
Wenn der Verhandlungspartner weiß, wo die Grenzen sind, kann er nachvollziehen, warum der Vertriebspartner einige Vorschläge ablehnen muss und bestimmte Zugeständnisse nicht machen kann.
Das schafft eine vertrauensvolle Basis und kann die Bereitschaft erhöhen, nach Kompromissen zu suchen.
Tipp 6: Tragweite sehen
Nicht jede Entscheidung muss bis ins kleinste Detail durchdacht werden. Bei Punkten, bei denen selbst eine Fehlentscheidung keine nennenswerten nachteiligen Folgen hätte oder ohne großen Aufwand korrigiert werden kann, lohnt es sich nicht, lange Überlegungen anzustellen.
Andersherum gibt es aber Entscheidungen, die langfristig binden oder mit hohen Kosten verbunden sind, wodurch ein Fehler teure Konsequenzen hätte.
Eine sinnvolle Grundlage dafür, wie schnell Entscheidungen fallen, ist daher ihre Tragweite. Bei Themen, die eher nebensächlich sind oder für den Vertriebsmitarbeiter keine große Relevanz haben, kann und sollte er ruhig flott entscheiden.
Denn zum einen signalisiert er damit eine konstruktive Haltung. Und zum anderen kann er sich dann den Sachverhalten zuwenden, die für ihn eine große Rolle spielen.
Tipp 7: Win-Win-Situation erzeugen
Ein Großteil aller Verhandlungen ermöglicht Lösungen, die beide Seiten als Gewinner aus der Situation gehen lassen. Wenn aber jeder Vertragspartner stur an seiner Position festhält, auf seinen Forderungen beharrt und mit einem Kompromiss unzufrieden wäre, kann keine Lösung zustande kommen, von der beide profitieren.
Eine hilfreiche Taktik kann deshalb sein, dem Vertragspartner Vorschläge zu unterbreiten, die vermutlich in seinem Sinne sind und einen Schritt auf ihn zugehen.
Auf diese Weise entsteht von Anfang an eine konstruktive Basis. Gleichzeitig ermöglichen die Vorschläge, die Verhandlungsführung aktiv zu übernehmen.
Tipp 8: Höflich bleiben
Manchmal scheitern Verhandlungen einzig und allein daran, dass die Vertragspartner nicht warm miteinander werden. Um das Eis zu brechen, ist Freundlichkeit ein probater Weg.
Signalisiert der Vertriebsmitarbeiter echtes Interesse an seinem Verhandlungspartner, zeigt er Verständnis für dessen Situation und formuliert er auch eine Absage in netten Worten, sollte es gelingen, eine positive Gesprächsatmosphäre aufzubauen.
Wie so oft schallt es außerdem aus dem sprichwörtlichen Wald so heraus, wie hineingerufen wird. Selbst bei kontroversen Positionen wird der Verhandlungspartner meist höflich reagieren, wenn ihm Freundlichkeit und eine Spur Humor begegnen.
Tipp 9: Alle Entscheider einbeziehen
Mitunter nehmen an einer Verhandlung nicht alle Personen teil, die an der Entscheidung beteiligt sind. Der anwesende Verhandlungspartner wird aber zu keinem verbindlichen Abschluss kommen, wenn er nicht weiß, ob der oder die Entscheider im Hintergrund die Lösung mittragen.
Aus diesem Grund sollte der Vertriebsmitarbeiter abklären, wie verbindlich das Gespräch ist. Auf diese Weise stellt er sicher, dass keine Absprachen getroffen werden, die im Nachhinein so ohnehin nicht umgesetzt werden können.
Tipp 10: Notfalls aussteigen
Auch auf die Gefahr hin, dass der Vertragspartner verärgert ist, sollte der Vertriebspartner die Notbremse ziehen, wenn er es für richtig und notwendig hält.
Die Sache irgendwie zum Abschluss zu bringen, bloß weil die Verhandlungen schon weit fortgeschritten sind, ist eine denkbar schlechte Lösung.
Besser ist, das Thema zu benennen, über das der Vertriebsmitarbeiter noch einmal nachdenken möchte. Ist dem Vertragspartner ernsthaft an einer Lösung gelegen, wird er die Bedenken akzeptieren und die Verhandlungen fortsetzen, um doch noch zu einem Abschluss zu kommen.
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Thema: 10 Tipps für erfolgreiche Verhandlungen
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