Professioneller Vertrieb von A-Z, mit Vorlagen und Checklisten für Einsteiger und Vertriebsprofis
Autor: Redaktion
Isabella Dorant, 48 Jahre, Vertriebsleitung, Christian Kazinski, 42 Jahre, Vertriebsbeauftragter und Martin Pocher, 39 Jahre, Vertriebsberater im Außendienst, sowie Ferya Gülcan Redakteurin und Betreiberin dieser Seite, schreiben hier Wissenswertes, Anleitungen und Ratgeber zum Thema Vertrieb, Marketing und der Vermarktung.
Aus der Industrie ist die Serienfertigung längst nicht mehr wegzudenken. Der Großteil aller Fabriken produziert Kleinteile, Teilstücke eines Produktes oder ganze Produkte in Serie. Auf diese Weise entstehen gleichartige Produkte in einer bestimmten Anzahl.
Dabei haben sich die Fertigungsmethoden im Laufe der Zeit aber stark verändert und konstant weiterentwickelt. Heute sind sie nicht nur schneller, sondern auch deutlich leistungsfähiger und zugleich wirtschaftlicher.
Es gibt zwar nach wie vor Arbeitsschritte, die manuell und von Menschen durchgeführt werden. Doch der überwiegende Teil der Prozesse in der Serienfertigung wird von Maschinen erledigt.
Marketing und Vertrieb investieren viel Zeit und Geld, um potenzielle Kunden anzusprechen und in den Online-Shop zu holen. Doch nur wenige Kunden entschließen sich dazu, etwas im Online-Shop zu kaufen. Schätzungen gehen davon aus, dass gerade einmal zwei Prozent der Besucher online kaufen. 98 Prozent hingegen verlassen den Online-Shop, ohne etwas gekauft zu haben.
An dieser Stelle kommt das Retargeting ins Spiel. Es spricht die Kunden, die keinen Einkauf getätigt haben, aktiv an, um sie auf diese Weise doch noch zu einem Kauf zu animieren. Ein erfolgreiches Retargeting setzt allerdings eine gute Strategie und ein durchdachtes Konzept voraus.
Neue Kunden zu gewinnen und Bestandskunden dauerhaft an sich zu binden, ist alles andere als einfach. Denn die Konkurrenz schläft nicht und letztlich buhlt jedes Unternehmen um Kunden.
Ein wesentlicher Faktor, der den Erfolg der Kundenakquise mitbestimmt, ist der erste Eindruck. Wenn es dem Vertriebsmitarbeiter gelingt, ein positives Gefühl bei seinem Gegenüber auszulösen, hat er es im weiteren Verlauf deutlich leichter.
Der Vertrieb möchte verkaufen. Und dabei sollen die Verkaufszahlen möglichst hoch sein und die Abschlüsse möglichst schnell generiert werden. Doch in der Praxis klappt das längst nicht immer. Allerdings liegt das nicht unbedingt daran, dass die Produkte nicht überzeugen, die Preise zu hoch sind oder potenzielle Kunden keinen Bedarf haben.
Vielmehr sind es oft simple Fehler, die den Verkaufsprozess unnötig in die Länge ziehen. Und wie geht es besser?
Hier sind neun Tipps für einen schnelleren Verkaufszyklus!:
Im Vertrieb gibt es einen ziemlich einfachen, aber durchaus einleuchtenden Merksatz. Er lautet: Mehr Kunden = mehr Gewinn. Logisch, denn je mehr Kunden sich für die Produktpalette interessieren, desto mehr potenzielle Käufer sind darunter. Und je mehr Kaufverträge zustande kommen, desto höher ist der Umsatz.
Nur ist die Sache mit der Kundengewinnung leider alles andere als ein Selbstläufer. Bloß weil sich jemand die Produkte oder Dienstleistungen eines Unternehmens näher anschaut, ist er noch kein Käufer und schon gar kein Kunde, der dem Unternehmen langfristig die Treue hält.
Für den Vertrieb heißt das, dass er sich ins Zeug legen muss, um Interessenten anzusprechen und sie zu überzeugten Kunden zu machen. Bleibt aber die Frage, wie das klappen kann.
Hier sind vier Grundregeln für eine erfolgreiche Kundenakquise!:
Grundregel Nr. 1: Ein Experte sein.
Vor allem wenn es um ein Produkt oder eine Dienstleistung geht, die ein potenzieller Kunde wirklich haben möchte, vertraut er auf Profis. Er kann mit einem Ansprechpartner, der selbst wenig Ahnung hat, nicht viel anfangen. Kann der Verkäufer den Kunden weder beraten noch dessen Fragen vernünftig beantworten, wird sich der Kunde genau überlegen, ob er hier kauft.
Für den Vertriebsmitarbeiter heißt das, dass er ein Fachmann für seine Produkte sein sollte.
Natürlich kann es vereinzelt passieren, dass ein Kunde derart detaillierte oder ungewöhnliche Fragen stellt, dass sich der Vertriebsmitarbeiter selbst noch einmal informieren muss. Aber um solche Ausnahmefälle geht es nicht.
