Tipps zu Stimme und Körpersprache bei Preisverhandlungen

Tipps zu Stimme und Körpersprache bei Preisverhandlungen

Studien zufolge ist es meist der Verkäufer, der bei einem Verkaufsgespräch irgendwann auf den Preis zu sprechen kommt. Gleichzeitig ist so mancher Verkäufer innerlich auch schon darauf eingestellt, viel Überzeugungsarbeit leisten und langwierige Preisverhandlungen führen zu müssen.

Körpersprache in Verhandlungen

Statt den Preis genauso selbstbewusst zu präsentieren wie sein Produkt, spielt er im Kopf schon einmal mögliche Nachlässe, Vergünstigungen und andere Zugeständnisse an den Kunden durch. Und dafür gibt es verschiedene Gründe. Vielleicht weiß der Verkäufer, dass sein Produkt teurer ist als vergleichbare Konkurrenzprodukte.

Möglicherweise ist er selbst nicht hundertprozentig von dem Wert seines Produkts überzeugt. Eventuell könnte oder würde er sich das Produkt selbst nicht leisten. Auf der anderen Seite möchte der Verkäufer aber auch nicht riskieren, dass es nicht zum Abschluss kommt oder er den Kunden kurz vor dem Ziel doch noch verliert.

Grundsätzlich sollte sich der Verkäufer nicht nur auf das Preisgespräch konzentrieren. Das Preisgespräch ist nur ein kleiner Teil vom Verkaufsgespräch. Und je besser es dem Verkäufer gelingt, dem Kunden aufzuzeigen, welchen Nutzen das Produkt für ihn hat, welche Lösungen es ihm bietet und welche Vorteile es ihm verschafft, desto weniger Raum nimmt der Preis ein.

Doch ein selbstbewusstes, überzeugendes und seriöses Auftreten ergibt sich nicht nur aus den Gesprächsinhalten, der Verkaufstaktik, der fachlichen Kompetenz und der sympathischen Art des Verkäufers. Vielmehr gibt es noch zwei weitere Faktoren, die eine große Rolle spielen. Das sind zum einen die Stimme und zum anderen die Körpersprache.

Denn gerade bei Preisverhandlungen kommt es nicht nur darauf an, was der Verkäufer sagt, sondern auch darauf, wie er das tut.

Damit es künftiger etwas leichter wird, Preisgespräche selbstbewusst zu führen, sind hier ein paar Tipps zu Stimme und Körpersprache bei Preisverhandlungen:

 

Die Stimme bei Preisverhandlungen

Die Stimme und auch die Körpersprache sind Faktoren, die der Mensch sowohl bewusst als auch unbewusst wahrnimmt. Bewusst, weil der Gesprächspartner registriert, was sein Gegenüber sagt. Doch das Gesagte wird durch Signale ergänzt, die mehr oder weniger unbewusst ausgesendet werden. Und diese Signale stimmen längst nicht immer mit den ausgesprochenen Worten überein.

In der Stimme macht sich Unsicherheit zum Beispiel dadurch bemerkbar, dass sich der Verkäufer ständig räuspert, verlegen hüstelt oder anfängt, zu nuscheln. Er spricht plötzlich leiser oder umgekehrt lauter und schneller als vorher. Mancher Verkäufer neigt bei Nervosität auch dazu, lange und komplizierte Schachtelsätze zu konstruieren.

All das sind aber Signale, die den Kunden förmlich dazu einladen, an der Preisschraube zu drehen. Warum sollte er die offensichtliche Unsicherheit des Verkäufers auch nicht ausnutzen, um für sich ein besseres Angebot herauszuschlagen? Dazu kommt aber noch, dass es ein Kunde oft als unhöflich empfindet, wenn der Verkäufer undeutlich spricht. Muss der Kunde ständig nachfragen, weil er den Verkäufer nicht versteht, wird der Kunde recht schnell die Geduld verlieren und das Gespräch abbrechen.

