Welche Vertriebsform für ein Start-Up?

Welche Vertriebsform für ein Start-Up? 

Damit die Produkte dort ankommen, wo sie hingehören, nämlich beim Kunden, müssen sie vertrieben werden. Doch welche Vertriebsform eignet sich am besten für ein Unternehmen, das gerade erst gegründet wurde?

Die Basis für ein Start-Up bildet sein Geschäftsmodell. Bei der Ausarbeitung des Geschäftsmodells werden das Produktangebot, die Preisstrukturen und das Leistungsmodell festgelegt. Das Leistungsmodell wiederum definiert, wie die Produktion, die Produktentwicklung, die Vermarktung und der Vertrieb ablaufen sollen. Dabei kommen für den Vertrieb verschiedene Formen in Frage. Sie alle haben ihre Vorteile, aber eben auch gewisse Nachteile.

 

Welche Vertriebsformen eignen sich für ein Start-Up?

Grundsätzlich gibt es drei Vertriebsformen, die sich für ein Start-Up anbieten:

1.       der Direktvertrieb

2.       das Vermittlermodell

3.       das Händlermodell

Das Start-Up muss sich allerdings nicht auf eine Vertriebsform beschränken. Es ist durchaus möglich, mehrere Vertriebsformen miteinander zu kombinieren. Trotzdem sollte eine Vertriebsform klar im Vordergrund stehen und von anderen Vertriebsmodellen nur ergänzt werden.

Neben den genannten Grundvarianten gibt es natürlich noch viele weitere Vertriebsformen. Das Multi-Level-Marketing, der Strukturvertrieb oder Franchisesysteme sind ein paar Beispiele dafür. Sie alle abzuhandeln, würde an dieser Stelle aber zu weit führen.

 

1. Der Direktvertrieb

Im Direktvertrieb verkauft das Start-Up seine Produkte direkt an den Kunden. Damit hat es die volle Kontrolle über den Vertrieb und steuert alle Vertriebsaktivitäten selbst. Sollen neue Märkte erschlossen oder weitere Vertriebskanäle etabliert werden, wird das Vertriebsteam entsprechend aufgestockt. Eine Sonderform des Direktvertriebs ist der Online-Vertrieb. Auch im Online-Vertrieb verkauft das Start-Up direkt an seine Kunden, nur erfolgt der Verkauf über das Internet.

 

Die Vor- und Nachteile des Direktvertriebs

Vorteile Nachteile
Das Start-Up hat die volle Kontrolle über den Vertrieb und kann die Vertriebsaktivitäten selbst steuern. Der Direktvertrieb ist arbeits- und zeitaufwändig, weil sich das Start-Up um alles alleine kümmern muss.
Die erzielten Verkaufserlöse bleiben vollständig beim Start-Up. Die Fixkosten für das Vertriebsteam sind hoch. Gehen die Umsätze zurück, können die Vertriebskosten kaum gesenkt werden.
Der Direktvertrieb eignet sich sehr gut für das Onlinegeschäft. Das Erschließen neuer Märkte kann schwierig sein, wenn die Strukturen und das Know-how vor Ort fehlen.

 

2. Das Vermittlermodell

Basiert der Vertrieb auf einem Vermittlermodell, beauftragt das Start-Up einen Vertriebspartner mit dem Vertrieb der Produkte. Der Vertriebspartner verkauft die Produkte im Namen des Start-Ups. Dadurch wird er zu einem Vermittler, der dafür sorgt, dass Kaufverträge zwischen dem Start-Up und seinen Kunden zustande kommen. Als Gegenleistung bekommt der Vertriebspartner eine Vermittlerprovision, bei der es sich um einen Festbetrag oder eine Beteiligung am Umsatz handeln kann.

