Autor: Redaktion

5 Faktoren, die das Kaufverhalten online beeinflussen

Die persönliche Beratung vor Ort und der Kontakt zu einem realen Ansprechpartner sind zweifelsohne wichtig. Das gilt vor allem bei komplexen Produkten, maßgeschneiderten Lösungen und Angeboten im oberen Preissegment. Doch auch das Online-Geschäft gewinnt zunehmend an Bedeutung. Um auf lange Sicht wettbewerbsfähig zu bleiben, führt für die meisten Unternehmen kein Weg an Online-Vertriebskanälen vorbei.

Allerdings reicht es nicht, einen Online-Shop einzurichten und die Produkte dort anzubieten. Denn die Bekanntheit der Marke und Werbeversprechen alleine regen Kunden noch nicht unbedingt zu einem Kauf an. Stattdessen muss das Gesamtpaket stimmen. Doch wann sind Kunden überzeugt?

Hier sind fünf Faktoren, die das Kaufverhalten online beeinflussen!:

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Mit fokussierenden Fragen zu wichtigen Informationen

Fokussierende Fragen helfen dabei, die entscheidenden Angaben, Wünsche und Erwartungen des Gesprächspartners ohne Umschweife in Erfahrung zu bringen. Denn so wie die Fragen auf den Punkt kommen, liefern auch die Antworten auf den Punkt gebrachte Aussagen. Die richtige Fragetechnik kann klassische Befragungen von Kunden und Mitarbeitern deshalb nicht nur sinnvoll ergänzen, sondern mitunter sogar komplett ersetzen.

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Erfolgreiche Gesprächsführung: Den Kunden zum Zuhören motivieren

Der Vertriebsmitarbeiter und der Kunde führen ein Verkaufsgespräch. Sie unterhalten sich miteinander, tauschen sich aus und verhandeln. Dabei verfolgt der Vertriebler das Ziel, dem Kunden das Produkt schmackhaft zu machen, die Vorzüge in den Mittelpunkt zu stellen und den Kunden letztlich vom Angebot zu überzeugen. Doch der Kunde scheint gar nicht ganz bei der Sache zu sein.

Statt aufmerksam zuzuhören, wirkt es so, als wäre er im Kopf schon ein paar Schritte weiter und würde an Einwänden und Gegenargumenten feilen. – Diese Situation dürften viele Vertriebsmitarbeiter kennen.

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Was Vertriebler von Chirurgen lernen können

Von einem Chirurgen werden eine besonnene Art, eine professionelle Distanz und höchste Präzision bei seinen Schnitten erwartet. Ein Vertriebler hingegen soll Nähe aufbauen, Emotionen wecken und verbale Feuerwerke abfeuern. Auf den ersten Blick könnten ein Chirurg und ein Vertriebler also kaum unterschiedlicher sein.

Doch in Wahrheit sind die Gemeinsamkeiten größer, als vermutet. Und Vertriebler können durchaus von Chirurgen lernen.

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3 Trends in der Serienfertigung

Aus der Industrie ist die Serienfertigung längst nicht mehr wegzudenken. Der Großteil aller Fabriken produziert Kleinteile, Teilstücke eines Produktes oder ganze Produkte in Serie. Auf diese Weise entstehen gleichartige Produkte in einer bestimmten Anzahl.

Dabei haben sich die Fertigungsmethoden im Laufe der Zeit aber stark verändert und konstant weiterentwickelt. Heute sind sie nicht nur schneller, sondern auch deutlich leistungsfähiger und zugleich wirtschaftlicher.

Es gibt zwar nach wie vor Arbeitsschritte, die manuell und von Menschen durchgeführt werden. Doch der überwiegende Teil der Prozesse in der Serienfertigung wird von Maschinen erledigt.

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Was ist Retargeting?

Marketing und Vertrieb investieren viel Zeit und Geld, um potenzielle Kunden anzusprechen und in den Online-Shop zu holen. Doch nur wenige Kunden entschließen sich dazu, etwas im Online-Shop zu kaufen. Schätzungen gehen davon aus, dass gerade einmal zwei Prozent der Besucher online kaufen. 98 Prozent hingegen verlassen den Online-Shop, ohne etwas gekauft zu haben.

An dieser Stelle kommt das Retargeting ins Spiel. Es spricht die Kunden, die keinen Einkauf getätigt haben, aktiv an, um sie auf diese Weise doch noch zu einem Kauf zu animieren. Ein erfolgreiches Retargeting setzt allerdings eine gute Strategie und ein durchdachtes Konzept voraus.

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