Vertriebsmitarbeiter motivieren

Vertriebsmitarbeiter motivieren

 

Nüchtern betrachtet, scheint der Vertrieb ein undankbares Geschäft zu sein: Im Fokus stehen Verkaufszahlen und Umsatzziele – und kaum sind die Zielvorgaben für einen Zeitraum erreicht, geht alles wieder von vorne los. An das lobende Dankeschön des Vertriebsleiters für die hervorragenden Verkaufserfolge im vergangenen Monat schließt sich sofort die Frage an, wie es denn im laufenden Monat so aussieht. Viele Außenstehende sind froh, nicht im Vertrieb tätig zu sein.

Schließlich muss der Vertriebsmitarbeiter immer nett und geduldig sein, auch wenn es ihm der Kunde schwermacht. Er muss überzeugend auftreten, Produkte oder Leistungen anpreisen und möglichst immer verkaufen. Verkauft er nicht, schafft er seine Zielvorgaben nicht und damit wird der Druck von oben noch größer.

Erfreulicherweise schätzen Vertriebsmitarbeiter ihren Job anders ein. Umfragen zufolge macht die große Mehrheit aller Vertriebsmitarbeiter den Job gerne und würde sich auch wieder dafür entscheiden. Trotzdem sind Leistungsbereitschaft und Engagement alles andere als selbstverständlich.

Wenn die Führungskräfte ihre Mannschaften zu Höchstleistungen anspornen und gemeinsam Erfolge erzielen wollen, müssen sie ihre Vertriebsmitarbeiter motivieren.

 

Finanzielle Anreize als Motivationsmittel werden oft überschätzt.

Zu den gängigsten Motivationsmitteln im Vertrieb gehören finanzielle Anreize. Vertriebsmitarbeiter, die die Zielvorgaben erreichen und gute Ergebnisse abliefern, werden mit Provisionen und Bonuszahlungen belohnt. Prämien- und Bonussysteme oder teaminterne Wettbewerbe sind weitere Mittel, die gerne eingesetzt werden, um die Mitarbeiter zu noch höheren Verkaufszahlen und noch besseren Leistungen anzuspornen.

In der Praxis funktionieren solche Motivationsmittel aber nur bedingt. Die Aussicht auf eine Zusatzzahlung oder eine chice Prämie kann zwar ein Anreiz sein. Bleiben finanzielle Anreize die einzigen Motivationsinstrumente, besteht allerdings die Gefahr, dass sich eine Art Gewöhnungseffekt einstellt.

Die geldwerten Belohnungen werden irgendwann nicht mehr als Belohnung für die erbrachten Leistungen wahrgenommen, sondern als Bestandteil der Gesamtvergütung. Die Motivationswirkung bleibt damit auf der Strecke. Eine weitere Problematik ergibt sich aus der Höhe der finanziellen Anreize.

Fallen die Provisionen, Prämien oder Bonuszahlungen sehr hoch aus, könnten die Vertriebsmitarbeiter dazu verleitet sein, zwischendurch einen Gang zurückzuschalten und eine Zusatzzahlung auszulassen. Sind die Zusatzzahlungen zu niedrig, sind sie möglicherweise nicht Ansporn genug. Auch mit Blick auf die Motivation als solches bergen finanzielle Anreize einen Stolperstein.

Die Vertriebsmitarbeiter, die die Zielvorgaben trotz aller Bemühungen nicht geschafft oder bei einem teaminternen Wettbewerb nur auf einem der hinteren Ränge gelandet sind, werden zunächst enttäuscht sein. Wiederholt sich das Szenario aber, kann sich die Enttäuschung in Unzufriedenheit und Frust verwandeln. Im Ergebnis haben die eigentlich als Motivationsmittel gedachten finanziellen Anreize dann eine demotivierende Wirkung. 

 

Vertriebsmitarbeiter durch intrinsische Faktoren motivieren.

Umfragen zeigen immer wieder, dass es gar nicht so sehr das Geld ist, das Vertriebsmitarbeiter besonders motiviert. Stattdessen sind es vielmehr Faktoren wie

·         die Anerkennung der erbrachten Leistungen,

·         berufliche Weiterentwicklungsmöglichkeiten,

·         das Übertragen von Verantwortung,

·         ein gutes, vertrauensvolles Verhältnis zum Vorgesetzten,

·         ein positives Arbeitsklima oder

·         ein faires und nachvollziehbares Zielsystem,

die die Motivation fördern.

Diese Faktoren gehören in den Bereich der sogenannten intrinsischen Motivation. Die intrinsische Motivation entwickelt sich von innen heraus. Der Vertriebsmitarbeiter widmet sich seiner Arbeit motiviert und engagiert, weil er von seiner Arbeit überzeugt ist, seine Aufgaben für sinnvoll und seine Tätigkeiten für wichtig hält, mit seinem Arbeitsumfeld zufrieden ist oder seinen Job als interessante Herausforderung sieht. Ist der Vertriebsmitarbeiter intrinsisch motiviert, erbringt er also seine Arbeitsleistung und bemüht sich um das Erreichen der Zielvorgaben, weil er es so möchte.

Das Gegenstück zur intrinsischen Motivation ist die extrinsische Motivation. Sie wird durch Einflüsse von außen gesteuert, beispielsweise durch finanzielle Anreize. Extrinsische Motivationsmittel lösen beim Vertriebsmitarbeiter den Gedankengang aus, dass er bestimmte Leistungen erbringen muss, um gewisse Konsequenzen zu erreichen oder zu vermeiden.

Für eine echte und dauerhafte Motivation haben die intrinsischen Faktoren aber eine wesentlich größere Bedeutung. Der Vertriebsmitarbeiter wird sich nur dann mit seiner Tätigkeit, seinen Aufgaben und dem Unternehmen identifizieren, wenn er von dem, was er tut, überzeugt ist. An dieser Stelle ist dann aber auch die Führungskraft gefragt, die eine Vorbildfunktion einnehmen und ihre Vertriebsmannschaft verantwortungsvoll führen sollte.

Wenn die Führungsperson keine Motivation vorlebt, wird sie die Begeisterung für den Beruf nicht auf ihre Mitarbeiter übertragen können. Erkennt die Führungskraft die Stärken ihrer Mitarbeiter nicht, kann sie keine Unterstützung bieten, wenn es darum geht, die Stärken gezielt einzusetzen und Schwächen durch geeignete Maßnahmen und Trainings abzubauen. Hat ein Vertriebsmitarbeiter Zweifel daran, dass ihm sein Vorgesetzter ihm Ernstfall den Rücken stärkt, wird er zurückhaltender agieren, um keine Fehler zu riskieren.

Muss der Vertriebsmitarbeiter bei jeder noch so kleinen Entscheidung erst das Okay der Führungskraft einholen, wird ihm die Freude am Umgang mit Kunden irgendwann verloren gehen. Hat der Vertriebsmitarbeiter das Gefühl, dass seine Leistungen weder anerkannt noch wertgeschätzt werden, wird er einen Gang zurückschalten und bestenfalls noch Dienst nach Vorschrift machen.

Zu den wichtigsten Instrumenten, die der Führungskraft in Sachen Mitarbeiterführung und Mitarbeitermotivation zur Verfügung stehen, gehören somit nicht unbedingt Bonussysteme, sondern in erster Linie Mitarbeitergespräche, Weiterbildungsmaßnahmen und Trainings.

Übrigens: Viele weitere Infos, Tipps und Ratgeber rund um das Thema Mitarbeitermotivation finden Sie auf https://www.mitarbeitermotivation-anleitungen.de/

 

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