Autor: Redaktion

Digitalisierung im Vertriebspartner-Marketing

Unternehmen, die weltweit agieren, sind ebenso wie große, namhafte Online-Shops nicht mehr aus der virtuellen Welt wegzudenken. Sie stellen ihre Produkte im Live-Stream vor und ersetzen Flyer und Werbebroschüren durch Beiträge in den sozialen Medien. Beratungs- und Verkaufsgespräche führen sie über integrierte Chats oder überlassen diese Aufgabe sogar Chat-Bots.

Doch im lokalen Marketing und in der Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern sieht es oft ganz anders aus. Hier steckt die Digitalisierung häufig noch in den Kinderschuhen. Ein Unternehmen, das mit Partnern und Niederlassungen vor Ort zusammenarbeitet, weiß, dass vor allem die kleineren Geschäfte auf Altbewährtes setzen.

Sie pflegen den direkten und persönlichen Austausch mit ihren Kunden und nutzen klassische Werbemittel wie Broschüren, Prospekte oder auch kleine Werbegeschenke.

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Welche Leistungskriterien sollten bei der Außendienst-Provision vergütet werden?

Vertriebsmitarbeiter genießen im Rahmen ihrer Tätigkeit oft viele Freiheiten. Ein Instrument, das dann bei helfen soll, die Mitarbeiter zu führen und zu steuern, ist die Provision. Die klassische Außendienst-Provision basiert dabei in erster Linie darauf, die erzielten Umsätze zu vergüten. Doch in den vergangenen Jahren hat sich das wirtschaftliche Umfeld stark gewandelt.

Die Märkte sind komplexer und anspruchsvoller geworden. Der simple Ansatz, die Vertriebsmitarbeiter über reine Umsatzprovisionen zu lenken und zu motivieren, funktioniert so nicht mehr.

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5 Faktoren, die das Kaufverhalten online beeinflussen

Die persönliche Beratung vor Ort und der Kontakt zu einem realen Ansprechpartner sind zweifelsohne wichtig. Das gilt vor allem bei komplexen Produkten, maßgeschneiderten Lösungen und Angeboten im oberen Preissegment. Doch auch das Online-Geschäft gewinnt zunehmend an Bedeutung. Um auf lange Sicht wettbewerbsfähig zu bleiben, führt für die meisten Unternehmen kein Weg an Online-Vertriebskanälen vorbei.

Allerdings reicht es nicht, einen Online-Shop einzurichten und die Produkte dort anzubieten. Denn die Bekanntheit der Marke und Werbeversprechen alleine regen Kunden noch nicht unbedingt zu einem Kauf an. Stattdessen muss das Gesamtpaket stimmen. Doch wann sind Kunden überzeugt?

Hier sind fünf Faktoren, die das Kaufverhalten online beeinflussen!:

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Mit fokussierenden Fragen zu wichtigen Informationen

Fokussierende Fragen helfen dabei, die entscheidenden Angaben, Wünsche und Erwartungen des Gesprächspartners ohne Umschweife in Erfahrung zu bringen. Denn so wie die Fragen auf den Punkt kommen, liefern auch die Antworten auf den Punkt gebrachte Aussagen. Die richtige Fragetechnik kann klassische Befragungen von Kunden und Mitarbeitern deshalb nicht nur sinnvoll ergänzen, sondern mitunter sogar komplett ersetzen.

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Erfolgreiche Gesprächsführung: Den Kunden zum Zuhören motivieren

Der Vertriebsmitarbeiter und der Kunde führen ein Verkaufsgespräch. Sie unterhalten sich miteinander, tauschen sich aus und verhandeln. Dabei verfolgt der Vertriebler das Ziel, dem Kunden das Produkt schmackhaft zu machen, die Vorzüge in den Mittelpunkt zu stellen und den Kunden letztlich vom Angebot zu überzeugen. Doch der Kunde scheint gar nicht ganz bei der Sache zu sein.

Statt aufmerksam zuzuhören, wirkt es so, als wäre er im Kopf schon ein paar Schritte weiter und würde an Einwänden und Gegenargumenten feilen. – Diese Situation dürften viele Vertriebsmitarbeiter kennen.

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Was Vertriebler von Chirurgen lernen können

Von einem Chirurgen werden eine besonnene Art, eine professionelle Distanz und höchste Präzision bei seinen Schnitten erwartet. Ein Vertriebler hingegen soll Nähe aufbauen, Emotionen wecken und verbale Feuerwerke abfeuern. Auf den ersten Blick könnten ein Chirurg und ein Vertriebler also kaum unterschiedlicher sein.

Doch in Wahrheit sind die Gemeinsamkeiten größer, als vermutet. Und Vertriebler können durchaus von Chirurgen lernen.

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