In 5 Schritten zu erfolgreichem Social Selling

In 5 Schritten zu erfolgreichem Social Selling  

Auch in den sozialen Netzwerken sind potenzielle Kunden unterwegs. Mit einer Social Selling-Strategie kann der Vertrieb diese Kunden erreichen.

Ob im B2C- oder im B2B-Bereich: Die Neugestaltung der Organisation, der Methoden und der Abläufe für die digitale Geschäftswelt stellt Unternehmen und Vertriebsabteilungen vor eine Herausforderung. Dabei ist das Social Selling als Vertriebsmethode ein zentraler Aspekt bei der digitalen Neuausrichtung.

Über die sozialen Netzwerke werden neue Geschäftsbeziehungen zu Kunden, Lieferanten, Entscheidern und Experten aufgebaut. Viele Vertriebsleiter haben die Chancen, die soziale Netzwerke als Marktplätze bieten, erkannt und das Social Selling als digitalen Vertriebsweg bereits in ihrer Vertriebsstrategie etabliert. Weltweit greifen immer mehr Vertriebe auf soziale und Business-Netzwerke zurück, um ihre Produkte zu vermarkten. In den USA beispielsweise setzt schon rund jeder dritte Vertrieb auf Social Selling. Andersherum findet in den USA fast jeder zweite Käufer aus dem B2B-Bereich den Anbieter, der für ihn interessant ist, über Kontakte in den sozialen Medien.

Beim Social Selling bindet der Vertrieb die sozialen Medien aktiv und bewusst in den Verkaufsprozess ein, um neue Kunden zu gewinnen, Aufträge zu generieren und Bestandskunden langfristig ans Unternehmen zu binden. Dabei sind die Maßnahmen in erster Linie darauf ausgelegt, Geschäftsbeziehungen zu Neu- und Bestandskunden aufzubauen und zu pflegen, sich als professioneller Ansprechpartner und Anbieter zu präsentieren und den Kunden interessante und bedarfsgerechte Lösungen aufzuzeigen.

Begünstigt wird das Social Selling vor allem durch zwei Trends:

1.       Inzwischen greifen etwa zwei Drittel aller Kunden auf Inhalte aus den sozialen Medien zurück, um sich vor einer Kaufentscheidung über den Anbieter und seine Produkte zu informieren.

2.       Bevor Kunden aus dem B2B-Bereich einen Anbieter kontaktieren, informieren sie sich immer öfter online über seine Produkte und Dienstleistungen. 

Das Social Selling ist somit eine gute Möglichkeit, um neue Vertriebspotenziale aufzuspüren und auszuschöpfen. Doch wie kann der Vertrieb diese digitale Vertriebsmethode etablieren? Worauf kommt es an?

Die folgende Übersicht zeigt, wie der Vertrieb in fünf Schritten zu erfolgreichem Social Selling gelangt.

 

Schritt 1: eine professionelle Medienpräsenz aufbauen

Bevor das Social Selling erfolgreich eingeführt und gestartet werden kann, sollte der Vertriebsmitarbeiter eine professionelle Präsenz in den sozialen Netzwerken aufbauen. Das Ziel sollte sein, sich online als Experte zu positionieren und dadurch die eigene Wettbewerbsposition zu stärken.

Die Basis dafür schafft ein aussagekräftiges Profil in den sozialen und den Business-Netzwerken. In diesem Profil sollte der Vertriebler sein branchen- und fachspezifisches Know-how, seine praktischen Erfahrungen und seine Referenzen vermitteln. Denn das Profil ist letztlich nichts anderes als die digitale Visitenkarte des Vertriebsmitarbeiters.

Umso wichtiger ist, dass der Vertriebsmitarbeiter sein Profil sorgfältig erstellt und regelmäßig pflegt. Mit einem aussagekräftigen Profil alleine ist es aber nicht getan. Um sich als Experte zu präsentieren, sollte der Vertriebsmitarbeiter beispielsweise auch an Diskussionen teilnehmen, sich an Chats beteiligen, Kommentare posten und Beiträge in Blogs veröffentlichen.  

 

Schritt 2: sich systematisch mit (potenziellen) Kunden vernetzen

Mindestens genauso wichtig wie das Managen des eigenen Profils ist der Aufbau eines Kontaktnetzwerks mit Kunden und Interessenten. Ein erster Schritt hierbei ist, die relevanten Zielgruppen des Vertriebs möglichst genau zu definieren. Über die Suchfunktion können dann entsprechende Unternehmen und Ansprechpartner ermittelt werden.

Interessante Kontakte findet der Vertriebsmitarbeiter aber auch, wenn er sich Gruppen anschließt, an denen sich potenzielle Kunden ebenfalls beteiligen. Durch Empfehlungen von vorhandenen Kontakten und direkte Anfragen kann der Vertriebsmitarbeiter sein Kontaktnetzwerk kontinuierlich ausweiten.

