Fachinformationen zum Multi-Level-Marketing – MLM

Fachinformationen zum

Multi-Level-Marketing (MLM)

 

Beim Multi-Level-Marketing, kurz MLM, handelt es sich um eine Vertriebsform, die zwischen dem Direktvertrieb und dem indirekten Vertrieb angesiedelt ist. Im Zusammenhang mit MLM wird zwar häufig von Direktvertrieb gesprochen, allerdings dies nicht ganz richtig.

MLM basiert darauf, dass die Produkte eines Herstellers an den Endkunden verkauft werden. Anders als beim echten Direktvertrieb verkauft der Hersteller seine Produkte aber nicht direkt an den Endkunden, so wie dies beispielsweise bei einem Fabrikverkauf der Fall ist, sondern der Vertrieb erfolgt über Vertriebspartner. Diese Vertriebspartner werden teils auch als Berater bezeichnet und treten als selbstständige Zwischenhändler auf.

 

Möchte ein Kunde also Produkte des jeweiligen Herstellers kaufen, wendet er sich nicht an den Hersteller selbst, sondern an einen seiner Berater oder Vertriebspartner. Wie MLM nun konkret funktioniert, fasst die folgende Übersicht mit den wichtigsten Fachinformationen zum Multi-Level-Marketing zusammen.

 

Die Funktionsweise vom MLM

 

Die Vertriebspartner beim MLM sind in vielen Fällen keine ausgebildeten Vertriebsprofis, sondern Laien, die sich auf diese Weise einen Nebenverdienst erwirtschaften möchten. Grundsätzlich kann jeder, der volljährig ist, als Vertriebspartner tätig werden, der berufliche Hintergrund oder die Ausgangssituation spielen letztlich keine Rolle. MLM verfolgt im Wesentlichen nämlich zwei Ziele.

Das eine Ziel ist der Verkauf der Produkte, das andere Ziel ist der Aufbau eines Netzwerks aus selbstständigen Beratern. Als Grundidee steht hinter MLM, dass ein Kunde, der mit den Produkten zufrieden ist, diese Produkte nicht nur weiterhin kaufen, sondern auch weiterempfehlen wird.

Aus diesem Grund wird MLM teilweise auch als Empfehlungsmarketing bezeichnet und nicht selten steigen Kunden als Vertriebspartner in die Organisation ein. 

Die Basis für eine Tätigkeit als Berater bildet ein Vertriebspartnervertrag mit dem MLM-Unternehmen. Durch den Vertrag ist der Vertriebspartner einerseits dazu berechtigt, die Produkte zu verkaufen, und kann die Produkte andererseits zum Einkaufspreis erwerben. Der Verdienst des Vertriebspartners entspricht dadurch der Differenz zwischen dem Einkaufs- und dem Verkaufspreis.

Bei einigen Unternehmen muss der Vertriebspartner zu Beginn seiner Tätigkeit eine Art Starterpaket kaufen und diese Grundausstattung an Produkten präsentiert er dann seinen potenziellen Kunden. Es gibt aber auch Unternehmen, bei denen die Grundausstattung gegen eine Kaution zur Verfügung gestellt wird, bei denen die Kosten für die Grundausstattung mit den ersten Umsätzen verrechnet werden oder bei denen kein Starterpaket erforderlich ist. 

 

Die organisatorische Struktur beim MLM

 

Die Struktur im MLM entspricht vom Prinzip her einer Pyramide. Die breite Basis bilden dabei die Vertriebspartner und Berater und nach oben hin wird die Pyramide immer schmaler, bis sie schließlich über die einzelnen Organisationseinheiten mit der Organisationsleitung die Spitze erreicht. Gleichzeitig versucht aber auch jeder Berater, sich seine eigene kleine Pyramide aufzubauen.

Das bedeutet, er verkauft einerseits die Produkte an seine Kunden und versucht andererseits, neue Berater zu gewinnen. Je mehr Produkte ein Berater verkauft und je mehr neue Berater er akquiriert, desto höher ist sein Verdienst. Dies liegt zum einen daran, dass die Einkaufspreise für den Berater mit zunehmendem Umsatz sinken. Je mehr er verkauft, desto günstiger kann er die Produkte also einkaufen und desto größer ist die Differenz zwischen dem Einkaufs- und dem Verkaufspreis. Zum anderen ist der Berater an den Umsätzen beteiligt, die die von ihm gewonnen Berater erzielen.

