Infos und Tipps zu Verkaufsgesprächen auf Messen, 1. Teil
Ob und wie erfolgreich ein Messeauftritt verläuft, hängt stark von den Gesprächen des Verkaufsteams mit den Besuchern ab. Ein Verkaufsgespräch auf einer Messe ist aber kein normales Verkaufsgespräch. Stattdessen muss es situativ geführt werden. Der Verkäufer sollte in der Lage sein, potenzielle Neukunden schnell zu erkennen, seine Kommunikation flexibel zu gestalten und sein Verhalten anzupassen.
Damit das gelingt, ist eine klare Ablaufstruktur überaus hilfreich. Sie macht es einfacher, das Verkaufsgespräch zu eröffnen, seinen Verlauf zu steuern und auf das Ziel hinzuarbeiten.
In einem zweiteiligen Leitfaden zeigen wir, wie Verkaufsgespräche auf Messen strukturiert geführt werden können. Dabei beziehen wir uns auf Fachbesucher, also den B2B-Bereich.
In ähnlicher Form können die Infos und Tipps aber auch auf Messegespräche mit Privatkunden übertragen werden.
Inhalt
Die Kontaktaufnahme
Nähert sich ein Besucher dem Messestand oder hat er diesen bereits betreten, gilt es, auf den Besucher zuzugehen. Dazu sollte der Verkäufer den Besucher zunächst mit einem offenen Blick und einem freundlichen Lächeln anschauen.
Wichtig ist, die Aufmerksamkeit auf den Besucher zu bündeln, statt sich nebenbei noch mit anderen Dingen zu beschäftigen. Schließlich könnte der Besucher ein möglicher Neukunde sein.
Den Blick weiterhin auf den Besucher gerichtet, sollte der Verkäufer schräg von vorne auf diesen zugehen. Dadurch vermeidet der Verkäufer die für den Besucher unangenehme Situation, von hinten angesprochen zu werden. Gleichzeitig wirkt der diagonale Laufweg weniger aufdringlich als ein frontales Zugehen.
Erwidert der Besucher den Blick, kann der Verkäufer die beabsichtigte Kontaktaufnahme durch ein kurzes, höfliches Kopfnicken anzeigen. Anschließend folgt der verbale Erstkontakt.
Dazu begrüßt der Verkäufer den Besucher mit einem kurzen „Hallo!“ oder „Guten Tag!“. Darauf folgt eine kurze Pause, die dem Besucher die Möglichkeit gibt, die Begrüßung zu erwidern.
Situative Frage und kurze Analyse des Potenzials
Eröffnet der Besucher nach der Begrüßung das Gespräch nicht von sich aus, sollte der Verkäufer situativ nachfragen. Dazu kann er zum Beispiel sagen: „Ich sehe, Sie schauen sich unseren … an“, oder „Wie ich sehe, probieren Sie bereits aus …“. Dies soll den Besucher dazu einladen, in den Dialog zu treten.
So mancher Besucher nimmt die Einladung an und beginnt von sich aus, zu erzählen. Er nennt seine Interessen, stellt konkrete Fragen, berichtet über den Grund des Besuchs oder informiert über seinen Hintergrund.
Damit liefert er dem Verkäufer wertvolle Punkte, an denen er anknüpfen kann, um in das Gespräch einzusteigen.
Kommt vom Besucher keine Reaktion, sollte der Verkäufer noch einmal einhaken, zum Beispiel durch Fragen wie „Kennen Sie unser Unternehmen bereits?“ oder „Verwenden Sie schon vergleichbare Produkte?“
Auf diese Weise findet der Verkäufer heraus, ob sich der Besucher einfach nur kurz umschaut oder ob ein grundsätzliches Interesse vorhanden ist.
Austausch der Visitenkarten
Erkennt der Verkäufer im Besucher Potenzial für einen Neukunden, sollte er sich gleich nach der Begrüßung und den ersten paar Sätzen vorstellen und seine Visitenkarte aushändigen. Eine kurze Pause ermöglicht dem Besucher, die Visitenkarte zu lesen und seinerseits zu reagieren.
Oft fühlt sich der Besucher dazu ermutigt, dem Verkäufer ebenfalls seine Visitenkarte zu übergeben. Sollte dies nicht der Fall sein, sollte der Verkäufer gezielt darum bitten.
Hat der Besucher keine Visitenkarte zur Hand, sollte der Verkäufer nach dem Namen und dem beruflichen Hintergrund fragen.
Bei einem Verkaufsgespräch auf einer Messe ist die Vorstellung zu Beginn sehr wichtig. Denn nur wenn der Verkäufer weiß, wen er vor sich hat, kann er sich auf den Besucher einstellen und die weitere Gesprächsstrategie daran ausrichten.
Anders als bei einem normalen Verkaufsgespräch hat der Verkäufer auf einer Messe keine Unterlagen, durch die er die Kontaktdaten des Kunden kennt und sich vorbereiten kann.
Verlässt der Besucher den Stand gleich wieder, sieht ihn der Verkäufer womöglich nicht wieder und er wäre als Kunde für das Unternehmen verloren. Umso wichtiger ist deshalb, die Kontaktdaten gleich am Anfang auszutauschen.
Das Ermitteln des Bedarfs
Die Bedarfsanalyse ist das zentrale Element bei einem Messe-Verkaufsgespräch. Denn sie entscheidet darüber, welche Produkte der Verkäufer dem Besucher in welcher Form präsentiert, wie er auf Einwände reagiert und wie sich die Nachbearbeitung des Kontakts gestaltet.
Einen pauschalen Fahrplan gibt es dafür aber nicht. Vielmehr muss der Verkäufer seine Fragen auf die Zielgruppe und die Situation abstimmen.
Eine Rolle dabei spielt die Branche, in der der Besucher tätig ist. Ein anderer Faktor ist die Position, die der Besucher in seinem Unternehmen hat. Den Geschäftsführer eines IT-Unternehmens muss der Verkäufer anders befragen als einen Softwareentwickler dieser Firma.
In der Praxis bewährt es sich, die Bedarfsermittlung in drei Teile zu gliedern, nämlich eine Situations-, eine Applikations- und eine Potenzialanalyse. Auf diese Weise kann der Verkäufer alle Informationen zusammentragen, die er für ein zielorientiertes Messe-Verkaufsgespräch braucht.
Situationsanalyse
Zunächst geht es darum, sich einen Überblick über das Umfeld des Besuchers zu verschaffen. Dazu sollte sich der Verkäufer erkundigen, in welcher Branche und auf welchen Märkten das Unternehmen des Besuchers tätig ist, welche Zielgruppen es bedient und welche Produkte es herstellt.
Der Verkäufer kann den Besucher bitten, ihm grob etwas zur Unternehmensgröße, den Standorten und der nationalen oder internationalen Ausrichtung zu sagen.
Außerdem sollte der Verkäufer die Ausgangssituation des Besuchers klären. Welche Position bekleidet er? Für welchen Unternehmensbereich ist er zuständig? Wie sind seine Entscheidungsbefugnisse?
Hat der Besucher dem Verkäufer seine Visitenkarte gegeben und finden sich darauf schon genug Informationen, muss der Verkäufer natürlich nicht mehr so detailliert nachfragen. Andernfalls sollte er sich erkundigen, um die Rahmenbedingungen für das Verkaufsgespräch abzustecken.
Im 2. Teil geht es mit der Applikations- und der Potenzialanalyse weiter. Außerdem schauen wir uns das eigentliche Verkaufsgespräch auf der Messe an.
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Thema: Infos und Tipps zu Verkaufsgesprächen auf Messen, 1. Teil
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