6 Vorteile von der Akquise per Post

6 Vorteile von der Akquise per Post

Neue Kunden zu gewinnen und Bestandskunden dauerhaft an sich zu binden, ist alles andere als einfach. Denn die Konkurrenz schläft nicht und letztlich buhlt jedes Unternehmen um Kunden.

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6 Vorteile von der Akquise per Post

Ein wesentlicher Faktor, der den Erfolg der Kundenakquise mitbestimmt, ist der erste Eindruck. Wenn es dem Vertriebsmitarbeiter gelingt, ein positives Gefühl bei seinem Gegenüber auszulösen, hat er es im weiteren Verlauf deutlich leichter.

Der Grundstein für eine vertrauensvolle Zusammenarbeit ist dann nämlich schon gelegt. Im Unterschied dazu ist es sehr schwer, ein ungutes Gefühl wieder aus dem Weg zu räumen.

Bleibt aber die Frage, wie der Vertriebsmitarbeiter diesen positiven ersten Eindruck hinterlassen kann. Ein sehr wirkungsvolles Instrument hierfür kann ein postalisches Anschreiben sein. Denn verglichen mit anderen Formen der Kundenansprache hat ein Brief einige besondere Pluspunkte.

Wir nennen die sechs größten Vorteile von der Akquise per Post:

Vorteil Nr. 1: Der Kunde fühlt sich nicht überrumpelt.

Schnappt sich der Vertriebsmitarbeiter den Telefonhörer und ruft einen potenziellen Kunden direkt an, kann er sich ziemlich sicher sein, dass er den Kunden bei irgendeiner Tätigkeit unterbricht. Denn niemand sitzt da und wartet darauf, dass vielleicht irgendein Vertriebsmitarbeiter anruft.

Durch Anrufe im Rahmen einer Kaltakquise fühlen sich die meisten Kunden deshalb überrumpelt. Gleichzeitig sind solche Anrufe negativ besetzt. Das führt dazu, dass der Großteil aller Angerufenen erst einmal eine Abwehrhaltung einnimmt. Schließlich will sich keiner am Telefon etwas andrehen lassen.

Kündigt der Vertriebsmitarbeiter sein Anliegen schriftlich an, entsteht dieses Gefühl nicht. Denn der Kunde entscheidet selbst, ob und wann er den Brief liest. Außerdem weiß er, wann ihn der Vertriebsmitarbeiter kontaktieren wird und kann sich entsprechend auf den Anruf vorbereiten.

Vorteil Nr. 2: Der Kunde ist für das Thema sensibilisiert.

Beschäftigt sich eine Person gerade mit Stromtarifen, wird sie deutlich offener und aufmerksamer auf den Werbeanruf eines Stromlieferanten reagieren, als wenn sie sich in letzter Zeit überhaupt keine Gedanken über ihren Stromvertrag gemacht hat.

Genauso wird eine Person eher über die Anschaffung einer neuen Küchenmaschine nachdenken, wenn ihre Küchenmaschine gerade kaputtgegangen ist oder die Person kürzlich eine interessante Werbung gesehen hat.

Ist die Person hingegen mit ihrer Küchenmaschine völlig zufrieden oder nutzt sie so ein Gerät gar nicht, wird sie kein großes Interesse an einem Angebot haben. Der Vertriebserfolg hängt also auch davon ab, dass der Vertriebsmitarbeiter den richtigen Moment erwischt.

Mit einer Akquise per Post kann der Vertrieb den passenden Moment beeinflussen. Denn durch das Schreiben macht er einen bestimmten Sachverhalt zum Thema. Er lenkt die Aufmerksamkeit des Kunden auf dieses Thema und stimmt den Kunden darauf ein.

Ist der Kunde dann im Thema und dafür sensibilisiert, wird es deutlich einfacher, sein Interesse zu wecken und ihn vom Angebot zu überzeugen.

