5 Tipps zur Preisfindung

5 Tipps zur Preisfindung

Den richtigen Preis festzulegen, erfordert viel Fingerspitzengefühl. Denn einerseits muss der Preis wettbewerbsfähig sein. Ist er zu hoch angesetzt, kaufen Kunden das Produkt nicht. Andererseits muss der Preis nicht nur die Kosten decken, sondern auch ermöglichen, einen angemessenen Gewinn zu erzielen. Ein zu niedriger Preis bedeutet letztlich, Geld zu verschenken.

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5 Tipps zur Preisfindung

Doch wie teuer darf ein Produkt sein? Und welche Faktoren müssen bei der Preisfindung berücksichtigt werden?

Die Selbstkosten berechnen

Beim Festlegen des Verkaufspreises ist zunächst einmal wichtig, dass dieser nicht niedriger ausfällt als die Selbstkosten. Daher sollten alle Kostenfaktoren präzise bestimmt werden. Um schwarze Zahlen zu schreiben, muss der Verkaufspreis dann oberhalb der ermittelten Selbstkosten angesetzt werden.

Was in die Selbstkosten einfließt, richtet sich nach der Unternehmensart.

Denn je nach Unternehmen dienen unterschiedliche Kostenarten als Berechnungsgrundlage:

Produktionsunternehmen Dienstleister Handelsunternehmen
·Herstellungskosten

·Vertriebs- und allgemeine Verwaltungskosten

·Lohnkosten

·Werbungskosten

·Einkaufspreise

·Kosten für den Warenbezug

·Handlungskosten (z.B. Personalkosten, Miete)

Den Markt beobachten

Von sehr wenigen Ausnahmen abgesehen, ist kein Unternehmen der einzige Anbieter auf dem Markt. Wichtig ist deshalb, die Preise der Konkurrenz bei der Preisfindung zu berücksichtigen. Je mehr vergleichbare Produkte oder Dienstleistungen auf dem Markt verfügbar sind, desto mehr Gewicht hat der durchschnittliche Marktpreis.

Einen Preis erfolgreich durchzusetzen, der deutlich über dem Marktpreis liegt, ist schwierig. Andersherum ist aber auch nicht sinnvoll, den eigenen Preis zu weit unter dem Marktpreis festzulegen.

Die Idee mag zwar sein, durch einen günstigen Preis Kunden zu gewinnen und Aufträge an Land zu ziehen. Aber zum einen sind Kunden skeptisch, wenn ein angeblich gleichwertiges Produkt wesentlich billiger ist als bei der Konkurrenz.

Und zum anderen ist es nicht möglich, den sehr niedrigen Preis dauerhaft zu halten. Doch satte Preiserhöhungen können dem Geschäftsmodell schaden.

Besser ist, in die Marktforschung zu investieren:

Wie groß ist die Nachfrage nach dem Produkt oder der Dienstleistung? Wie viel sind potenzielle Kunden bereit, dafür zu bezahlen? Zu welchen Preisen verkauft die Konkurrenz und wie erfolgreich ist sie damit?

Solche Informationen schaffen eine hilfreiche Basis für die eigene Preisgestaltung.

Die Sicht der Kunden einnehmen

Eine gute Preisfindung stützt sich nicht nur auf kaufmännische und strategische Aspekte, sondern bezieht auch Empathie mit ein. Ratsam ist, die Perspektive künftiger Kunden einzunehmen.

Kunden kaufen weniger ein Produkt oder eine Dienstleistung. Für sie geht es in erster Linie um den Nutzen. Vor einem Kauf stellt sich der Kunde die Frage, was er davon hat, wenn er sich für genau dieses Angebot entscheidet.

Das Unternehmen sollte diese Frage realistisch beantworten und die Antwort in die Preisgestaltung einfließen lassen.

