Tipps zur erfolgreichen Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern

Tipps zur erfolgreichen Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern

 

Treten zwei Menschen vor den Traualtar, sagen sie gegenseitig “Ja!” zu einander. Sie versprechen sich, den weiteren Weg gemeinsam zu gehen, sich gegenseitig zu unterstützen und zueinander zu halten, auch wenn es einmal schwierig wird. Ob diese Ehe zu einer glücklichen Ehe wird und lange hält, zeigt sich aber erst im Laufe der Zeit.

Nämlich dann, wenn die Eheleute unter Beweis stellen müssen, dass sie bereit sind, ihre Partnerschaft zu pflegen und zu ihren Versprechen zu stehen.

Bei einer Kooperation mit Vertriebspartnern ist dies im Prinzip nicht anders. Entscheidet sich ein Unternehmen dafür, seine Produkte nicht direkt über den eigenen Vertrieb, sondern indirekt mithilfe von Vertriebspartnern zu verkaufen, muss es ebenfalls bereit sein, einen Bund zu schließen. Aber wie wird dieser Bund zu einem langfristig erfolgreichen Bund?

 

Hier ein paar gute Tipps zur erfolgreichen Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern in der Übersicht:

 

Eine Win-Win-Situation ist das Ziel.

Verkauft ein Unternehmen seine Produkte unmittelbar an die Kunden, wird dies als direkter Vertrieb bezeichnet. Erfolgt der Verkauf hingegen über einen oder mehrere Vertriebspartner, ist dies ein indirekter Vertrieb. Als Vertriebspartner kommen in erster Linie der Groß-, der Einzel- oder der Fachhandel in Frage.

Entscheidet sich ein Unternehmen für den indirekten Vertrieb, wird üblicherweise von einer Partnerschaft zwischen dem Unternehmen und dem jeweiligen Vertriebspartner gesprochen. Diese Partnerschaft kann jedoch nur dann funktionieren, wenn beide Seiten davon profitieren.

Dies wiederum setzt voraus, dass sich beide tatsächlich als Partner verstehen, die sich gleichberechtigt und auf Augenhöhe begegnen und beide gleichermaßen bereit sind, sich zu engagieren. Das Unternehmen darf sich also nicht als der Part sehen, der als reiner Lieferant die Produkte bereitstellt und dem Vertriebspartner die gesamte Arbeit, in diesem Fall den Verkauf, überlässt.

Andersherum darf sich der Vertriebspartner nicht in der Rolle des gönnerhaften Händlers sehen, der eben bereit ist, einen Teil seiner Verkaufsregale für die Produkte des Unternehmens zu räumen, um anschließend den Kunden die Kaufentscheidung zu überlassen. Stattdessen muss das Unternehmen den Vertriebspartner in seinen Verkaufsaktivitäten unterstützen und der Vertriebspartner Engagement beim Verkauf zeigen.

 

Ein Partnerschaftsvertrag schafft die Basis für die Zusammenarbeit.

Vermutlich hat es noch nie wirklich eine Zeit gegeben, in der Unternehmen diktieren konnten, wann und wie der Handel ihre Produkte verkaufen soll. Trotzdem war es lange Zeit üblich, den indirekten Vertrieb mithilfe von Händlerverträgen zu regeln. Aber ein Vertriebspartner ist keine ausgelagerte Abteilung eines Unternehmens, sondern ein eigenständiges Unternehmen mit seinen eigenen Interessen.

Eine erfolgreiche Zusammenarbeit braucht deshalb einen Partnerschaftsvertrag als Grundlage. In diesem Vertrag sollten zum einen die grundlegenden Aspekte und Bedingungen für die künftige Zusammenarbeit festgehalten werden.

 

Zum anderen sollte der Vertrag Vereinbarungen enthalten zu:

·         den allgemeinen Maßnahmen im Rahmen der gemeinsamen Präsenz auf dem Markt.

·         den Marketingmaßnahmen, die das Unternehmen und der Vertriebspartner wechselseitig erbringen.

·         den Vorkehrungen, durch die eine optimale Bevorratung und eine zeitnahe, ausreichende und vollständige Belieferung sichergestellt wird.

·         den Leistungen, die als Service- oder Dienstleistungen für Kunden erbracht werden sollen.

·         den Abläufen oder Hilfsmitteln, die beide gemeinschaftlich realisieren. Hierbei kann es sich beispielsweise um Produkt- und Verkaufsschulungen, Maßnahmen im Bereich der Auftrags- und Reklamationsbearbeitung oder IT-Systeme für das CRM handeln. 

Es geht in dem Vertrag also im Wesentlichen darum, die Rechte und Pflichten sowie die Leistungen und Gegenleistungen beider Partner zu definieren.

 

Beide Seiten müssen von der Partnerschaft überzeugt sein.

Voraussetzung für eine erfolgreiche Zusammenarbeit ist, dass beide Seiten hinter der Partnerschaft stehen. Hat einer der beiden Zweifel daran, ob sein Partner der richtige Partner ist, wird die Kooperation langfristig vermutlich scheitern. Natürlich wird es immer wieder auch Meinungsverschiedenheiten geben.

Schließlich treffen hier zwei Unternehmen aufeinander, die ihre Interessen verfolgen und durchsetzen möchten. Unter Strich müssen aber beide Seiten wissen, dass sie sich für den richtigen Partner entschieden haben. Aus diesem Grund ist neben einer gemeinsamen Planung auch eine regelmäßige Kommunikation wichtig. Eine gängige Vorgehensweise in diesem Zusammenhang sind Jahresgespräche.

Hierbei besprechen das Unternehmen und der Vertriebspartner einerseits den Absatz und die erzielten Umsätze. Andererseits findet ein Austausch darüber statt, welche gemeinsamen Ziele verfolgt werden und welche Maßnahmen ergriffen werden sollen, um diese Ziele zu erreichen. Wichtig ist dann aber, die Ideen auch zu Ende zu denken. Hierzu gehört beispielsweise, nicht nur von Idealbedingungen auszugehen, sondern auch Szenarien durchzuspielen, falls sich zeigen sollte, dass die Absatzziele zu hoch gesteckt waren.

Mitunter kann es zudem sinnvoll sein, eine Art Arbeitsgruppe zu gründen, die aus Mitarbeitern des Unternehmens und des Vertriebspartners besteht. In regelmäßigen Meetings können dann strategische Fragen besprochen und so die Weichen für die Zusammenarbeit gestellt werden. Gleichzeitig können beide Seiten schneller und effektiver auf die Ist-Situation reagieren, falls dies erforderlich sein sollte.

Zudem können sich beide Seiten effektiver unterstützen. Während das Unternehmen nämlich gezielt Informationen und Hintergrundwissen über die Produkte vermitteln kann, kann der Vertriebspartner seine Erfahrungen im Hinblick auf die Kundenwünsche, Marktbedürfnisse und mögliche Verkaufsstrategien weitergeben.

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Ein Gedanke zu „Tipps zur erfolgreichen Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern“

  1. Vielen Dank für diesen interessanten Artikel! Jahresgespräche sind ein gutes Stichwort, meiner Erfahrung nach lohnen sich ab einem gewissen Aufwand und Umfang allerdings schon Monatsgespräche, um stetig an der Verbesserung des Absatzes zu arbeiten. Schließlich sollte man sich auch in einer guten Ehe öfter mal sehen 😉 Grundsätzlich sind Vertriebspartnerschaften gerade für kleinere Unternehmen das A&O um überhaupt ein Bein auf den Boden zu bekommen.

    Viele Grüße,
    Christoph Ernst

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