5 Mindset-Tipps gegen Akquise-Bedenken

5 Mindset-Tipps gegen Akquise-Bedenken

Ob Solo-Selbstständiger, kleine Firma, großer Betrieb oder etablierter Konzern: Jedes Unternehmen steht dauerhaft vor der Herausforderung, regelmäßig neue Kunden zu gewinnen. Doch viele Vertriebsmitarbeiter tun sich mit der Akquise schwer. Sie befürchten, die Ansprache potenzieller Neukunden könnte aufdringlich wirken oder am Ende doch nur wieder in einer Absage enden.

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5 Mindset-Tipps gegen Akquise-Bedenken

Solche Bedenken sind durchaus nachvollziehbar. Schließlich möchte niemand einen schlechten Eindruck hinterlassen oder ein nerviger Vertreter sein. Bleiben die Abschlüsse aus, werden die Unsicherheit und der Frust größer.

Trotzdem dürfen die Sorgen der Akquise nicht im Weg stehen. Denn ohne Kunden gibt es keine Umsätze und ohne Umsätze kann ein Unternehmen nicht überleben.

Doch damit stellt sich die Frage, wie ein Vertriebsmitarbeiter seine Befürchtungen überwinden und mit einer guten Einstellung in Kundengespräche gehen kann.

Wir geben Ihnen fünf Mindset-Tipps gegen Akquise-Bedenken mit auf den Weg!:

  1. Ohne Kunden geht nichts.

Eine grundsätzliche Strategie, die der Akquise ihren Schrecken nimmt, besteht darin, sich auf den Kunden zu fokussieren. Dazu gehört einerseits, den Nutzen für den Kunden in den Mittelpunkt zu stellen.

Im Verkaufsgespräch geht es nicht um das Produkt als solches, sondern in erster Linie darum, was der Kunde davon hat, wenn er das Produkt kauft.

Andererseits sollte sich der Vertriebsmitarbeiter immer wieder ins Gedächtnis rufen, dass nicht der Kunde ihn braucht, sondern er den Kunden. Viele Unternehmen investieren viel Arbeit, Zeit und Geld, um tolle Produkte zu entwickeln, eine einladende Webseite zu gestalten oder erfolgversprechende Vertriebskanäle aufzuspüren.

Doch am letzten Schritt, dem direkten Kontakt mit echten Kunden, hapert es oft. Dabei bringen die besten und schönsten Produkte nichts, wenn sie niemand kauft.

Deshalb ist wichtig, sich bewusst zu machen, dass der Kunde die entscheidende Ressource für das Unternehmen ist.

  1. Nichtkäufer ist der Kunde bereits.

Die Annahme, dass der Kunde sowieso nicht kaufen wird, lässt so manchen Vertriebsmitarbeiter vor der Akquise zurückschrecken. Die Sorge vor einem Nein, das sich zudem wie eine persönliche Ablehnung anfühlt, bremst aus.

Natürlich wird es immer wieder vorkommen, dass ein Kunde nicht kauft. Doch statt sich von Befürchtungen leiten zu lassen, sollte sich der Vertriebsmitarbeiter klarmachen, dass jeder neu angesprochene Kunde noch nichts gekauft hat. Den Status eines Nicht-Kunden und Nichtkäufers hat der Gesprächspartner schon.

Erzielt der Vertriebsmitarbeiter keinen Abschluss, bleibt es bei diesem Status. Der Vertriebsmitarbeiter steht wie vorher ohne Auftrag da. Trotzdem gibt es einen wesentlichen Unterschied.

Durch den aktiven Austausch mit dem Kunden konnte sich dieser einen Eindruck vom Angebot verschaffen und die Produkte näher kennenlernen. Möglicherweise überzeugt ihn der Nutzen im Nachgang doch noch.

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Falls nicht, gewinnt der Vertriebsmitarbeiter vielleicht wichtige Erkenntnisse, warum die Zielgruppe das Angebot ablehnt.

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  1. Ich bin kein Verkäufer, sondern ein Problemlöser.

Wichtig und hilfreich für das Überwinden von Akquise-Bedenken ist, sich auf den Mehrwert des Angebots zu besinnen. Der Vertriebsmitarbeiter sollte sich nicht in der Rolle eines lästigen Vertreters sehen, der dem Kunden irgendein Produkt aufdrängen will.

Die Lösung, die der Vertriebsmitarbeiter dem Kunden anbieten kann, behebt ein Problem, befriedigt einen Bedarf oder erfüllt Wünsche.

Es ist ein Angebot, das dem Kunden etwas bringt, weil es eine Situation verbessert. Nimmt der Vertriebsmitarbeiter diesen Perspektivwechsel vor, muss er nicht befürchten, aufdringlich zu wirken.

  1. Verkaufen ähnelt einem Flirt.

Das Ziel beim Flirten ist, eine Beziehung zu seinem Gegenüber aufzubauen und sein Interesse zu wecken. Es soll eine angenehme Atmosphäre entstehen, die locker und leicht ist, auf Vertrauen basiert und in der auch der Humor nicht zu kurz kommt.

Es geht bei einem Flirt nicht darum, mit der Tür ins Haus zu fallen oder sich gleich für den Rest seines Lebens festzulegen. Stattdessen geht es darum, unverkrampft eine sympathische Verbindung herzustellen.

Genauso wie beim Flirten sollte der Vertriebsmitarbeiter auch beim Verkaufen vorgehen. Er sollte sich von einer aggressiven Verkaufstaktik verabschieden, die allein auf einen Abschluss ausgerichtet ist.

Besser ist, wenn er seine Schüchternheit ablegt, offen kommuniziert und durch Fragen echtes Interesse an seinem Gesprächspartner zeigt.

Auf diese Weise entsteht eine lockere und positive Atmosphäre, die Vertrauen weckt. Außerdem sollte sich der Vertriebsmitarbeiter vor Augen führen, dass Kunden Menschen sind. Trotz des beruflichen Umfelds gibt es also keinen Grund, steif und verkrampft aufzutreten.

  1. Ich will verkaufen!

Es ist zwar wichtig, den Fokus auf die Kundenorientierung zu legen. Trotzdem ist es nicht nur völlig legitim, sondern sogar wichtig, dass der Vertriebsmitarbeiter auch verkaufen will. Schließlich sichern die Abschlüsse sein Einkommen und die Existenzgrundlage des Unternehmens.

Falsche Bescheidenheit hilft an dieser Stelle niemandem. Der Vertriebsmitarbeiter muss selbstbewusst vermitteln können, dass er von seiner Lösung überzeugt ist.

Warum sollte ein Kunde kaufen, wenn er den Eindruck hat, dass der Vertriebsmitarbeiter selbst nicht hinter dem Produkt steht? Der feste Wille, dem Kunden eine gute Lösung zu präsentieren und diese dann auch zu verkaufen, muss also vorhanden sein.

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Isabella Dorant, 48 Jahre Vertriebsleiterin und Autorin, Christian Kazinski - Vertriebsbeauftragter, Martin Pocher - Vertriebsberater im Außendienst, Christian Gülcan - Gründer & Unternehmer / Erfahrung in Vertriebsmanagement für Immobilien, Kosmetik, Custombikes und Güterwagenservices, sowie Ferya Gülcan Redakteurin und Betreiberin dieser Seite, schreiben hier Wissenswertes, Anleitungen und Ratgeber zum Thema Vertrieb, Marketing und der Vermarktung von Produkten & Dienstleistungen.

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