Tipps gegen Einwände im Verkaufsgespräch

Infos und Tipps, um richtig auf Einwände im Verkaufsgespräch zu reagieren

Verkaufen besteht nicht darin, einem Kunden ein Produkt zu erklären oder zu präsentieren, das er ohnehin kaufen wollte. Verkaufen bedeutet vielmehr, dem Kunden ein Produkt zu präsentieren, das zu seinen Wünschen und Anforderungen passt und ihn dahingehend überzeugt, dass er es haben möchte und schließlich kauft.

Soweit die Theorie. In der Praxis wird der Verkäufer aber immer wieder auf Kunden treffen, die Einwände und Bedenken äußern oder sich erst gar nicht auf ein Verkaufsgespräch einlassen.

Die Gründe hierfür sind vielfältig. So kann es sein, dass der Kunde momentan keine Zeit für ein Verkaufsgespräch hat, dass ihn das Produkt nicht überzeugt, dass die Argumente und die Vorteile, die der Verkäufer nennt, für ihn nicht relevant sind oder dass der Kunde tatsächlich einfach nichts kaufen möchte.

Ein guter Verkäufer wird sich von Einwänden aber wenig beeindrucken und schon gar nicht aus dem Konzept bringen lassen, denn eigentlich machen Einwände ein Verkaufsgespräch erst interessant.

Das bedeutet nun natürlich nicht, dass der Verkäufer Einwände als Kampfansage verstehen sollte.

Einwände sind vielmehr eine spannende Herausforderung und hier die wichtigsten Infos und Tipps, um richtig auf Einwände in einem Verkaufsgespräch zu reagieren:

Der Unterschied zwischen Einwänden und Vorwänden

Grundsätzlich sollten Einwände eher positiv aufgefasst werden. Sie machen das Verkaufsgespräch zwar etwas schwieriger, sind aber ein Beleg dafür, dass sich der Kunde für das Produkt interessiert.

Ein Kunde, der sich eine Präsentation stillschweigend ansieht, wird am Ende eher selten etwas kaufen.

Schließlich würde es auch wenig Sinn machen, sich kritisch zu äußern, einzelne Argumente oder Produktmerkmale zu hinterfragen oder um weitere Informationen zu bitten, wenn er ohnehin nicht wirklich interessiert ist.

Ein Kunde hingegen, der nachfragt, zeigt sein Interesse an dem Angebot. Gleichzeitig braucht dieser Kunde aber noch eine Entscheidungshilfe, weitere Informationen und Erklärungen, die ihm seinen Nutzen und seine Vorteile aufzeigen.

Anders ausgedrückt heißt das, dass der Kunde grundsätzlich Interesse zeigt, aber noch die Argumente hören möchte, die ihn letztlich überzeugen.

Anders sieht dies bei Vorwänden aus. Während Einwände logisch und nachvollziehbar sind, handelt es sich bei Vorwänden um irgendwelche Behauptungen, die meist aus dem nichts heraus geäußert werden.

Sie beziehen sich also meist nicht auf das Angebot oder konkrete Argumente, sondern sind typischerweise eher pauschale, allgemeingültige Aussagen.

Richtig auf Vorwände reagieren 

Um auf Vorwände zu reagieren, gibt es im Wesentlichen drei Möglichkeiten:

1. Den Vorwand überspielen. Geht er Verkäufer nicht auf den Vorwand ein, so als habe er ihn nicht gehört, wird sich zeigen, wie ernstgemeint der Vorwand war. Handelte es sich um einen Einwand, der dem Gesprächpartner wichtig ist, wird er ihn wiederholen.
2. Den Vorwand verschieben. Der Verkäufer kann kurz bestätigen, dass er den Vorwand gehört hat und gleichzeitig andeuten, dass er später noch auf diesen Punkt zurückkommen wird. War es nur ein Vorwand, wird der Kunde diesen Punkt nicht mehr ansprechen. Aber auch ein Einwand kann so entkräftet werden, denn manche Bedenken lösen sich im Gesprächsverlauf von selbst auf.
3. Den Vorwand hinterfragen. Natürlich kann der Verkäufer den Gesprächspartner auch bitten, seinen Vorwand zu konkretisieren. Hier ist allerdings etwas Fingerspitzengefühl gefragt, denn der Gesprächspartner könnte sich in eine unangenehme Lage versetzt fühlen und mit Ablehnung reagieren.