Die Preise überprüfen

Wichtig ist, den Gewinn und den Beitrag, den jedes Produkt zum Gewinn leistet, im Blick zu haben. Auch die Rentabilität jedes Produkts sollte regelmäßig überprüft werden. Außerdem ist ratsam, sich ein Feedback von Kunden einzuholen. Sehr beliebte Produkte, die im Preis zu hoch sind, sollten genauer betrachtet werden.

Grundsätzlich sollten die Preise nicht zu oft und zu drastisch verändert werden. Besser ist, eine langfristige Strategie zu entwickeln. Sie sollte darauf abzielen, den Eindruck zu vermitteln, dass sich das Unternehmen und sein Angebot verbessert haben.

So war eine Preissenkung möglich, weil es gelungen ist, die Prozessschritte zu optimieren. Andersherum erfolgt eine Preiserhöhung, weil das Produkt jetzt noch leistungsfähiger ist.

Tipps zur Preisfindung

Nach den vielen Infos haben wir jetzt noch fünf kurze Tipps zur Preisfindung!

  1. Den Preis eindeutig kommunizieren.

Bei einem physischen Produkt ist in aller Regel klar, worauf sich der Preis bezieht. Es geht um einen Artikel und der Preis gilt für ein Exemplar dieses Artikels.

Doch wie es zum Beispiel, wenn es um eine Software oder eine App geht? Der Kunde muss wissen, ob er eine Lizenz kauft oder sich der Preis nur auf eine bestimmte Nutzungsdauer bezieht.

  1. Die Nachfrage nicht zu optimistisch einschätzen.

Es kann durchaus sein, dass der Bedarf am Produkt oder der Dienstleistung besteht. Doch fest davon auszugehen, dass das eigene Angebot von Anfang an reißenden Absatz findet, und aus diesem Grund mit einem entsprechend hohen Preis einzusteigen, kann sich als fataler Fehler herausstellen.

Besser ist, die Erwartungen etwas zurückzuschrauben.

  1. Nicht zu schüchtern sein.

Vor allem in einem Markt mit großer Konkurrenz setzen viele Unternehmen den Preis niedrig an, um Kunden anzulocken. Wenn dabei aber die Selbstkosten nicht mehr gedeckt sind, wird das Ganze zum Minusgeschäft.

Mit einem zu zaghaft angesetzten Preis tut sich das Unternehmen also keinen Gefallen. Eine gesunde Portion Selbstbewusstsein ist durchaus gefragt.

  1. Bei Bedarf korrigieren.

Stellt sich heraus, dass die Kalkulation nicht aufgeht, muss der Preis korrigiert werden. Alles andere wäre nicht im Sinne des unternehmerischen Erfolgs.

  1. Die Zahlen strukturieren.

Wichtig ist, die eigenen Zahlen zu kennen. Dazu gehört, die betriebsinternen Abläufe, die Produktionsprozesse, die Vertriebswege und die Verkaufserlöse zu überblicken.

Auf dieser Basis können anschließend Produkte oder Dienstleistungen und Projekte gewinnbringend kalkuliert werden.

Ins Blaue hinein Preise festzulegen, wird selten gutgehen. Vor allem junge Unternehmen mit wenig kaufmännischer Erfahrung sollten deshalb auch nicht davor zurückschrecken, sich zumindest anfangs von erfahrenen Experten helfen zu lassen.

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Isabella Dorant, 48 Jahre Vertriebsleiterin und Autorin, Christian Kazinski - Vertriebsbeauftragter, Martin Pocher - Vertriebsberater im Außendienst, Christian Gülcan - Gründer & Unternehmer / Erfahrung in Vertriebsmanagement für Immobilien, Kosmetik, Custombikes und Güterwagenservices, sowie Ferya Gülcan Redakteurin und Betreiberin dieser Seite, schreiben hier Wissenswertes, Anleitungen und Ratgeber zum Thema Vertrieb, Marketing und der Vermarktung von Produkten & Dienstleistungen.

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