Autor: admin

10 Punkte für die richtige Kundenkommunikation, 2. Teil

Der Kunde hat gekauft. Damit ist ein Ziel des Vertriebs erreicht. Aber der Kauf ist eben nur ein Ziel – und die Arbeit noch längst nicht getan. Denn das nächste Ziel ist, den Kunden langfristig an sich zu binden.

Schließlich soll es nicht nur bei diesem einen Kauf bleiben. Vielmehr soll der Kunde immer wieder kaufen. Und ein entscheidendes Werkzeug an dieser Stelle ist die richtige Kundenkommunikation.

Natürlich will der Vertrieb verkaufen. Und selbstverständlich ist der Kunde derjenige, der die Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens kaufen, nutzen und am besten auch weiterempfehlen soll. Aber der Kunde ist eben weit mehr als nur ein Käufer. Vielmehr kann er gerade im digitalen Zeitalter Einfluss darauf nehmen, wie erfolgreich das Unternehmen langfristig ist.

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10 Punkte für die richtige Kundenkommunikation, 1. Teil

Natürlich möchte der Vertrieb Verträge mit Kunden abschließen. Doch die Kommunikation mit dem Kunden endet nicht, sobald dieser seine Ware oder Dienstleistung bekommen hat. Vielmehr beginnt dann erst die eigentliche Arbeit.

Denn es geht eben nicht nur darum, einen einmaligen Umsatz zu generieren. Das Ziel muss vielmehr sein, den Kunden langfristig an sich zu binden, damit dieser Kunde regelmäßig kauft. Und ein Schlüssel für eine lang anhaltende Kundenbeziehung ist die Kommunikation.

“Der Kunde ist König”. Diese simple Wahrheit für den Umgang mit Kunden hat auch heute noch Bestand. Und das unabhängig von der Branche. Früher wie jetzt besagt die Weisheit letztlich nichts anderes, als der Kunde mehr ist als jemand, der die Produkte oder Dienstleistungen eines Unternehmens kauft und nutzt.

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Motivationstipp: Richtig mit Misserfolgen umgehen

Niederlagen, Misserfolge, Rückschläge, Scheitern: Vermutlich möchte das niemand erleben. Viele haben große Angst davor. Andere weichen diesem Thema aus. Denn Niederlagen sind – zumindest in unserer Gesellschaft – ein Zeichen von Schwäche.

Und Misserfolge sind das Gegenteil von Erfolgen. Es wird nicht gesehen, dass da jemand etwas versucht hat. Die Bemühungen zählen ebenso wenig wie die Erfahrungen, die die Person daraus mitnimmt. Unterm Strich bleibt nur die Erkenntnis, dass die Person es nicht geschafft hat. Sie hat versagt und ist gescheitert.

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Tipps zu Stimme und Körpersprache bei Preisverhandlungen

Studien zufolge ist es meist der Verkäufer, der bei einem Verkaufsgespräch irgendwann auf den Preis zu sprechen kommt. Gleichzeitig ist so mancher Verkäufer innerlich auch schon darauf eingestellt, viel Überzeugungsarbeit leisten und langwierige Preisverhandlungen führen zu müssen.

Statt den Preis genauso selbstbewusst zu präsentieren wie sein Produkt, spielt er im Kopf schon einmal mögliche Nachlässe, Vergünstigungen und andere Zugeständnisse an den Kunden durch. Und dafür gibt es verschiedene Gründe. Vielleicht weiß der Verkäufer, dass sein Produkt teurer ist als vergleichbare Konkurrenzprodukte.

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5 Fragen fürs Entwickeln der Vertriebsstrategie

Vertriebsleiter und auch die Geschäftsführung beklagen sich oft darüber, dass Marketingmaßnahmen nicht den gewünschten Effekt erzielen und die Verkaufsleistungen der Vertriebsmitarbeiter hinter den Erwartungen zurückbleiben.

Doch bei einer genaueren Analyse der Vertriebsprozesse zeigt sich häufig, dass es an einer klaren Vertriebsstrategie fehlt. So wurden zwar Unternehmens- und Vertriebsziele definiert.

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Warum Wettbewerb dem Vertrieb eher schadet als nützt

Deutsche Firmen gegen ausländische Hersteller, ein Branchenriese gegen einen anderen, Marketing gegen Vertrieb, Vertriebsmitarbeiter gegen Kollege:

Der Wettbewerb ist allgegenwärtig. Und niemand wundert sich über die Konkurrenzsituation. Ganz im Gegenteil wird der Wettbewerb sogar für sinnvoll und notwendig gehalten. Denn bekanntermaßen ist es gerade die Konkurrenz, die das Geschäft belebt.

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