Auf Einwände reagieren

Einwände gliedern sich in echte Einwände und in Einwände, die sich in Missverständnissen oder fehlenden Informationen begründen.

• Ein echter Einwand bezieht sich auf das Produkt oder das Angebot und benennt objektiv einen Minuspunkt aus Sicht des Kunden.

• Ein Einwand durch Missverständnisse oder fehlende Informationen erklärt sich dadurch, dass der Kunde bestimmte Informationen nicht richtig oder anders verstanden hat oder er wesentliche Fakten noch nicht kennt.

Grundsätzlich gilt bei Einwänden, dass der Verkäufer nicht versuchen sollte, den Kunden zu belehren oder ihm seine Meinung auszureden.

Die Aufgabe des Verkäufers besteht darin, dem Kunden den konkreten Nutzen und Mehrwert aufzuzeigen, den er durch das Produkt hat, auch wenn es vielleicht nicht alle Anforderungen oder Wünsche des Kunden zu 100 Prozent erfüllt.

Der Nutzen darf dabei aber nicht mit den Produktvorteilen verwechselt werden. Ein Vorteil ist, wenn ein Auto nur wenig Benzin verbraucht, der Nutzen für den Kunden ist, dass er seltener tanken muss.

Zudem sollte der Verkäufer nicht immer nur sprechen, sondern auch zuhören. Nur wenn er gezielte Fragen stellt, wird er erfahren, was der Kunde eigentlich möchte.

Um Missverständnissen vorzubeugen, sollte der Verkäufer bei Einwänden außerdem nachfragen, ob er den Kunden richtig verstanden hat und beide über das Gleiche sprechen.

Einwände bei der Kaltakquise

Eine Sonderstellung nehmen die Einwände bei der Kaltakquise ein, denn sie sind im Prinzip eine Mischung aus Einwänden und Vorwänden. Zu den typischen Einwänden hier gehört, dass der Kunde sagt, er habe keine Zeit, kein Interesse, derzeit kein Geld oder keinen Bedarf.

Als Reaktion auf solche Einwände erweisen sich folgende drei Möglichkeiten als hilfreiche Mittel:

1. Bedingt Zustimmen. Da niemand gerne hört, wenn ihm widersprochen wird, es aber umso mehr schätzt, wenn seine Meinung ernst genommen und respektiert oder sogar bestätigt wird, kann der Verkäufer bedingt zustimmen. Das bedeutet, er signalisiert dem Kunden, dass er seinen Standpunkt versteht und bietet eine Alternativlösung an.
2. Bumerangmethode. Hierbei nutzt der Verkäufer den Einwand des Kunden als Argument. Das bedeutet, er nutzt den Einwand des Kunden, um ihm ein Angebot zu präsentieren, das die Problematik des Kunden lösen könnte.

Zustimmung durch Frage.

Prinzipiell gilt, dass ein Kunde eher Interesse zeigt, wenn er zumindest in Teilen zustimmen kann. Der Verkäufer arbeitet also mit Fragen, die eine bejahende Antwort zur Folge haben.

Je öfter der Kunde zustimmen muss, desto wahrscheinlicher wird eine positive Haltung.

Praxisleitfaden für die Einwandbehandlung

1) Einwand-Typen erkennen – und zielsicher reagieren

Einwände klingen ähnlich, haben aber verschiedene Ursachen. Ziel: den Typ erkennen, dann gezielt agieren.

• Preis-/Budget-Einwand: „Zu teuer.“
  Gegenfrage: „Im Verhältnis zu welchem Referenzpunkt wirkt es hoch – Einmalpreis, laufende Kosten (TCO) oder erwarteter Nutzen (ROI)?“
  Kurzantwort: „Lass uns den Nutzen in € beziffern und den Break-even zeigen.“

• Zeit/Priorität: „Jetzt nicht der richtige Zeitpunkt.“
  Gegenfrage: „Woran erkennst du den richtigen Zeitpunkt intern – Budgetfenster, Roadmap, Ressourcen?“
  Kurzantwort: „Wir planen eine schlanke Pilotphase (4–6 Wochen), die keine Roadmap sprengt.“

• Authority/Entscheider: „Ich entscheide das nicht allein.“
  Gegenfrage: „Wer sitzt noch im Buying Center, und welche Kriterien sind dort wichtig?“
  Kurzantwort: „Lass uns gemeinsam einen Entscheidungs-1-Pager für CFO/IT erstellen.“