Wichtig ist aber, dass der Vertriebsmitarbeiter nicht nur ein weitläufiges Kontaktnetzwerk aufbaut, sondern sein Netzwerk auch im Blick behält. Veränderungen wie beispielsweise eine Umstrukturierung in einem Unternehmen oder der Positionswechsel einer Person gehen oft mit der Chance einher, neue Kontakte zu knüpfen und sogar Aufträge zu generieren.

 

Schritt 3: Ansprechpartner und Berater sein

Online mit Kunden zu kommunizieren, ist heutzutage genauso wichtig wie der persönliche Kontakt bei Terminen vor Ort, Messen und anderen Veranstaltungen. Denn auch in den sozialen Medien geht die Nähe zum Kunden mit der Nähe zum Geschäft einher. Ein erfolgreiches Social Selling setzt allerdings eine qualitativ hochwertige Kommunikation voraus. Vor allem Kunden im B2B-Bereich erwarten, dass der Vertriebsmitarbeiter ihre Branche kennt und weiß, mit welchen technischen und betriebswirtschaftlichen Herausforderungen ihr Unternehmen konfrontiert ist.

Mit etwas Smalltalk ist es deshalb nicht getan. Der Kunde will, dass die Kommunikation mit dem Vertriebsmitarbeiter fachlich fundiert ist und ihm einen direkten Mehrwert bietet. Für den Vertriebsmitarbeiter heißt das, dass er sich als kompetenter Profi, verlässlicher Ansprechpartner und guter Kundenberater präsentieren sollte.

Neben fundierten und kompetenten Kommentaren sind Fachbeiträge in Blogs ein effektives Kommunikationsmittel. Wichtig ist aber, dass die Beiträge tatsächlich einen Mehrwert bieten und nicht nur Werbung für die eigenen Produkte beinhalten oder der reinen Selbstdarstellung dienen. Denn solche Inhalte finden bei der Internetgemeinde wenig Zuspruch.

 

Schritt 4: hochwertige Inhalte bereitstellen und die Wirkung überprüfen

Hochwertige Inhalte beantworten die wesentlichen Fragen der Kunden und haben ihre Herausforderungen, Bedürfnisse, Wünsche, Erwartungen und auch Bedenken im Blick. Fachartikel, Präsentationen, Presseinformationen, News aus der Branche oder Checklisten liefern dem Vertriebsmitarbeiter die Instrumente, die er in seine Social Selling-Aktivitäten einbinden kann.

Gleichzeitig sollte eine Analyse erfolgen, in welchen Gruppen sich potenzielle Neukunden und Bestandskunden aufhalten, welche Informationen sie nutzen, welche Inhalte sie mit anderen teilen und welche Themen in der Branche gerade angesagt sind. So kann der Vertriebsmitarbeiter passende Inhalte auswählen und bereitstellen.

Ob und welche Wirkung die Inhalte auf die Vertriebsaktivitäten und Verkaufsprozesse haben, sollte natürlich ebenfalls regelmäßig überprüft werden.

Im Rahmen eines Monitorings bieten sich dazu beispielsweise folgende Fragestellungen an:

  • ·         Welche Reichweite haben die Inhalte? Wie oft werden sie geteilt? Wie viele Likes erhalten sie?
  • ·         Wer kommentiert welche Inhalte?
  • ·         Wie sind die Reaktionen auf die Inhalte?
  • ·         Kommen durch die Inhalte neue Kontakte und Aufträge zustande?

 

Schritt 5: das Social Selling in die Unternehmensstrategie einbinden

Der erfolgreiche und nachhaltige Einsatz von Social Selling setzt voraus, dass diese Vertriebsmethode in die digitale Geschäftsstrategie des Unternehmens eingebunden ist. Neben einer Social-Media-Strategie, die am Marketing orientiert ist, sollte ein Programm für das Social Selling ausgearbeitet werden. Die Umsetzung vom Social Selling ist damit ein Gemeinschaftsprojekt von Vertrieb, Marketing und IT. 

Wie bei jedem neuen Vertriebsweg macht auch bei der Einführung von Social Selling die Definition der Ziele und messbarer Kennzahlen den Anfang:

·         Was soll durch das Social Selling erreicht werden?

·         Soll das Social Selling in erster Linie eine Maßnahme sein, um die Branchentrends zu beobachten?

·         Sollen durch Social Selling neue Kontakte geknüpft, bestehende Geschäftsbeziehungen vertieft oder neue Aufträge generiert werden? Wenn ja, wie viele in welcher Zeit?

Daneben braucht der Vertrieb IT-Unterstützung. Zusätzlich zu CRM bieten sich hierbei spezielle Hilfsmittel wie beispielsweise Datenbanken mit Inhalten für die Internetpräsenz und Social Selling-Apps an.  

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