Vertrieb Training

Vertrieb Training

 

Der Begriff Training entstammt aus dem englischen Sprachgebrauch und meint allgemein zunächst eine Übung oder Proben. Im Zusammenhang mit dem Vertrieb bezeichnet Training eine Schulung, einen Lehrgang, eine Weiterbildung oder eine Fortbildung.

Training im Vertrieb

 

Das Training im Vertrieb:

 

Insbesondere im Bereich Verkauf werden zahlreiche Weiterbildungsmaßnahmen und Vertriebstrainings angeboten. Dies ist durchaus auch nachvollziehbar, denn schließlich kann es sich kaum ein Unternehmen leisten, wenn der Vertrieb, der die Umsätze und Unternehmensgewinne erwirtschaftet und für die Gewinnung von Neukunden und die Pflege von Kundenbeziehungen zuständig ist, nicht erfolgreich arbeitet.

Allerdings ist nicht jede Trainingsmaßnahme für jeden Vertriebsmitarbeiter gleichermaßen sinnvoll und hilfreich. Ein Vertriebsmitarbeiter, der erst seit kurzem im Vertrieb tätig ist, kann in einem allgemeinen Vertriebstraining, in dem vor allem eine Grundlagenschulung im Vordergrund steht, sicherlich einiges lernen, das ihn in seinem Vertriebsalltag unterstützt.

Ein berufserfahrener Vertriebsmitarbeiter hingegen wird in einem solchen Training für den Vertrieb bestenfalls sein vorhandenes Wissen auffrischen, neue Erkenntnisse wird er jedoch vermutlich nicht gewinnen können. Für diesen Vertriebsmitarbeiter wäre daher ein individuelles Vertriebstraining im Sinne eines Coachings sinnvoller, das sich beispielsweise auf die Weiterentwicklung seiner Persönlichkeit bezieht.

 

 

Strategie und Konzept für ein Vertriebstraining

 

Die grundlegende Absicht von jedem Vertrieb-Training besteht letztlich darin, den Vertriebsmitarbeitern eine Anleitung im Sinne einer strategischen und operativen Unterstützung zur Umsetzung der Strategie und zum Erreichen der definierten Vertriebsziele zu bieten.

Die heutigen Marktbedingungen erfordern sogenannte Lösungsverkäufe. Das bedeutet, dem Vertrieb muss es gelingen, die Wünsche und Bedürfnisse der Kunden zu erkennen und ihnen solche Lösungen anzubieten, die für sie konkrete Vorteile und einen echten Mehrwert bedeuten. Der Kunde muss also erkennen, dass er von der Lösung, die ihm angeboten wird, tatsächlich profitiert. In der Praxis treten viele Vertriebsmitarbeiter jedoch weniger als Berater, Dienstleister und Anbieter von Lösungen auf, die auf die Kundenbedürfnisse abgestimmt sind, sondern vielmehr als produktverliebte Verkäufer.

An dieser Stelle sollte ein Vertriebstraining ansetzen und den Trainingsteilnehmern persönliche und fachliche Kompetenzen wie beispielsweise analytisches Denken, betriebswirtschaftliches Know-how oder die Methoden des strategischen Verkaufens vermitteln. Dies wiederum setzt aber voraus, dass es sich bei dem Trainier weniger um einen Lehrer oder Moderator, sondern vielmehr um einen Praktiker und Coach handelt, der die Vertriebsstrategien der Unternehmen und den Vertriebsalltag der Vertriebsmitarbeiter kennt und zusammen mit den Trainingsteilnehmern geeignete Maßnahmen erarbeiten kann. 

 

 

Anleitung für die Umsetzung des Vertriebstraining in der Praxis

 

Insbesondere die Vertriebsleitung setzt häufig hohe Erwartungen in ein Vertriebstraining. So erhofft sie sich, dass die Vertriebsmitarbeiter nach der Trainingsmaßnahme besser und effektiver arbeiten können, also mehr Kundenkontakte knüpfen, mehr Termine vereinbaren, mehr Angebote erstellen und höhere Umsätze erzielen.

Ähnliche Erwartungen gibt es auch bei den Vertriebsmitarbeitern, die sich durch das Training erhoffen, geeignete Handwerksmittel zu erhalten. Schließlich steht ihr Einkommen oft in direkten Zusammenhang mit ihren Ergebnissen und Erfolgen. Allerdings erweist es sich in der Praxis nicht immer als ganz so einfach, die Erkenntnisse aus dem Vertriebstraining umzusetzen, denn bei einer erfolgreichen Vertriebstätigkeit spielen viele Faktoren zusammen.

Nun gibt es natürlich kein Geheimrezept und keine Wundermittel, aber es gibt einige Tipps, die dabei helfen können, die Vertriebsarbeit erfolgreicher zu gestalten und die Erkenntnisse aus dem Vertriebstraining im Vertriebsalltag umzusetzen:

 

  • Bereits im Vorfeld sollte sich der Vertriebsmitarbeiter Gedanken darüber machen, was er durch das Vertriebstraining erreichen möchte. Er sollte für sich selbst also Ziele definieren und in diesem Zuge entscheiden, ob es für ihn wichtiger ist, seine Stärken gezielt auszubauen oder an seinen Schwächen zu arbeiten. Das Wissen, das er im Vertriebstraining erwirbt, sollte er dann durch eine regelmäßige Anwendung verinnerlichen, denn andernfalls wird eine Leistungsverbesserung kaum zu erreichen sein.  

 

  • Die vielgelobten CRM-Lösungen sind zweifelsohne ein hilfreiches Werkzeug, um die Kundenbeziehungen zu festigen und die Produktivität des Vertriebs zu steigern. Aber eine wirkliche Leistungsverbesserung wird nur dann möglich sein, wenn CRM nicht auf die Softwarelösung reduziert, sondern als ein Werkzeug verstanden wird, bei dem das vertriebliche Konzept und das Erreichen der Vertriebsziele im Mittelpunkt stehen.

 

  • Eine Erkenntnis aus dem Vertriebstraining sollte sein, dass der Lösungsverkauf für eine erfolgreiche Vertriebstätigkeit unabdingbar ist. Kunden lassen sich nur schwer von einem Produkt überzeugen, das ihnen als das beste Produkt auf dem Markt angeboten wird. Kunden möchten vielmehr eine Lösung, die ihren konkreten Bedürfnissen und Anforderungen entspricht, ihr Problem löst und ihren persönlichen Bedarf deckt. Für den Vertriebsmitarbeiter bedeutet das, dass er die Kundenbedürfnisse erkennen und verstehen muss, um auf dieser Basis mögliche Lösungen vorzuschlagen. 

 

Die Vertriebsmitarbeiter müssen lernen, die Prioritäten richtig zu setzen. Ein effektives Zeitmanagement setzt voraus, dass wichtige und erfolgversprechende Aktivitäten von unwichtigen und aussichtslosen Aktivitäten getrennt werden. Zudem sind es nicht die bequemen Kunden, die dabei helfen Umsätze zu generieren und die Vertriebsziele zu erreichen, sondern die profitablen Kunden.

 

Weiterführende Vertriebsprozesse und Vertriebsstrategien:

  • Ausbildung im Vertrieb
  • Arbeitszeugnis Vertrieb
  • Personalvermittlung Vertrieb
  • Arbeitsvertrag Vertrieb
  • Leiter im Vertrieb
  •  

    Thema: Vertrieb Training

    Teilen:

    Kommentar verfassen