• Bedarf/Passung: „Brauchen wir nicht.“
  Gegenfrage: „Wenn du eine Sache aktuell beschleunigen könntest – welche wäre das?“
  Kurzantwort: „Genau dort setzt Feature X an – hier ein kurzes Beispiel aus deiner Branche.“

• Vertrauen/Risiko: „Was, wenn es nicht funktioniert?“
  Gegenfrage: „Welches Risiko wiegt am schwersten – Kosten, Zeit, Image, IT-Security?“
  Kurzantwort: „Wir reduzieren Risiko mit Kündigungsklausel + Referenzcall + messbarer Erfolgsmatrix.“

• Prozess/Hürden: „Unsere IT lässt das nicht zu.“
  Gegenfrage: „Welche Policies sind kritisch (DSGVO, SSO, On-Prem) – was ist Must-have?“
  Kurzantwort: „Wir liefern ein Datenblatt für Security-Review und eine Sandbox-Instanz.“

• Konkurrenz: „Wir haben schon einen Anbieter.“
  Gegenfrage: „Worin ist euer Anbieter stark – und wo wünschst du dir mehr?“
  Kurzantwort: „Wir ergänzen statt ersetzen. Lass uns nur den Schwachpunkt als Add-on testen.“

2) Der 4-Schritte-Ablauf (LAER/LAMA) – mit Wortwahl

1. Zuhören & spiegeln (Listen/Labeln)
   „Wenn ich dich richtig verstehe, …“ / „Klingt so, als wäre Zeit der Engpass?“
2. Anerkennen (Acknowledge)
   „Kann ich gut nachvollziehen. Viele Kund:innen hatten anfangs dieselbe Sorge.“
3. Vertiefen (Explore/Ask)
   „Was genau macht es für euch teuer – Anschaffung oder Betrieb?“
4. Antworten & nächste Vereinbarung (Respond/Advance)
   „Wir rechnen das mit eurem Case: 20 Min. heute, ROI-Skizze morgen. Passt Donnerstag 10 Uhr?“

Merksatz: Erst verstehen, dann verankern, dann vereinbaren. Keine Rechtfertigungen, sondern Entscheidungshilfe.

3) Einwandvorwegnahme – präventiv entkräften

Baue typische Bedenken aktiv in deine Argumentation ein:

• „Viele Teams fragen nach dem Setup-Aufwand – der liegt erfahrungsgemäß bei 6–8 Stunden verteilt auf zwei Wochen.“
• „Zum Thema Budget: Unsere Kund:innen nutzen oft operatives Budget aus Teamtöpfen für die Pilotphase.“

So nimmt dein Gespräch Tempo auf – ohne Verteidigungsmodus.

4) Den wahren Einwand isolieren

Manche Gründe sind Stellvertreter. Isolationsfragen helfen:

• „Angenommen, die IT-Freigabe wäre geklärt – gäbe es noch etwas, das dich zurückhält?“
• „Wenn wir den Preis um 10 % optimieren – wäre das Thema dann startklar oder steckt etwas anderes dahinter?“

Nur ein Einwand pro Schritt. Alles andere notieren, nacheinander lösen.

5) Nutzenargumentation mit Mini-ROI (statt Feature-Dauerfeuer)

• Feature → Vorteil → dein Nutzen in €:
  „Automatisierung (Feature) spart manuelle Steps (Vorteil) – bei euch ~6 Std./Woche, das sind ~300 Std./Jahr ≈ 12 k€ Personalkosten.“

• TCO (Total Cost of Ownership) berücksichtigen: Einmal-, Betriebs-, Wechsel- und Opportunitätskosten.

• Beleg: kurze Fallskizze (Branche, Ausgangslage, Hebel, Ergebnis in Kennzahlen).

6) Vertrauen stärken: Social Proof & Risikoabbau

• Belege: Referenzzitat, Case-Miniatur, Gütesiegel, Audit-Dokument.

• Risiko reduzieren: Pilot, Meilensteine, Opt-out, „Success Plan“ mit 3 Kennzahlen (z. B. Nutzungsquote, Durchlaufzeit, Fehlerquote).

