Kunden bei Präsentationen als Zuhörer gewinnen – 6 Tipps, Teil 1

Kunden bei Präsentationen als Zuhörer gewinnen – 6 Tipps, Teil 1

Präsentationen bei Kunden gehören zum Alltagsgeschäft im Vertrieb. Die eigenen Produkte und Angebote überzeugend zu präsentieren und sich dabei von der Konkurrenz abzuheben, schafft die Grundlage dafür, dass Verkaufsprozesse in Gang gesetzt und erfolgreich abgeschlossen werden können.

Präsentationen für Kunden

Doch die beste Präsentation bringt nicht viel, wenn der Kunde kaum zuhört, sondern den Vertriebsmitarbeiter aus Höflichkeit machen lässt und in Gedanken längst woanders ist. Wichtig ist deshalb, dass der Vertriebsmitarbeiter kein Standardprogramm nach Schema F abspult. Stattdessen sollte jede Präsentation neu vorbereitet und auf den jeweiligen Kunden zugeschnitten sein. Hilfreich ist zudem, wenn sich der Vertriebsmitarbeiter in die Rolle seiner Kunden versetzt. Was würde ihn interessieren und begeistern, wann wäre er gelangweilt?

Am Ende geht es darum, den Kunden abzuholen. Nur: Was heißt das für die Praxis? Wie kann der Vertriebsmitarbeiter Kunden bei Präsentationen als Zuhörer gewinnen?

Hier sind sechs Tipps!:

 

Tipp Nr. 1: Mit Grundsätzlichem beginnen.

Auch wenn der Kunde zunächst einmal nur in die Rolle des Zuhörers schlüpft und die Präsentation jederzeit stoppen kann, hat er ein gewisses Bedürfnis nach Sicherheit. So möchte er möglichst von Anfang an wissen,

  • warum er eigentlich hier sitzt,
  • wieso er dem Vertriebsmitarbeiter zuhören sollte,
  • worum es geht und was auf ihn zukommt,
  • wie lange die ganze Nummer dauern wird.

Solche Fragen kann der Vertriebsmitarbeiter in zwei, drei Sätzen beantworten. Gut ist deshalb, wenn er seine Präsentation mit einem allgemeinen Überblick über die Abläufe beginnt. Auf diese Weise schafft er einen Rahmen, in dem sich beide sicher bewegen können. Nebenbei hilft dem Vertriebsmitarbeiter der Einstieg mit einfachen, grundlegenden Infos dabei, die eigene Nervosität abzubauen.

 

Tipp Nr. 2: Sympathie und Aufnahmebereitschaft gewinnen.

Zu den großen Herausforderungen für den Vertriebsmitarbeiter gehört, das Interesse des Kunden für Produkte und Themen zu wecken, die dieser so vielleicht (noch) gar nicht auf dem Schirm hatte. Es gilt also, die Aufmerksamkeit und die Aufnahmebereitschaft des Kunden zu gewinnen. Und ihm zu vermitteln, dass es sich lohnt, etwas von seiner Zeit in die Präsentation zu investieren.

Das kann gelingen, wenn der Vertriebsmitarbeiter nicht gleich mit der Tür ins Haus fällt und direkt mit seinem Verkaufsprogramm startet. Stattdessen sollte er auf originelle und vor allem sympathische Art in das Gespräch einsteigen. Dazu kann er zum Beispiel eine kurze Anekdote schildern, über eine persönliche Erfahrung berichten, ein Zitat als Aufhänger nutzen oder ein passendes Studienergebnis benennen.

So kann er dem Kunden ein kleines Schmunzeln entlocken und die Stimmung positiv beeinflussen. Gleichzeitig vermittelt der Vertriebsmitarbeiter dem Kunden das Gefühl, dass es nicht nur um nackte Daten, Fakten und Zahlen geht und der Vertriebsmitarbeiter sein Angebot unbedingt an den Mann bringen möchte. Sondern dass die Präsentation in erster Linie für den Kunden gemacht ist und seine Interessen in den Vordergrund stellt.

Präsentation

Tipp Nr. 3: Auf den Kunden eingehen.

