Autor: Redaktion

Kunden bei Präsentationen als Zuhörer gewinnen – 6 Tipps, Teil 2

Präsentationen bei Kunden sind ein fester Bestandteil im Vertriebsalltag. Den Kunden die eigenen Produkte vorzustellen und ihnen maßgeschneiderte Angebote zu unterbreiten, setzt Verkaufsprozesse in Gang und führt im besten Fall zu erfolgreichen Abschlüssen und langfristigen Kundenbeziehungen.

Nun kann der Vertriebsmitarbeiter sein Angebot aber noch so gekonnt und überzeugend in Szene setzen – wenn ihm der Kunde nicht richtig zuhört, ist die Mühe am Ende vergebens.

Kunden bei Präsentationen als Zuhörer gewinnen – 6 Tipps, Teil 2 weiterlesen

Kunden bei Präsentationen als Zuhörer gewinnen – 6 Tipps, Teil 1

Präsentationen bei Kunden gehören zum Alltagsgeschäft im Vertrieb. Die eigenen Produkte und Angebote überzeugend zu präsentieren und sich dabei von der Konkurrenz abzuheben, schafft die Grundlage dafür, dass Verkaufsprozesse in Gang gesetzt und erfolgreich abgeschlossen werden können.

Doch die beste Präsentation bringt nicht viel, wenn der Kunde kaum zuhört, sondern den Vertriebsmitarbeiter aus Höflichkeit machen lässt und in Gedanken längst woanders ist. Wichtig ist deshalb, dass der Vertriebsmitarbeiter kein Standardprogramm nach Schema F abspult. Stattdessen sollte jede Präsentation neu vorbereitet und auf den jeweiligen Kunden zugeschnitten sein. Hilfreich ist zudem, wenn sich der Vertriebsmitarbeiter in die Rolle seiner Kunden versetzt. Was würde ihn interessieren und begeistern, wann wäre er gelangweilt?

Kunden bei Präsentationen als Zuhörer gewinnen – 6 Tipps, Teil 1 weiterlesen

Tipps für eine zeitgemäße Telefonakquise

Ob bei der Akquise von Neukunden oder der Pflege von Bestandskunden: Auch im Zeitalter der digitalen Medien gehört das Telefon noch immer zu den wichtigsten Werkzeugen überhaupt. Und damit die Telefongespräche möglichst gut gelingen, gibt es in den meisten Unternehmen Gesprächsleitfäden.

Die Mitarbeiter gehen diese Leitfäden Punkt für Punkt durch und arbeiten so nach bestimmten Standards alles Wesentliche ab. Doch bei den Kunden stoßen solche unpersönlichen Anrufe nach dem Standard-Schema immer häufiger auf Ablehnung.

Sie können und wollen den typischen Callcenter-Einheitsbrei oft nicht mehr hören. Dabei geht es durchaus auch anders.

Hier sind ein paar Infos und Tipps für eine zeitgemäße Telefonakquise!:

Misstrauen gegenüber Callcentern

Viele Kunden haben schlechte Erfahrungen mit Callcentern gemacht. Teils, weil sie regelmäßig mit irgendwelchen Werbeanrufen behelligt werden, die unnötig Zeit kosten oder gar stören. Und teils, weil sie sich mit ihrem Anliegen schon an eine Hotline gewendet haben und ihnen dort nach einer langen Zeit in der Warteschleife gar nicht oder nur bedingt weitergeholfen werden konnte.

Tipps für eine zeitgemäße Telefonakquise weiterlesen

10 Punkte für die richtige Kundenkommunikation, 2. Teil

Der Kunde hat gekauft. Damit ist ein Ziel des Vertriebs erreicht. Aber der Kauf ist eben nur ein Ziel – und die Arbeit noch längst nicht getan. Denn das nächste Ziel ist, den Kunden langfristig an sich zu binden.

Schließlich soll es nicht nur bei diesem einen Kauf bleiben. Vielmehr soll der Kunde immer wieder kaufen. Und ein entscheidendes Werkzeug an dieser Stelle ist die richtige Kundenkommunikation.

Natürlich will der Vertrieb verkaufen. Und selbstverständlich ist der Kunde derjenige, der die Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens kaufen, nutzen und am besten auch weiterempfehlen soll. Aber der Kunde ist eben weit mehr als nur ein Käufer. Vielmehr kann er gerade im digitalen Zeitalter Einfluss darauf nehmen, wie erfolgreich das Unternehmen langfristig ist.

10 Punkte für die richtige Kundenkommunikation, 2. Teil weiterlesen

10 Punkte für die richtige Kundenkommunikation, 1. Teil

Natürlich möchte der Vertrieb Verträge mit Kunden abschließen. Doch die Kommunikation mit dem Kunden endet nicht, sobald dieser seine Ware oder Dienstleistung bekommen hat. Vielmehr beginnt dann erst die eigentliche Arbeit.

Denn es geht eben nicht nur darum, einen einmaligen Umsatz zu generieren. Das Ziel muss vielmehr sein, den Kunden langfristig an sich zu binden, damit dieser Kunde regelmäßig kauft. Und ein Schlüssel für eine lang anhaltende Kundenbeziehung ist die Kommunikation.

“Der Kunde ist König”. Diese simple Wahrheit für den Umgang mit Kunden hat auch heute noch Bestand. Und das unabhängig von der Branche. Früher wie jetzt besagt die Weisheit letztlich nichts anderes, als der Kunde mehr ist als jemand, der die Produkte oder Dienstleistungen eines Unternehmens kauft und nutzt.

10 Punkte für die richtige Kundenkommunikation, 1. Teil weiterlesen

Motivationstipp: Richtig mit Misserfolgen umgehen

Niederlagen, Misserfolge, Rückschläge, Scheitern: Vermutlich möchte das niemand erleben. Viele haben große Angst davor. Andere weichen diesem Thema aus. Denn Niederlagen sind – zumindest in unserer Gesellschaft – ein Zeichen von Schwäche.

Und Misserfolge sind das Gegenteil von Erfolgen. Es wird nicht gesehen, dass da jemand etwas versucht hat. Die Bemühungen zählen ebenso wenig wie die Erfahrungen, die die Person daraus mitnimmt. Unterm Strich bleibt nur die Erkenntnis, dass die Person es nicht geschafft hat. Sie hat versagt und ist gescheitert.

Motivationstipp: Richtig mit Misserfolgen umgehen weiterlesen