7 häufige Störfaktoren bei der Teamarbeit im Vertrieb
Welche Faktoren machen die Teamarbeit im Vertrieb schwierig? Woran erkennt der Vertriebsleiter solche Störfaktoren? Und was kann helfen, die störenden Einflüsse zu beseitigen? Wenn ein Vertriebsteam gemeinsam gute Ergebnisse erzielen soll, sollte es im zwischenmenschlichen Bereich harmonieren. Natürlich müssen nicht alle Teammitglieder beste Freunde sein.
Aber es muss möglich sein, auf einer professionellen Ebene zusammenzuarbeiten. Denn wenn es intern nicht funktioniert, können auch keine langfristigen Kundenbeziehungen aufgebaut und gepflegt werden.
Inhalt
Störfaktoren im Vertriebsteam erkennen
Im Vertrieb kann es sowohl innere als auch äußere Störfaktoren geben. Innere Störfaktoren sind im jeweiligen Vertriebsmitarbeiter selbst begründet.
So kann es zum Beispiel seiner Einstellung geschuldet sein, dass er bei der Teamarbeit und im Kundenkontakt zögert, Dinge offen anzusprechen, Ideen einzubringen oder die nächsten Vertriebsschritte einzuleiten.
Bei äußeren Störfaktoren kann es sich beispielsweise um fehlende oder unvollständige Kundendaten, Verzögerungen in den Abläufen oder zu wenig Entscheidungsfreiraum handeln. Solche Faktoren können dazu führen, dass das Vertriebsteam sein Potenzial nicht ausschöpfen kann.
Ein guter Ansatz kann sein, dass die Führungskraft eine Liste mit Faktoren erstellt, die die Vertriebsleistung negativ beeinflussen können. Die einzelnen Punkte kann die Führungskraft mit einer Skala von 1 bis 10 versehen, wobei 1 für Faktoren steht, die kaum stören, und 10 für Faktoren, die sich deutlich auswirken.
Jedes Mitglied des Vertriebsteams kann anschließend seine Bewertung vornehmen. Nachdem die Führungskraft die Ergebnisse analysiert und die entscheidenden Störfaktoren identifiziert hat, kann sie gemeinsam mit dem Vertriebsteam Maßnahmen erarbeiten, die die Störfaktoren beheben und die Zusammenarbeit verbessern.
7 häufige Störfaktoren bei der Teamarbeit im Vertrieb
Wir nennen sieben Faktoren, die sehr oft im Vertrieb anzutreffen sind. Aber natürlich kann es weitere oder andere Kriterien geben, die eine erfolgreiche Vertriebsarbeit erschweren.
Daher sollte sich die Führungskraft mit dem Thema befassen und sich mit ihren Mitarbeitern regelmäßig darüber austauschen.
-
Unklare Aufgaben und Ziele
Die Mitarbeiter können nur dann ihre Aufgaben erfüllen, gute Leistungen bringen und die Ziele erreichen, wenn sie wissen, was genau von ihnen erwartet wird. Deshalb sollte die Führungskraft klar kommunizieren, regelmäßig Feedback geben und nachvollziehbar delegieren.
Ratsam ist außerdem, sich beim Team rückzuversichern:
-
Habe ich die Aufgaben verständlich kommuniziert?
-
Ist jedem klar, welche Ziele wir anstreben?
-
Wie kann ich Erwartungen noch präziser und motivierender vermitteln?
-
Zu wenig Zeit für wichtige Aufgaben
Kommen immer mehr Aufgaben zusammen und bleibt kaum Zeit, um diese ordentlich abzuarbeiten, kippen andere Aufgaben hinten runter. Auch Kundenkontakte werden möglicherweise zu schnell abgewickelt oder verschoben.
Daher sollte im Team besprochen werden:
-
Wie kann eine sinnvolle Aufgabenverteilung aussehen?
-
Für welche Aufgaben muss mehr Zeit eingeplant werden?
-
Wie stellen wir sicher, dass wichtige Aufgaben konzentriert und zuverlässig erledigt werden?
-
Zu wenig Kundendaten
Wenn die Vertriebsmitarbeiter zu wenig Informationen über Kunden haben oder die Kundendaten falsch oder veraltet sind, ist es kaum möglich, maßgeschneiderte Angebote zu erstellen. Auch der Aufbau und die Pflege von guten Kundenbeziehungen wird schwierig, weil der Kontakt letztlich unpersönlich bleibt.
Die Führungskraft sollte deshalb mit ihrem Team klären:
-
Welche Kundendaten sind wichtig und notwendig?
