Nachteile direkter Absatz

Nachteile direkter Absatz 

Entscheidet sich ein Unternehmen für den direkten Absatz seiner Produkte, hat es die volle Kontrolle über den Vertrieb und den direkten Kontakt zum Kunden. Allerdings hat der Direktvertrieb auch seine Nachteile.

Es gibt zwei grundlegende Vertriebsformen, nämlich den indirekten Vertrieb und den direkten Vertrieb. Beim indirekten Vertrieb verkauft ein Unternehmen seine Produkte über Mittler. Bei diesen Mittlern kann es sich um Einzel- oder Großhändler, aber auch um Verarbeiter wie etwa Handwerker handeln.

Im Unterschied dazu verkauft das Unternehmen seine Produkte im Direktvertrieb unmittelbar an die Kunden. Die Produkte wechseln also nur ein einziges Mal den Besitzer, indem sie vom Hersteller direkt zum Kunden wandern. Das geht mit einigen Vorteilen für das Unternehmen einher. Allerdings stehen diesen Vorteilen auch Nachteile gegenüber.

 

Der direkte Absatz

Der direkte Absatz umfasst alle Vertriebsformen, bei denen die Produkte auf den Namen und die Rechnung des Unternehmens verkauft werden. Das Unternehmen steht somit in direktem Kontakt zu seinen Kunden und Kaufverträge werden unmittelbar zwischen dem Unternehmen und dem Kunden abgeschlossen.

Der Verkauf erfolgt also nicht über zwischengeschaltete Stellen, sondern unmittelbar vom Unternehmen an die Kunden. Dabei gibt es mehrere Möglichkeiten, wie der direkte Absatz umgesetzt werden kann. Hierzu gehören beispielsweise:

  • ·         eine unternehmenseigene Verkaufsabteilung
  • ·         Vertriebsmitarbeiter im Außendienst
  • ·         der Telefonverkauf
  • ·         der Katalogverkauf
  • ·         eigene Ladengeschäfte
  • ·         der Werksverkauf
  • ·         ein Online-Shop

 

Die Vorteile vom direkten Absatz

Ein großer Pluspunkt vom direkten Absatz ist, dass das Unternehmen alle Vertriebsaktivitäten selbst steuert und damit auch die volle Kontrolle über den Vertrieb hat. Das Unternehmen ist nicht davon abhängig oder darauf angewiesen, ob und wie gut die Mittler den Verkauf der Produkte vorantreiben. Stattdessen hat es den Verkauf selbst in der Hand. Gleichzeitig sind die Verkäufer im Direktvertrieb Mitarbeiter des Unternehmens. Folglich sind die Vertriebsmitarbeiter weisungsgebunden. Die Vertriebsleitung kann sie führen, ihnen Vorgaben und Ziele mit auf den Weg geben und die Mitarbeiter nach den unternehmensspezifischen Bedürfnissen ausbilden und qualifizieren.

Ein weiterer Vorteil ist, dass das Unternehmen über seine Vertriebskanäle in aller Regel nur eigene Produkte vertreibt. Daher müssen sich die Produkte nicht gegenüber Konkurrenzprodukten behaupten, die im indirekten Vertrieb über den gleichen Vertriebskanal vermarktet werden. Da das Unternehmen den Vertrieb komplett selbst steuert, kann es auch die Ergebnisse und Erfolge kontrollieren. Denn durch die Vertriebsaktivitäten sind Daten dazu vorhanden, wie viele Kundenkontakte die Vertriebsmitarbeiter hatten, wie viele Angebote erstellt wurden, wie hoch die Abschlussquoten bei den jeweiligen Produkten sind und wie viele Stornos oder Reklamationen eingingen.