Natürlich sollte sich der Vertriebsmitarbeiter schon im Vorfeld auf seinen Kunden vorbereiten. Doch auch im Verlauf der Präsentation ist es sehr wichtig, dass der Vertriebsmitarbeiter den Kunden im Blick behält und auf ihn eingeht.

Bei der Präsentation sollten weder das Produkt noch der Verkauf im Mittelpunkt stehen. Das Ziel des Vertriebsmitarbeiters sollte vielmehr sein, dem Kunden ein Angebot zu machen, das dessen Bedarf entspricht und ihm nützliche Lösungen bietet.

Deshalb sollte der Vertriebsmitarbeiter vier Dinge umsetzen:

 

  1. Den Kunden beobachten:

Der Vertriebsmitarbeiter möchte den Kunden als Zuhörer gewinnen. Das bringt mit sich, dass der Vertriebsmitarbeiter den Kunden im Blick haben sollte. Wie ist der Kunde drauf? Was interessiert ihn, was nicht? Wie ist die Stimmung im Raum? Was erwartet der Kunde wohl von der Präsentation und vom Vertriebsmitarbeiter? Bei welchen Themen zeigt der Kunde eine interessierte und aufmerksame Reaktion?

 

  1. Die richtigen Fragen stellen:

Natürlich kann der Vertriebsmitarbeiter im Vorfeld recherchieren, welcher Bedarf beim Kunden bestehen könnte. Die tatsächlichen Bedürfnisse, Wünsche und Erwartungen kann er aber letztlich erst im Gespräch herausfinden. Damit er ein maßgeschneidertes Angebot zusammenstellen kann, sollte er das Gespräch durch die richtigen Fragen steuern, um so an die benötigen Informationen zu kommen.

Gleichzeitig vermittelt der Vertriebsmitarbeiter auf diese Weise Interesse am Kunden. Und vielleicht ergeben sich so auch gleich weitere Schnittpunkte, die die Basis für weitere Projekte bilden können.

 

  1. Den Nutzen für den Kunden herausarbeiten:

Letztlich wird der Kunde nur dann kaufen, wenn er von dem Angebot überzeugt ist und einen klaren Nutzen für sich sieht. Kein Kunde wird sich zu einem Kauf hinreißen lassen, wenn er schon ahnt, dass das Produkt seinen Erwartungen nicht gerecht werden wird oder erst gar kein Bedarf daran besteht.

Die Aufgabe des Vertriebsmitarbeiters besteht deshalb darin, dem Kunden aufzuzeigen, welchen Nutzen das Produkt für ihn hat. In welchen Situationen kann das Produkt im Alltag oder Tagesgeschäft unterstützen? Welche Probleme löst das Produkt? Welche Vorteile hat der Kunde, wenn er sich für diese Produkt entscheidet?

 

  1. Den Kunden aktiv einbinden:

Eine gute Präsentation ist nie ein Monolog, sondern immer ein Dialog. Der Vertriebsmitarbeiter ist kein reiner Showmaster, der es versteht, den Kunden als sein Publikum zu unterhalten und zu begeistern. Vielmehr ist der Vertriebsmitarbeiter auch ein Moderator und ein Gesprächspartner, der auf den Kunden eingeht und sich für sein Publikum interessiert.

Eine gute Möglichkeit, um Interesse am Kunden zu zeigen und die Präsentation gleichzeitig geschickt auf die Bedürfnisse des Kunden abzustimmen, ist, dem Kunden eine Frage im Sinne von “Welchen Punkt/Welches Thema möchten Sie gerne näher besprechen?” zu stellen.

So fühlt sich der Kunde als Kunde und Mensch ernst genommen. Nebenbei sichert sich der Vertriebsmitarbeiter die Aufmerksamkeit. Das ist vor allem dann hilfreich, wenn der Kunde gedanklich abzuschweifen droht.

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Thema: Kunden bei Präsentationen als Zuhörer gewinnen – 6 Tipps, Teil 1

Veröffentlicht von

Redaktion

Isabella Dorant, 48 Jahre, Vertriebsleitung, Christian Kazinski, 42 Jahre, Vertriebsbeauftragter und Martin Pocher, 39 Jahre, Vertriebsberater im Außendienst schreiben hier Wissenswertes, Anleitungen und Ratgeber zum Thema Vertrieb, Marketing und der Vermarktung.

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