-
Wie können wir systematisch alle relevanten Daten erfassen?
-
Wie stellen wir sicher, dass die Kundendaten stets aktuell sind?
-
Schlechtes Arbeitsklima
Ist die Stimmung im Team angespannt oder schlecht, schlägt sich das in der Kommunikation untereinander und mit Kunden nieder. Dass es hin und wieder Unstimmigkeiten und Konflikte gibt, ist normal.
Auch wenn sehr viel zu tun ist oder andersherum die Erfolge ausbleiben, kann die Stimmung gereizt oder getrübt sein.
Aber grundsätzlich sollte ein harmonisches Klima gegeben sein. Kein Teammitglied sollte Bedenken haben, Dinge offen zu kommunizieren, Sachverhalte anzusprechen und Lösungen vorzuschlagen. Die Führungskraft ist gefragt, wenn es darum geht, eine offene, höfliche und respektvolle Kommunikation zu etablieren.
-
Fehlendes Interesse
Zeigt die Führungskraft kein Interesse an den Belangen, Sorgen und auch Erfolgen ihrer Mitarbeiter, fühlen sich die Teammitglieder nicht wertgeschätzt. Entsteht der Eindruck, dass ihre Leistungen ohnehin nicht anerkannt werden, sinkt die Motivation und das Engagement lässt nach.
Denn wozu sollten die Teammitglieder auch Bestleistungen abrufen, wenn diese ohnehin nicht gesehen werden?
Die Führungskraft sollte sich daher regelmäßige Feedbacks einholen:
-
Fühlen sich die Teammitglieder wertgeschätzt?
-
Hat das Team das Gefühl, dass seine Leistungen anerkannt und die Erfolge angemessen honoriert werden?
-
Was können wir tun, um das vorhandene Potenzial noch besser auszuschöpfen?
-
Was sollte ich als Führungskraft anders machen?
-
Keine Identifikation mit den Produkten oder dem Unternehmen
Ein Vertriebsmitarbeiter kann Kunden nur dann von einem Angebot überzeugen, wenn er selbst voll hinter den Produkten und dem Unternehmen steht.
Die Führungskraft sollte diese Identifikation gezielt fördern:
-
Welches Produkt oder welche Serviceleistung findest du am besten?
-
Würdest du selbst dieses Angebot annehmen oder jemandem aus deinem persönlichen Umfeld empfehlen?
-
Was würdest du dir wünschen, wenn du Kunde wärst?
Wenn im Team besprochen wird, wer was am besten findet, kommen schnell positive Geschichten mit guten Argumenten zusammen. Davon kann jedes Teammitglied etwas für sich mitnehmen und in künftige Verkaufsgespräche einfließen lassen.
-
Ungünstige Denkmuster
Vertriebsmitarbeiter haben Kontakt zu Kunden. Sie müssen Kontakte pflegen, Verkaufsgespräche führen und auf die Belange der Kundschaft eingehen. Doch das Auftreten und Verhalten gegenüber den Kunden stimmt nicht immer mit dem überein, was die Vertriebsmitarbeiter tatsächlich von ihren Kunden halten, was sie wirklich über die Kunden denken und wovon sie insgeheim überzeugt sind.
Es kann deshalb sehr spannend sein, wenn sich die Führungskraft mit ihrem Team darüber austauscht, nach welchen Regeln, ungeschriebenen Gesetzen oder Denkmuster Kundenkontakte ablaufen.
Möglicherweise finden sich hier Ansatzpunkte für Optimierungen.
Mehr Ratgeber, Tipps und Anleitungen:
- Infos und Tipps zu Verkaufsgesprächen auf Messen, 2. Teil
- Infos und Tipps zu Verkaufsgesprächen auf Messen, 1. Teil
- 7 Fragen über und für Vertriebsinnendienst, 2. Teil
- 7 Fragen über und für Vertriebsinnendienst, 1. Teil
- 4 Anwendungsfälle für Chatbots im Kundenservice
- Richtig und smart auf Konflikte mit Kunden reagieren
- 3 Faktoren, um absagende Kunden doch noch zu überzeugen
- Verkaufserfolg durch Emotionen und Erlebnisse
Thema: 7 häufige Störfaktoren bei der Teamarbeit im Vertrieb
Übersicht:
Fachartikel
Verzeichnis
Über uns
- 5 Mindset-Tipps gegen Akquise-Bedenken - 5. April 2024
- Verbale und nonverbale Kaufsignale von Kunden erkennen - 6. März 2024
- 5 Tipps zur Preisfindung - 9. Februar 2024