Der Verdienst ergibt sich also aus den eigenen Umsätzen und den Umsätzen der untergeordneten Berater, wobei der sogenannte Marketingplan die konkrete Höhe der Provisionen und Bonuszahlungen festlegt.

 

Die Entwicklung des MLM

 

MLM ist keine neue Vertriebsform, sondern trat schon in den 1950er- und 1960er-Jahren in den USA auf. Seinerzeit stellten Unternehmen Vertreter ein, die mit den Produkten zu den Kunden kamen und den Kunden die Produkte zeigten, erklärten und verkauften.

Die Absicht besteht im Wesentlichen darin, Kosten für aufwändige Werbemaßnahmen einzusparen und sich auf diese Weise Wettbewerbsvorteile gegenüber solchen Unternehmen zu verschaffen, die traditionelle Vertriebswege nutzten. Gleichzeitig konnten auf diese Weise aber auch Produkte an den Mann gebracht werden, die neuartig oder erklärungsbedürftig waren und damit in den Geschäften vermutlich wenig Erfolg gehabt hätten.

Mittlerweile sind die Kostenvorteile jedoch nahezu aufgehoben. MLM verzichtet zwar nach wie vor weitestgehend auf klassische Werbemaßnahmen, dem stehen aber die hohen Kosten der organisatorischen Struktur mit ihrer enormen Anzahl an Vertriebspartnern gegenüber. Zu den häufigsten Produktgruppen beim MLM gehören Kosmetika und Düfte, Diät- und Nahrungsergänzungsmittel, Wasch- und Putzmittel sowie Haushaltsgegenstände, daneben werden aber auch Finanz- und Versicherungsprodukte über MLM vertrieben.

Bemerkenswert ist, dass viele ihre Tätigkeit als Berater nebenberuflich ausüben, wobei der überwiegende Teil von Beratern weiblich ist. 

 

Kritikpunkte am MLM

 

MLM kann eine Möglichkeit sein, um zumindest ein Nebeneinkommen zu erzielen. Gerade für Hausfrauen ergibt sich außerdem nicht nur die Möglichkeit, die Haushaltskasse aufzubessern, sondern auch neben der Familie beruflich tätig zu sein und mit anderen Menschen in Kontakt zu kommen. Allerdings sieht sich MLM mit einigen Vorurteilen konfrontiert, die letztlich nicht ganz unbegründet sind.

Einer der größten Kritikpunkte besteht darin, dass häufig unterstellt wird, dass es letztlich weniger um die Produkte, sondern vor allem um das Werben neuer Berater geht. Ein weiterer Kritikpunkt ist die oft mangelnde Kompetenz der Berater. Die Berater besuchen zwar üblicherweise Produktschulungen, beim Verkauf selbst werden sie aber meist nicht unterstützt und ein mögliches Scheitern wird somit in Kauf genommen.

Zudem wird häufig kritisiert, dass den Beratern nur positive Seiten genannt und Verdienstchancen vorgerechnet, sie aber nicht auf Faktoren wie die Marktsättigung hingewiesen werden. Kunden können heute aus einer enormen Vielzahl unterschiedlichster Produkte in unterschiedlichsten Geschäften auswählen. Dem MLM-Berater fehlen jedoch oft die Mittel, um einem Kunden plausibel zu erklären, weshalb er gerade dieses, oft teurere Produkt bei eben jenem Berater kaufen sollte. 

 

Die wichtigsten Begriffe im MLM

 

Das MLM arbeitet mit einigen spezifischen Bezeichnungen.

 

Die wichtigsten Fachbegriffe dabei sind:

 

Downline meint einen neuen Berater, den ein Vertriebspartner gewonnen hat; ein Downline ist unter dem werbenden Berater angesiedelt.
Upline bezeichnet den werbenden Berater; der Upline ist über dem Berater angesiedelt, den er geworben hat.
Ebene beschreibt die Position eines Beraters innerhalb der Pyramide.
Rang gibt die Provisionsstufe im Marketingplan an.
Marketingplan ist die Übersicht über die Höhe der Provisionen und Bonuszahlungen.
Sponsorn ist ein anderer Ausdruck für das Werben neuer Berater.
Volumenpunkte sind die erzielten Umsätze und bilden die Basis für die Berechnung von Provisionen.

 

Weiterführende Anleitungen, Tipps und Ratgeber für den Vertrieb:

Tipps zur optimalen Kalkulation der Vertriebskosten
Tipps gegen Einwände im Verkaufsgespräch
Infos zum Buying Center
Vertrieb Tabellen und Diagramme
Berufsportrait Key Account Manager

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