Wenn es auf das Preisgespräch zugeht,
sollte der Verkäufer deshalb folgende Tipps beherzigen:

  • Er sollte besser langsam sprechen. Denn plötzlich deutlich schneller zu sprechen, ist ein typisches Anzeichen von Unsicherheit.
  • Die Lautstärke sollte sich möglichst nicht ändern. Der Verkäufer verrät sich selbst, wenn er auf einmal leise vor sich hinmurmelt oder vermeintlich selbstsicher sehr laut argumentiert.
  • Er sollte im Zweifel lieber eine Nuance tiefer sprechen. Bei Unsicherheit und Nervosität rutscht die Stimme nämlich gerne etwas nach oben. Doch mit einer hohen Stimme zu sprechen, wirkt oft weniger kompetent.
  • An Satzenden sollte der Verkäufer die Betonung nicht nach oben ziehen. Sonst wirken seine Aussagen wie Fragen. Darunter leidet die Glaubwürdigkeit.
  • Er sollte zwischendurch immer mal wieder ganz bewusst Pausen machen. Zum einen senkt er damit das Risiko, dass er in ein zu schnelles Sprachtempo verfällt. Und zum anderen verschaffen die Pausen dem Verkäufer und dem Kunden die Möglichkeit, das Gesagte sacken zu lassen und kurz nachzudenken. Das wiederum erhöht die Glaubwürdigkeit.
  • Hilfreich ist es oft, wenn der Verkäufer ein leichtes Lächeln aufsetzt. Denn durch das Lächeln erscheint die Stimme freundlicher und fester. Allerdings sollte es wirklich nur ein ganz leichtes Lächeln und kein aufgesetztes, breites Grinsen sein. Denn das wirkt überheblich.

Ein gezieltes Stimm- und auch Atemtraining kann dem Verkäufer dabei helfen, kompetenter und selbstbewusster aufzutreten. Oft steht das im Vertrieb aber gar nicht oder viel zu spät auf dem Plan. Dabei ist gerade die Stimme ein sehr wirksames Verkaufsinstrument – wenn sie gekonnt eingesetzt wird.

Die Körpersprache bei Preisverhandlungen

Mindestens genauso wichtig wie die Stimme ist die Körpersprache. Vermutlich hat jeder schon beobachtet, was passiert, wenn jemand nervös und unsicher wird. So rutscht der eine auf dem Stuhl hin und her, der andere beginnt mit dem Fuß zu wippen. Der eine drückt hektisch die Kugelschreibermine rein und raus, der andere streicht sich ständig durch die Haare, zieht an seiner Kleidung herum oder trommelt mit den Fingern. Der eine weicht dem Blickkontakt aus, der andere lehnt sich zurück und verschränkt die Arme vor der Brust.

Im Unterschied zu Worten, die gezielt ausgewählt und bewusst eingesetzt werden können, ist die Körpersprache ehrlicher. Denn sie wird stärker vom Unterbewusstsein gesteuert. Doch das heißt natürlich nicht, dass der Verkäufer seine Körpersprache nicht beeinflussen kann. Vielmehr sollte er bei Preisverhandlungen auf folgendes achten:

  • Er sollte eine offene Haltung einnehmen. Je kleiner er sich macht und je weiter er sich zurückzieht, desto mehr entsteht beim Kunden das Gefühl, der Verkäufer möchte etwas verbergen oder muss sich verteidigen.
  • Eine klare Körpersprache vermittelt dem Kunden Entschlossenheit. Blickkontakt, ein Beugen zum Kunden hin, gezielt eingesetzte Armbewegungen als Unterstützung des Gesagten und ähnliche Gesten zeigen dem Kunden, dass der Verkäufer selbst überzeugt ist.
  • Nennt er dem Kunden den Preis, sollte der Verkäufer ruhig und selbstbewusst bleiben. Das gilt auch, wenn der Kunde den Preis verhandeln möchte. Der Verkäufer wird seinen Preis kaum durchsetzen können, wenn er nervös herumzappelt oder verschüchtert immer weiter in sich zusammensackt.

Doch auch wenn die Körpersprache und die Stimme wichtig sind, sind sie nur ein Puzzleteil. Sie können eine gelungene Produktpräsentation, fachliche Kompetenzen und eine sympathische Art des Verkäufers nicht ersetzen. Am Ende muss eben, wie so oft, das Gesamtpaket stimmen.

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