Die typischen Verkaufstricks im Handel
Nicht zuletzt dank des Internets können sich Verbraucher heute deutlich einfacher und schneller über Produkte informieren und Preise miteinander vergleichen. Dies bringt einerseits Vorteile für beide Seiten, denn auch Hersteller und Verkäufer können vom Internet als Informations-, Werbe- und Verkaufsplattform profitieren.
Andererseits stellen gut informierte und aufgeklärte Verbraucher den Vertrieb und den Verkäufer vor Ort vor neue Herausforderungen, denn es wird schwieriger, einen Kunden davon zu überzeugen, ausgerechnet dieses Produkt hier zu kaufen. Vor diesem Hintergrund ist es wenig verwunderlich, dass eine Vielzahl altbewährter und neuer Verkaufstricks zum Einsatz kommt.
So gehört es zu den mittlerweile bekannteren Verkaufsmethoden, dass preiswerte Produkte ganz oben oder ganz unten im Regal platziert werden, während sich ihre teureren Pendants in bequemer Greifhöhe befinden. Daneben wissen viele Verbraucher, dass mitunter bei den Verpackungen etwas geschummelt wird, nämlich in der Form, dass die Verpackung selbst und auch der Preis gleich bleiben, dies allerdings bei weniger Inhalt.
Nun gibt es aber noch eine Reihe weiterer Methoden und hier einige der typischen Verkaufstricks im Handel in der Übersicht:
Sonderangebote und Schnäppchenpreise
Sonderangebote und reduzierte Preise sind an sich nichts Schlechtes, denn schließlich freut sich jeder Kunde, wenn er ein Produkt, das er ohnehin kaufen wollte, zu einem günstigen oder gar reduzierten Preis bekommt. Das Gefühl, Geld gespart zu haben, führt zu einem positiven Einkaufserlebnis.
Gleichzeitig verleiten Preise in roter Schrift viele Kunden dazu, etwas zu kaufen, was sie ansonsten vermutlich nicht gekauft hätten. An dieser Stelle kommt der Sammler- und Jägerinstinkt zum Tragen. Allerdings sind nicht alle Sonderangebote tatsächlich Schnäppchen.
Einigen Sonderangeboten geht nämlich eine unauffällige, schrittweise Preiserhöhung voraus. Dabei funktioniert der Verkaufstrick so, dass ein Produkt, das beispielsweise ursprünglich zu einem Preis von 20 Euro angeboten wurde, in kleinen Schritten und über mehrere Monate hinweg allmählich einen Preis von 30 Euro erreicht. Anschließend wird dieses Produkt im Rahmen einer Sonderaktion reduziert und als Sonderangebot für 25 Euro beworben.
Damit liegt der Preis dann zwar 5 Euro unter dem aktuell regulären Verkaufspreis, ist aber dennoch 5 Euro teurer als ursprünglich.
Ungerade Preise
Dieser Verkaufstrick ist schon seit Jahrzehnten üblich und setzt dabei auf die psychologische Wirkung, wobei dem Verbraucher grundsätzlich keinerlei Nachteile entstehen. In Geschäften sind so gut wie nie glatte Preise zu finden, sondern anstelle von beispielsweise 3 Euro kostet ein Produkt 2,99 Euro und ein anderes Produkt kostet keine 5 Euro, sondern stattdessen nur 4,95 Euro.
Eine solche Preisgestaltung lässt ein Produkt günstiger erscheinen, weil es unter einer bestimmten Marke bleibt. Das bedeutet, der Kunde kauft den günstig erscheinenden Artikel und auch wenn er sich später vielleicht nicht mehr an den konkreten Preis erinnern kann, bleibt in seinem Gedächtnis, dass er weniger als 3 oder 5 Euro bezahlt hat.
Hinzu kommt die Gewissheit, beim Bezahlen an der Kasse etwas Geld zurückzubekommen.
Neue oder verbesserte Rezepturen
Eine Möglichkeit, um die Herstellungskosten zu senken, besteht darin, einzelne Zutaten auszutauschen. Anstelle von echtem Käse kann beispielsweise Analogkäse verwendet werden oder natürliche Zutaten wie etwa Früchte können durch künstliche Aromen, Geschmacksverstärker und Farbstoffe ersetzt werden.
Der Verkaufspreis für die Produkte bleibt üblicherweise gleich, für den Verbraucher bedeutet dies letztlich aber ein schlechteres Preis-Leistungsverhältnis. Dieser Verkaufstrick bleibt in vielen Fällen unbemerkt, weil nur den wenigsten Verbrauchern auffällt, wenn der Fruchtanteil in einem Saft beispielsweise von 60 auf 55 Prozent reduziert ist.
Besonders clevere Hersteller setzen mitunter sogar noch einen drauf und sprechen in der Werbung von einer neuen, verbesserten Rezeptur.
Sonderverpackungen und limitierte Auflagen
Regelmäßig gibt es Produkte, die in einer besonderen Verpackung angeboten werden, wobei diese Sonderverpackungen meist nur zeitlich begrenzt verfügbar sind. Dies kann anlässlich bestimmter Ereignisse wie Sportveranstaltungen, Weihnachten, Ostern, dem Mutter- oder dem Valentinstag der Fall sein.
Genauso kann es aber auch einfach nur so Sonderverpackungen in Form von beispielsweise Metalldosen für Alkoholika oder Waschmittel geben. Nun sehen solche Sonderverpackungen natürlich wunderschön aus, sind aber oft ein Grund dafür, dass das Produkt deutlich teurer ist als das Produkt, das in gleicher Menge in der normalen Verpackung angeboten wird.
Hinzu kommt, dass einige Produkte, die als nur kurzzeitig verfügbare Sonderartikel in begrenzter Menge beworben werden, letztlich gar keine Sonderartikel sind. Sehr häufig ist dies zu beobachten, wenn eine neue Sorte von einem Produkt eingeführt wird. Dem Verbraucher wird suggeriert, dass es diese besondere Edition nicht lange geben wird und er sie deshalb unbedingt probieren sollte. In Wirklichkeit bleibt diese Sorte aber oft dauerhaft im Sortiment oder kommt zumindest in regelmäßigen Abständen in die Regale.
Quengelware im Kassenbereich
Die sogenannte Quengelware ist die Ware, die im Kassenbereich platziert ist. Meist handelt es sich dabei um Süßigkeiten und die Bezeichnung kommt daher, dass vor allem Kinder beim Warten an der Kasse auf die Produkte aufmerksam werden und in der Folge häufig so lange quengeln, bis die Eltern nachgeben.
Aber während ursprünglich tatsächlich Kinder als Hauptzielgruppe angesprochen werden sollten, wird der Kassenbereich mittlerweile auch für Erwachsene als Zielgruppe genutzt. So werden hier häufig neben Produkten in handlicher Größe auch Artikel platziert, die abverkauft werden sollen oder die sich generell schlecht verkaufen.
Die Wartezeit an der Kasse kann dadurch genutzt werden, um den Kunden auf ein Produkt aufmerksam zu machen, das ihm ansonsten vermutlich nicht aufgefallen wäre und bei dem er folglich auch nicht auf die Idee gekommen wäre, es einmal auszuprobieren.
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