• Reziprozität: „Wir investieren Setup-Zeit in die Pilotphase – ihr liefert zwei Power-User und Feedback.“

7) Kaltakquise: Kurzskripte für Standardsätze

„Keine Zeit.“
„Voll verständlich. Ein Satz, dann weißt du, ob es relevant ist: Wir halbieren die Freigabezeiten in Einkaufsteams. Soll ich das in 30 Sekunden konkret machen – ja oder nein?“

„Schicken Sie mir Infos.“
„Gerne – damit die Infos auch passen: Woran misst du Relevanz – Zeitgewinn, Kosten, Compliance? Dann sende ich nur die zwei passenden Abschnitte.“

„Kein Budget.“
„Ok. Welche Budgets sind im Q3/Q4 typischerweise flexibel – Team, Projekt, Opex? Wir denken in Pilot + Nachziehen, nicht Big-Bang.“

„Wir haben einen Anbieter.“
„Gut, dann kennt ihr den Wert. Wo wünschst du dir mehr? Genau dort sind wir stark – nur diesen Teil testen wir.“

Tipp: Arbeite mit Mikro-Commitments („30 Sekunden“, „ein Satz“). Du holst Zustimmung, ohne zu drängen.

8) Abschlussfragen nach gelöstem Einwand

• „Was spricht jetzt noch gegen eine 4-Wochen-Pilotphase?“
• „Wollen wir den Security-Check heute anstoßen, damit die Timeline hält?“
• „Wer muss die ROI-Skizze noch sehen – holen wir sie mit ins nächste Gespräch?“

Klarer nächster Schritt = Momentum.

9) Mach es zum System: Objections-Library & Coaching

• Objections-Library im CRM: Einwand (Typ), Originalsatz, Kontext, beste Antwort, Ergebnis.

• KPIs: Einwandquote pro Stufe, Time-to-Next-Step, Win-Rate nach Einwandtyp, „Nachfass-Erfolg“ (Follow-up-Conversion).

• Enablement: 15-Min-Drills im Team – eine Kundensituation, zwei Einwandtypen, drei Varianten testen.

• Call-Analyse: Markiere Stellen, an denen du zu früh argumentiert hast. Frageanteil vs. Redeanteil prüfen.

10) 5 Power-Fragen, die fast immer helfen

1. „Woran würdest du in drei Monaten merken, dass sich das gelohnt hat?“
2. „Wenn du eine Sache sofort beseitigen könntest – welche wäre das?“
3. „Wer ist außer dir betroffen – und was wäre deren wichtigstes Kriterium?“
4. „Was hat euch beim letzten ähnlichen Projekt gebremst – und wie vermeiden wir das?“
5. „Gibt es etwas, das ich nicht adressiert habe und das entscheidend ist?“

Mini-Vorlagen 

• Bedingtes Zustimmen: „Verstehe ich. Gerade deshalb fahren viele Teams erst eine schlanke Pilotphase – klein starten, Wirkung messen, dann skalieren.“

• Bumerang: „Genau weil Ressourcen knapp sind, automatisieren wir den Engpass – 4 Std./Woche frei ab Woche 3.“

• Zustimmung durch Frage: „Wenn wir X und Y lösen, ergibt ein Start im nächsten Sprint für euch Sinn?“

Weiterführende Anleitungen und Ratgeber zum Vertrieb:

• System Vertrieb
• Indirekter Vertrieb
• Motivation Vertrieb
• Selektiver Vertrieb
• Gesprächsleitfaden Vertrieb
• Was sagt der Net Promoter Score (NPS) aus?
• Welche Ziele hat die Wertanalyse?
• Wie finden Unternehmen einen glaubhaften Purpose? 1. Teil

Thema: Infos und Tipps, um richtig auf Einwände im Verkaufsgespräch zu reagieren

• Über
• Letzte Artikel

FB/Twitter

Autoren Profil:

Inhaber bei Internetmedien Ferya Gülcan

Isabella Dorant, 48 Jahre Vertriebsleiterin und Autorin, Christian Kazinski - Vertriebsbeauftragter, Martin Pocher - Vertriebsberater im Außendienst, Christian Gülcan - Gründer & Unternehmer / Erfahrung in Vertriebsmanagement für Immobilien, Kosmetik, Custombikes und Güterwagenservices, sowie Ferya Gülcan Redakteurin und Betreiberin dieser Seite, schreiben hier Wissenswertes, Anleitungen und Ratgeber zum Thema Vertrieb, Marketing und der Vermarktung von Produkten & Dienstleistungen.

FB/Twitter

Letzte Artikel von Autoren Profil: (Alle anzeigen)

• Mit Trendscouting zu neuen Produktideen - 7. August 2025
• Aus Kundenanfragen Verkäufe generieren - 5. Juli 2025
• Mit gutem Verpackungsdesign zum Kauf anregen, Teil 2 - 6. Juni 2025