 

Die Vor- und Nachteile des Vermittlermodells

Vorteile Nachteile
Das Start-Up ist der Vertragspartner der Kunden. Dadurch weiß es, wer seine Kunden sind und kann die Geschäftsbeziehungen auch dann fortsetzen, wenn es nicht mehr mit dem Vermittler zusammenarbeitet. Das Start-Up gibt ein Stück Kontrolle über den Vertrieb ab. Im Unterschied zu eigenen Vertriebsmitarbeitern kann das Start-Up den Vertriebspartner nur begrenzt steuern.
Beim Vermittlermodell geht das Start-Up kaum Risiken ein und kann die Kosten gut kalkulieren. Denn Provisionen werden nur dann fällig, wenn Verkäufe generiert wurden. Andersherum ist der Vermittler an Verkäufen interessiert, weil er damit sein Geld verdient. Beim Vermittlermodell sind klare Absprechen für die Vertriebstätigkeiten unabdingbar. So muss unter anderem genau festgehalten werden, wann und wofür der Vertriebspartner eine Vermittlungsprovision in welcher Höhe erhält. Andernfalls drohen Streitigkeiten, etwa wenn ein Kunde, den der Partner ursprünglich akquiriert hatte, später direkt beim Start-Up kauft.

 

3. Das Händlermodell

Beim Händlermodell kümmern sich ein oder mehrere Händler um den Verkauf der Produkte. Das Start-Up verkauft seine Ware dabei an die Händler, die die Produkte anschließend weiterverkaufen. Ihren Gewinn erzielen die Händler aus der Differenz zwischen dem Einkaufs- und dem Verkaufspreis. Für das Start-Up bedeutet das, dass es etwas weniger verdient, weil die Händler natürlich möglichst günstig einkaufen wollen. Andererseits sinkt der Arbeitsaufwand für das Start-Up deutlich und es kann vom Know-how und dem Bekanntheitsgrad der Händler profitieren.

 

Die Vor- und Nachteile des Händlermodells

Vorteile Nachteile
Das Start-Up arbeitet mit einer überschaubaren Anzahl an Großkunden zusammen. An die Stelle von vielen Kleinstbestellungen einzelner Kunden treten wenige Großbestellungen. Die Arbeitsabläufe werden dadurch einfacher und die Prozesskosten sind geringer. Das Start-Up kann den Vertrieb kaum kontrollieren oder steuern. Auch der direkte Kundenkontakt fehlt, denn im direkten Kontakt zu den Kunden steht der Händler.
Das Start-Up profitiert vom Bekanntheitsgrad und dem Verkaufs-Know-how der Händler. Das Start-Up kann zwar Preisempfehlungen aussprechen. Die Endpreise legt aber der Händler fest.
Kunden haben mit den Händlern Ansprechpartner vor Ort. Das Start-Up macht sich von seinen Händlern abhängig. Und es muss dem Preisdruck nachgeben, damit die Händler Konkurrenzprodukten nicht den Vorzug geben. 

 

Welche Vertriebsform ist für ein Start-Up am besten?

Pauschal und allgemeingültig anzugeben, für welche Vertriebsform sich ein Start-Up am besten entscheiden sollte, ist nicht möglich. Die Praxis zeigt zwar, dass es für viele Start-Ups ein guter Weg ist, mit dem Direktvertrieb in der Onlinevariante zu beginnen und parallel dazu zu versuchen, die Produkte im stationären Handel unterzubringen. Allerdings müssen bei der Entscheidung für oder gegen ein Vertriebsmodell immer das Produkt, die Branche und nicht zuletzt auch das Know-how der Unternehmensgründer berücksichtigt werden.

Kommen die Produkte ohne großartige Erklärungen aus und soll der Verkauf über einen Online-Shop laufen, kann der Online-Vertrieb eine gute Lösung sein. Produkte, die eine ausgiebige Beratung erfordern oder die für sich alleine, getrennt von möglichen Konkurrenzprodukten verkauft werden sollen, bieten sich für den Direktvertrieb an.

Das Vermittlermodell kann die richtige Wahl sein, wenn das Start-Up den Verkauf nicht selbst übernehmen, aber zumindest auf vertraglicher Ebene den direkten Kundenkontakt erhalten möchte. Das Händlermodell kann eine sinnvolle Vertriebsform sein, wenn das Ziel darin besteht, die Produkte in großen Stückzahlen flächendeckend zu vertreiben. Außerdem bietet sich das Händlermodell an, wenn vergleichbare Produkte bereits über den Handel vertrieben werden und es ohne Weiteres möglich ist, das Sortiment um die Produkte des Start-Ups zu erweitern.

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