5 Tipps, um den Erfolg des Vertriebs zu erhöhen
Der Vertrieb wird gerne als Motor eines Unternehmens bezeichnet. Schließlich ist der Vertrieb derjenige, der die Umsätze generiert und damit darüber entscheidet, wie erfolgreich ein Unternehmen letztlich ist. Gleichzeitig ist der Vertrieb ein wichtiges Aushängeschild des Unternehmens, denn schließlich sind es die Vertriebsmitarbeiter, die Kundenbeziehungen aufbauen und pflegen.
Was aber, wenn die Ziele trotz guter Vertriebsstrategie und qualifiziertem, motiviertem Personal nur gerade so erreicht werden oder die Ergebnisse gar hinter den Erwartungen zurückbleiben?
Hier fünf Tipps, um den Erfolg des Vertriebs zu erhöhen:
Inhalt
Tipp 1:
Die Neukundengewinnung
zum Top-Thema erklären.
Ein wesentlicher Faktor, der erfolgreiche von weniger erfolgreichen Unternehmen unterscheidet, ist der Umgang mit dem Thema Kundengewinnung. So gibt es Unternehmen, die sich systematisch, professionell und vor allem aktiv darum bemühen, neue Kunden zu gewinnen.
Andere Unternehmen hingegen freuen sich zwar, wenn ein neuer Kunde mehr oder weniger zufällig den Weg zu ihnen findet, konzentrieren sich aber eher darauf, bereits vorhandene Kunden nicht zu verlieren. Natürlich ist es wichtig, Kunden an sich zu binden und Beziehungen zu Altkunden sorgsam zu pflegen. Um hohe Umsätze zu erzielen, führt aber kein Weg an Neukunden vorbei.
Aus diesem Grund sollte die Neukundengewinnung zu einer der Hauptaufgaben des Vertriebs erklärt werden. Gleichzeitig sollten an dieser Aufgabe aber auch andere Abteilungen beteiligt werden, beispielsweise das Marketing und die Produktentwicklung, denn neue Kunden gehen üblicherweise auch mit neuen Anforderungen einher.
Tipp 2: Die Kräfte bündeln.
Ein erfolgreicher Vertrieb kennzeichnet sich dadurch, dass er sowohl effektiv als auch effizient arbeitet. Wird das vorhandene Potenzial nicht gestreut, sondern werden die Kräfte gebündelt und auf das Wesentliche gelenkt, entstehen automatisch freie Kapazitäten, die dann wieder gewinnbringend investiert werden können.
So sollten sich die Außendienstmitarbeiter beispielsweise auf ihre Verkaufstätigkeit konzentrieren können und nicht zusätzlich noch irgendwelche anderen Aufgaben erledigen müssen. Außerdem sollten ihnen Hilfsmittel zur Verfügung stehen, die sie bei ihren Kundengesprächen unterstützen.
Hierbei kann es sich unter anderem um Präsentationsmaterialien, Preisvergleiche mit Konkurrenzprodukten oder Listen mit Argumenten bei Einwänden handeln. Innendienstmitarbeiter wiederum sollten so geschult sein, dass sie sich aktiv an der Gewinnung von Neukunden beteiligen können.
Tipp 3:
Potenzielle Kunden
systematisch akquirieren.
Grundsätzlich ist jeder potenzielle Neukunde ein Kunde, den das Unternehmen für sich gewinnen möchte. Aber trotzdem sollte der Vertrieb systematisch vorgehen, um so seine Kapazitäten optimal ausschöpfen zu können. Bewährt hat sich dabei, potenzielle Kunden in drei Gruppen einzuteilen:
1. Die erste Gruppe bilden Interessenten, bei denen ein Abschluss vergleichsweise sicher scheint. Sie können also mit großer Wahrscheinlichkeit als neue Kunden gewonnen werden.
2. In die zweite Gruppe können Kunden eingeordnet werden, die ein hohes Ertragspotenzial versprechen und somit aus Sicht des Unternehmens besonders attraktiv sind.
3. Die dritte Gruppe umfasst Kunden, die recht einfach überzeugt werden können und bei denen der Akquisitionsaufwand daher eher gering ausfällt.
Der Vertrieb sollte sich zuerst auf Kunden aus diesen drei Gruppen konzentrieren, denn dadurch bindet er die Kunden an das Unternehmen, die das größte Abschlusspotenzial versprechen, die höchsten Erträge in Aussicht stellen und vergleichsweise wenig Überzeugungsarbeit erfordern.
Tipp 4:
Die Verkaufsstrategie
an die Kundenbedürfnisse anpassen.
Ein Vertriebsmitarbeiter wird nur dann erfolgreich verkaufen können, wenn er das Produkt samt Eigenschaften, Nutzen und Vorteilen kennt, es erklären kann und selbst davon überzeugt ist. Aber auch die beste Präsentation wird nicht viel bringen, wenn sie nicht auf den jeweiligen Kunden abgestimmt ist.
Das bedeutet, der Vertriebsmitarbeiter muss zunächst erkennen, was der Kunde braucht und möchte und was ihn zu einem Abschluss veranlassen könnte. Erst wenn der Vertriebsmitarbeiter dies in Erfahrung gebracht hat, kann er sich für eine entsprechende Verkaufsstrategie entscheiden.
Interessiert sich der Kunde beispielsweise für das Produkt, weil ihm eine gute Qualität, Zuverlässigkeit und breitgefächerte Serviceleistungen wichtig sind, ist entscheidend, dass der Vertriebsmitarbeiter bei diesen Aspekten mit Argumenten, Daten und Fakten überzeugen kann.
Letztlich sollte der Kunde das Gefühl haben, dass er gerade bei diesem Unternehmen in den besten Händen ist. Legt der Kunde hingegen vor allem Wert auf einen günstigen Preis, sollte der Vertriebsmitarbeiter den Fokus auf das hervorragende Preis-Leistungsverhältnis lenken.
Tipp 5:
Die Konkurrenz immer im Auge behalten.
Fast alle potenziellen Kunden haben bereits Erfahrungen mit einem oder mehreren Konkurrenten gemacht. Der Kunde kann somit den direkten Vergleich ziehen und abwägen, wo nach seinem Empfinden die Schwächen und Stärken eines Unternehmens oder eines Produkts liegen, in welchen Punkten ihn ein Unternehmen überzeugt hat und in welchen Punkten ein anderes Unternehmen besser war.
Für den Vertrieb ist daher wichtig, zu wissen, was die Konkurrenz macht. Wenn der Vertrieb weiß, wie sich andere Vertriebsmitarbeiter präsentieren, welche Hauptargumente sie nennen und welche Kundenbedürfnisse sie befriedigen möchten, kann er entsprechend entgegensteuern und der Konkurrenz den Wind aus den Segeln nehmen.
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Thema: Tipps um den Erfolg des Vertriebs zu erhöhen
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