Im Optimalfall ist das Anschreiben dabei so gestaltet, dass es von der Situation des Kunden ausgeht und Fragen aufwirft. Dadurch wächst beim Kunden nämlich zum einen der Wunsch, dass seine Fragen beantwortet werden.

Zum anderen erkennt der Kunde möglicherweise, dass er das jeweilige Produkt braucht oder zumindest gerne hätte.

Vorteil Nr. 3: Das Schreiben macht den Einstieg ins Gespräch einfacher.  

Eine vorhergehende Akquise per Post erleichtert den Einstieg ins folgende Kundengespräch in zweierlei Hinsicht.

So kann der Vertriebsmitarbeiter einerseits erklären, dass der Kunde seinen Anruf oder Besuch erwartet. Die Chancen, das Vorzimmer zu passieren, steigen dadurch deutlich. Und die Aussage des Vertriebsmitarbeiters entspricht der Wahrheit.

Denn selbst wenn der Kunde den Gesprächstermin nicht bestätigt oder fest vereinbart hat, hat der Vertriebsmitarbeiter in seinem Anschreiben angekündigt, wann er sich melden wird.

Andererseits hat der Vertriebsmitarbeiter einen Punkt, an dem er anknüpfen kann. Er muss nicht mit einer Präsentation starten, die dem Kunden vermittelt, worum es überhaupt geht. Stattdessen kann er das Gespräch eröffnen, indem er auf sein Schreiben hinweist.

Vorteil Nr. 4: Ein Brief sticht ins Auge.

Wer die Anzahl der digitalen Nachrichten, die täglich eintrudeln, mit der Anzahl der Schreiben im Briefkasten vergleicht, stellt fest: Die Aufmerksamkeit des Empfängers auf dem Postweg zu gewinnen, ist mittlerweile einfacher als durch eine E-Mail. Denn echte Briefe sind seltener geworden.

Neben der Flut an elektronischen Nachrichten spielt aber auch die Haptik eine Rolle. Einen Brief nimmt der Kunde in die Hand. Und wenn er das Schreiben schon in der Hand hat, wird er zumindest einen kurzen Blick darauf werfen.

Der Weg in den Papierkorb ist dadurch viel länger als bei einer elektronischen Nachricht, die ungeöffnet durch einen einzigen Klick entsorgt werden kann.

Hinzu kommt, dass ein Brief länger im Blickfeld bleibt. Selbst wenn der Kunde keine Zeit hat, um das Schreiben gleich zu lesen, bleibt der Brief auf dem Schreibtisch liegen. Eine E-Mail hingegen rutscht sehr schnell nach unten und taucht in der langen Liste ab.

Vorteil Nr. 5: Ein persönliches Anschreiben signalisiert Wertschätzung.

Zwischen Rechnungen und Werbeprospekten findet sich immer seltener ein echter Brief. Die Akquise per Post kann deshalb ein positives Gefühl beim Kunden auslösen. Gleichzeitig bringt ein persönliches, individuell formuliertes Schreiben Wertschätzung zum Ausdruck.

Denn der Vertriebsmitarbeiter hat nicht schnell irgendeine Standard-Mail verschickt, sondern sich die Mühe gemacht, eigens einen Brief für diesen Kunden aufzusetzen.

Vorteil Nr. 6: Die Akquise per Post bedarf keiner Einwilligung.

Möchte der Vertrieb Kunden zu Werbe- und Verkaufszwecken anrufen oder per E-Mail kontaktieren, braucht er zuvor das Einverständnis. Um Briefe und Postkarten zu verschicken, muss sich der Vertrieb hingegen bei Geschäftskunden keine Zustimmung einholen.

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Isabella Dorant, 48 Jahre, Vertriebsleitung, Christian Kazinski, 42 Jahre, Vertriebsbeauftragter und Martin Pocher, 39 Jahre, Vertriebsberater im Außendienst, sowie Ferya Gülcan Redakteurin und Betreiberin dieser Seite, schreiben hier Wissenswertes, Anleitungen und Ratgeber zum Thema Vertrieb, Marketing und der Vermarktung.

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