Methoden für erfolgreiche Vertriebsgespräche

Bewährte Methoden

für erfolgreiche

Vertriebsgespräche

 

Bei einem Vertriebsgespräch steht die Absicht, das Geschäft erfolgreich abzuschließen, im Vordergrund. Es geht also vorrangig darum, das Angebot an den Mann zu bringen, das vorgestellte Produkt zu verkaufen und somit Umsatz zu generieren. Mit einem einmaligen Vertragsabschluss ist es jedoch in aller Regel nicht getan.

Bei einem Vertriebsgespräch geht es nämlich auch darum, eine langfristige Kundenbeziehung zu begründen. Das bedeutet, der Kunde soll nicht nur ein einziges Mal ein Produkt kaufen, sondern immer wieder auf die Angebote des Unternehmens zurückgreifen.

Im Idealfall ist der Kunde dabei so sehr von dem Produkt und dem Service überzeugt und von dem Vertriebsmitarbeiter und dem Verkaufsgespräch so angenehm angetan, dass er das Angebot in seinem Umfeld weiterempfiehlt. 

 

Der Schlüssel zu erfolgreichen Vertriebsgesprächen

Ein Geheimrezept, wie alle Vertriebsgespräche mit einem positiven Ende abgeschlossen werden können, gibt es nicht. Genauso wenig ist es möglich, ein bestimmtes Schema für Verkaufsgespräche zu erarbeiten, das dann immer in einheitlicher Form zur Anwendung kommt.

Dazu sind sowohl die Kunden als auch die Verkäufer viel zu verschieden. In anderen Worten heißt das nichts anderes, als dass der Schlüssel für erfolgreiche Vertriebsgespräche darin liegt, dass der Vertriebsmitarbeiter das Gespräch in einer Art und Weise führt, die zu ihm und zum Kunden passt.

Dadurch wirkt das, was der Verkäufer sagt, nämlich glaubhaft und damit letztlich auch überzeugend. Gleichzeitig muss er keine Checkliste im Auge behalten und keinen vorgegebenen Leitfaden abarbeiten, sondern kann individuell auf den Kunden und dessen Wünsche, Bedürfnisse, Anforderungen, aber auch Bedenken und Einwände eingehen. Das bedeutet nun aber nicht, dass ein Vertriebsgespräch nicht vorbereitet werden muss.

Die wenigsten Vertriebsmitarbeiter sind geborene Verkaufstalente, die aus dem Stehgreif jedem alles verkaufen können. Der Vertriebsmitarbeiter muss ein Produkt und dessen Vorzüge kennen, damit er es präsentieren kann, und er sollte die Grundlagen der zielorientierten Kommunikation beherrschen, um den Kunden professionell beraten zu können.

Dies wiederum setzt neben Erfahrung eben auch eine entsprechende Vorbereitung auf das Vertriebsgespräch voraus, die das Grundgerüst schafft und dabei trotzdem genug Raum für Flexibilität und Spontaneität lässt.

 

Bewährte Methoden

für erfolgreiche Vertriebsgespräche

Im Laufe des Vertriebsgesprächs hat der Vertriebsmitarbeiter viele Fragen gestellt und dem Kunden gut zugehört. Anhand dieser Informationen weiß der Vertriebsmitarbeiter nun, was sich der Kunde wünscht, was er braucht und welche Anforderungen er stellt.

Mit diesem Wissen kann er dem Kunden ein Angebot präsentieren, das auf den Kunden zugeschnitten ist und seinen Vorstellungen gerecht wird. Trotzdem wird nicht jeder Kunde gleich begeistert zum Stift greifen und den Vertrag unterschreiben.

Vielmehr wird der Vertriebsmitarbeiter immer wieder in die Situation kommen, dass er sein Argumentationsgeschick einbringen muss, um dem Kunden die letzte Unsicherheit zu nehmen. In diesem Zusammenhang gibt es ein paar Methoden, die sich in der Praxis bewährt haben:

 

Methode 1 – eine Empfehlung aussprechen

Der Vertriebsmitarbeiter kann in die Rolle eines neutralen Beraters schlüpfen und dem Kunden ein Angebot empfehlen. Dazu kann er die wesentlichen Punkte des Gesprächs noch einmal kurz zusammenfassen und dem Kunden mit Bezug auf dessen Wünsche und Anforderungen einen Ratschlag für die Produktauswahl geben.

Statt dem Kunden also ein konkretes Angebot zu unterbreiten, empfiehlt er ihm lediglich ein Produkt oder eine Dienstleistung.

 

Methode 2 – Bilanz ziehen

Gegen Ende des Gesprächs kann der Vertriebsmitarbeiter in einer Art Zusammenfassung noch einmal die wichtigsten Vorteile und die aus Sicht des Kunden größten Minuspunkte aufzählen. Nachteile sollte er dabei immer eingebettet zwischen zwei Pluspunkte nennen.

Dadurch hat der Kunde nicht das Gefühl, dass die negativen Aspekte verschwiegen und seine Einwände nicht ernst genommen werden, aber gleichzeitig wird sein Blick eher auf die Pluspunkte gelenkt. Zudem kann der Vertriebsmitarbeiter so ganz automatisch eine positive Bilanz ziehen.

 

Methode 3 – Einwände vorwegnehmen

Einwände und Bedenken, die der Kunde äußern und die möglicherweise der Grund dafür sein könnten, dass er sich gegen einen Kauf entscheidet, kann der Vertriebsmitarbeiter von sich aus ansprechen. Dadurch kommt er nicht in Situation, reagieren zu müssen, sondern kann mit Argumenten agieren, die erklären oder entkräften.

Handelt es sich beispielsweise um ein recht teures Produkt, kann der Vertriebsmitarbeiter Einwänden vorgreifen, indem er den hohen Preis mit der Qualität, den verarbeiteten Materialien oder den Produktionsbedingungen erklärt. Er kann den hohen Preis als Einwand aber auch entkräften, indem er ihm eine entsprechende Gegenleistung wie eine lange Garantiezeit oder ein umfangreiches Servicepaket entgegensetzt. 

 

Methode 4 – Alternativen anbieten

Statt dem Kunden ein Angebot zu machen, kann der Vertriebsmitarbeiter die Entscheidung ganz bewusst auf den Kunden übertragen.

Dies ist möglich, indem er dem Kunden zwei oder drei geeignete Produkte präsentiert, aus denen der Kunde die für sich überzeugendste Lösung auswählen kann.

 

Methode 5 – auf die Gelegenheit hinweisen

Der Vertriebsmitarbeiter kann den Kunden auf die besonderen Vorteile hinweisen, wenn er die Gelegenheit nutzt und sich sofort für einen Kauf entscheidet. Allerdings macht diese Methode nur dann Sinn, wenn der sofortige Kauf tatsächlich eine besondere Gelegenheit für den Kunden ist, beispielsweise weil bei einem Sofortkauf die Versandkosten entfallen oder weil er einen Rabatt erhält.

Wird das Produkt hingegen in einer längerfristigen Rabattaktion angeboten oder kann der Kunde das Produkt auch später noch zu den gleichen Konditionen kaufen, wird er verärgert sein, wenn er bemerkt, dass die besondere Gelegenheit gar keine war.

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