Was zählt, ist, dass der Vertriebsmitarbeiter souverän auftritt und seine Produkte bestmöglich kennt. Denn zum einen ist dieses Fachwissen die Voraussetzung dafür, dass der Vertriebsmitarbeiter ein Angebot zusammenstellen kann, das optimal auf die Bedürfnisse des Kunden abgestimmt ist.
Zum anderen kann er die Vorzüge, die das Produkt dem Kunden bietet, nur dann überzeugend präsentieren, wenn er sie selbst kennt. Außerdem wirkt es einfach nicht glaubwürdig, wenn der Vertriebsmitarbeiter von einem Produkt schwärmt, bei Rückfragen des Kunden aber ins Stottern gerät.
Ein Kunde möchte nicht einfach nur ein Produkt kaufen, sondern sich auf die Aussagen des Verkäufers verlassen können. Und der Kunde will einen Ansprechpartner haben, der ihm bei Bedarf mit Rat und Tat zur Seite steht. Doch dafür muss der Vertriebsmitarbeiter eben Experte für seine Angebote sein.
Grundregel Nr. 2: Den Kunden in den Mittelpunkt stellen.
Bei einem Verkaufsgespräch geht es nicht um den Vertriebsmitarbeiter. Und auch das Produkt, das der Vertriebsmitarbeiter an den Mann bringen will, steht nicht im Mittelpunkt. Der Fokus richtet sich vielmehr auf den Kunden und dessen Bedürfnisse.
Kein Kunde möchte sich stundenlang irgendwelche allgemeingültigen Präsentationen anschauen. Ein Kunde will vielmehr ein Angebot sehen, dass für ihn eine echte Lösung mit Mehrwert darstellt. Außerdem erwartet der Kunde, dass der Vertriebsmitarbeiter auf seine Fragen, Wünsche und Bedenken eingeht.
Für den Vertriebsmitarbeiter heißt das, dass er zunächst einmal den Bedarf und die Vorstellungen des Kunden erfragen sollte. Ein gutes Verkaufsgespräch ist ein Dialog, bei dem der Kunde den größeren Redeanteil hat.
Erst wenn alle wesentlichen Punkte geklärt sind, kann der Vertriebsmitarbeiter eine Präsentation starten, die den Kunden dort abholt, wo aus dem Interessenten ein überzeugter Käufer wird.
Grundregel Nr. 3: Gut organisiert sein.
Je besser der Vertriebsmitarbeiter organisiert ist, desto einfacher hat er es bei einer erfolgreichen und nachhaltigen Kundenakquise. Dabei beginnt alles mit einer vernünftigen Vorbereitung auf das Verkaufsgespräch.
Wer ist der Kunde? Welchen Bedarf hat er in seiner Anfrage formuliert? Hat der Kunde schon einmal gekauft und wenn ja, was? All das sind Punkte, die der Vertriebsmitarbeiter geklärt haben sollte, wenn er sich auf den Weg zum Termin macht.
Während des Verkaufsgesprächs spricht überhaupt nichts dagegen, dass sich der Vertriebsmitarbeiter Notizen macht. So kann er gegen Ende des Gesprächs eventuell noch einmal auf wichtige Punkte zurückkommen. Außerdem kann er seine Aufzeichnungen an dem Gespräch auswerten.
Fast schon Pflicht für eine effektive Kundenakquise ist ein solides CRM-System. Darin erfasst der Vertriebsmitarbeiter alle relevanten Daten und Informationen zum Kunden.
Verschiedene Werkzeuge innerhalb der CRM-Software sorgen dafür, dass der Verkaufsprozess reibungslos abläuft und keine Termine oder Zusagen in Vergessenheit geraten.
So ist die Grundlage dafür geschaffen, dass der Kauf zum rundum gelungenen und positiven Erlebnis für den Kunden wird, das aus einem Käufer einen treuen Kunden macht.
Grundregel Nr. 4: In Kontakt bleiben.
Nicht jedes Kundengespräch endet mit einem Kaufvertrag. Und selbst wenn, ist die Arbeit des Vertriebsmitarbeiters damit noch lange nicht getan. Denn zu einer guten Kundenakquise gehört, auf eine langfristige Geschäftsbeziehung hinzuarbeiten.
Aus diesem Grund sollte der Vertriebsmitarbeiter mit seinen Kunden in Kontakt bleiben. Sein Ziel sollte nicht nur der Verkauf sein. Vielmehr sollte er sich als Ansprechpartner verstehen, der seine Kunden betreut.
Allerdings ist dabei etwas Fingerspitzengefühl gefragt. Meldet sich der Vertriebsmitarbeiter zu schnell nach einem Termin und später dann zu oft, kann er aufdringlich wirken.
So manchen Kunden kann das nerven. Wartet der Vertriebsmitarbeiter aber zu lange ab oder lässt er die Pausen zwischen den Kontakten zu groß werden, gerät er womöglich in Vergessenheit.
Der Kunde könnte dann möglicherweise von der Konkurrenz abgeworben werden. Es gilt also, ein gesundes Mittelmaß zu finden. Denn ein Kunde möchte sich gut aufgehoben wissen, aber nicht bedrängt fühlen.
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