Da das Unternehmen seine Produkte selbst verkauft, bestimmt es auch die Preise selbst. Das Unternehmen entscheidet, wie teuer die Produkte sind, wann Sonderverkaufsaktionen stattfinden und unter welchen Umständen Rabatte angeboten werden. Das Risiko, dass die eigenen Produkte auf irgendeinem Wühltisch im Supermarkt landen, besteht beim Direktvertrieb nicht. Aber das Unternehmen hat beim direkten Absatz nicht nur die Preiskontrolle, sondern kann höhere Gewinne erzielen. Denn die Verkaufserlöse verbleiben vollständig beim Unternehmen und müssen nicht mit den Mittlern geteilt werden.

Ein weiterer sehr großer Pluspunkt ist der direkte Kundenkontakt. Das Unternehmen kennt seine Zielgruppe und erhält ein direktes Feedback. Die Vertriebsmitarbeiter können im persönlichen Kontakt Informationen über die Bedürfnisse, die Anforderungen, die Kundenwünsche, die Erwartungen, das Nutzungsverhalten und die Kaufgewohnheiten zusammentragen. Dieses Wissen kann das Unternehmen in die Entwicklung neuer Produkte einfließen lassen.

Zudem wird es für das Unternehmen leichter, eine Marke aufzubauen und die Kunden langfristig an das Unternehmen zu binden. Ein positiver Nebeneffekt ist, dass Produkte im Direktvertrieb oft eine exklusive Note haben. Schließlich stehen sie nicht in jedem x-beliebigen Supermarkt im Regal, sondern sind nur beim Hersteller direkt zu bekommen.

 

Die Nachteile vom direkten Absatz

Allerdings hat der Direktvertrieb keineswegs nur Vorteile. Ein großer Minuspunkt sind die Kosten. Selbst wenn das Gehalt der Vertriebsmitarbeiter aus einem festen Anteil besteht und der Rest erfolgsabhängig bezahlt wird, sind die Fixkosten für die Vertriebsmannschaft hoch. Hinzu kommen der sehr hohe Arbeits- und der Kostenaufwand für die Organisation, die Lagerhaltung und die Logistik. Im Direktvertrieb ist deshalb recht viel Kapital gebunden. Und die Vertriebskosten können nicht ohne Weiteres gesenkt werden, wenn die Umsätze zurückgehen. Denn schließlich können die Mitarbeiter nicht einfach entlassen oder die Ressourcen gekürzt werden.

Neben den Kosten kann auch die Führung des Vertriebsteams zum Problem werden. Damit der Vertrieb funktioniert, müssen die Vertriebsmitarbeiter gut geführt und entsprechend qualifiziert werden. Lassen die Leistungen nach oder bleiben die Erfolge aus, wird das Unternehmen seine Vertriebsmitarbeiter nicht einfach austauschen. Denn meist hat es bereits Geld in die Mitarbeiter investiert und so wird es versuchen, sie wieder in die richtige Spur zu bringen. Doch auch das kostet Zeit und Geld.

Ein weiterer Minuspunkt ist, dass das Unternehmen auf sich alleine gestellt ist. Es kann nicht von der Verkaufserfahrung und dem Namen der Vertriebspartner profitieren. Stattdessen muss es sich ganz alleine einen Kundenstamm aufbauen. Dadurch wiederum kann es schwierig werden, weitere Vertriebskanäle zu etablieren oder neue Absatzmärkte zu erschließen. Das gilt insbesondere dann, wenn es vor Ort noch keine entsprechenden Infrastrukturen gibt oder erfahrene Vertriebsmitarbeiter fehlen.

Stützt sich der direkte Absatz in erster Linie auf den Vertriebsaußendienst, kommt der vergleichsweise niedrige Distributionsgrad als weiterer Minuspunkt dazu. Eine Massendistribution lässt sich im Direktvertrieb nur bedingt umsetzen. Zudem genießt der direkte Vertrieb zumindest in gewissen Produktbereichen nicht den allerbesten Ruf. Vor allem Verbraucher sind nicht unbedingt begeistert und mitunter sehr skeptisch, wenn ein Vertreter an ihrer Haustür klingelt und ihnen etwas verkaufen will.

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