Erfolgreicher verkaufen – 10 kurze Tipps

Erfolgreicher verkaufen – 10 kurze Tipps

Nicht jedes Verkaufsgespräch verläuft erfolgreich. Und nicht aus jedem Erstkontakt wird gleich ein Kunde. Das muss ein Vertriebsmitarbeiter akzeptieren – und seine Schlüsse daraus ziehen.

Angenommen, ein Vertriebsmitarbeiter hatte einen Kundentermin, bei dem er die Produkte des Unternehmens vorgestellt hat. Der Kunde schien interessiert, wollte sich aber nicht gleich entscheiden.

Deshalb wurde vereinbart, dass sich der Vertriebsmitarbeiter nach ein paar Tagen noch einmal meldet. Doch als der Vertriebsmitarbeiter dann erneut beim Kunden anruft, unterbricht ihn dieser und erklärt, dass die Produkte für ihn jetzt nicht in Frage kommen und er auch sonst kein Interesse daran hat.

“Schade um die Arbeit und die Zeit” würde so manchem Vertriebsmitarbeiter in dieser Situation vermutlich durch den Kopf gehen. Ein anderer Vertriebsmitarbeiter würde vielleicht seine Kompetenzen als Verkäufer hinterfragen.

Wieder ein anderer Vertriebsmitarbeiter wäre wohl ziemlich überrascht, weil er mit einer solchen Abfuhr überhaupt nicht gerechnet hatte. Natürlich könnte der Vertriebsmitarbeiter nun genauer nachfragen, zumal der Kunde beim Termin nicht abgeneigt schien. Genauso sich kann der Vertriebsmitarbeiter aber auch freundlich verabschieden und die Sache abhaken.

 

Was ist schief gelaufen?

Wenn kein Vertrag zustande kommt, obwohl es gar nicht so schlecht aussah, wird es Zeit für eine selbstkritische Analyse. Im Kern geht es dabei um die Frage, was schief gelaufen ist.

  • Konnte ich das Produkt nicht überzeugend präsentieren?
  • Habe ich zuviel gesprochen und dem Kunden zu wenig zugehört?
  • Habe ich mich zu sehr auf das Produkt konzentriert und dabei die Wünsche des Kunden zu wenig berücksichtigt?
  • War mir überhaupt klar, was der Kunde eigentlich wollte?
  • Konnte ich die Bedenken und Einwände des Kunden ausräumen?
  • Herrschte eine angenehme Gesprächsatmosphäre oder hatte ich das Gefühl, dass der Kunde gerne abgebrochen hätte, aus Höflichkeit aber weiter zugehört hat?

Solche und ähnliche Fragen sollte sich der Vertriebsmitarbeiter stellen und ehrlich für sich beantworten. Denn wenn das Verkaufsgespräch nicht erfolgreich war, sollte er nach den Ursachen suchen, um für sich etwas daraus zu lernen. Tut er das nicht, war dieser Kundenkontakt am Ende wirklich nur vergeudete Mühe und verschwendete Zeit.

 

Ein Kunde muss nicht kaufen

Aber auch wenn der Vertriebsmitarbeiter alles richtig gemacht hat, kann es passieren, dass ein Kunde nicht kauft. Jeder Vertriebsmitarbeiter muss lernen, das zu akzeptieren. Natürlich ist möglich, dass der Vertriebsmitarbeiter den Kunden in einem ungünstigen Moment erwischt hat.

Hätte er ein paar Stunden früher oder einen Tag später angerufen, wäre das Telefonat vielleicht ganz anders verlaufen. Aber genauso kann der Kunde gute Gründe für seine Absage haben. Und das steht jedem Kunden zu. Natürlich möchte der Vertriebsmitarbeiter verkaufen.

Aber umgekehrt muss er dem Kunden das Recht einräumen, kein Interesse an den Produkten zu haben, ihm eine Abfuhr zu erteilen oder schlecht gelaunt zu sein. Vor allem, wenn der Vertriebsmitarbeiter ungefragt beim Kunden aufschlägt, muss er sogar damit rechnen, dass der Kunde wenig Begeisterung zeigt.

 

Was will der Kunde?

Schwierig wird es immer dann, wenn der Vertriebsmitarbeiter etwas verkaufen will, was der Kunde weder braucht noch möchte. Denn beim Kunden entsteht dann das Gefühl, dass ihm der Vertriebsmitarbeiter seine Ware auf Gedeih und Verderb andrehen will.

Unerlässlich ist deshalb, dass der Vertriebsmitarbeiter ermittelt, was der Kunde tatsächlich möchte. Das wird aber nur dann gelingen, wenn der Vertriebsmitarbeiter aus seiner Rolle als Verkäufer in die Rolle des Zuhörers und des Beraters schlüpft. Denn am Ende kann der Vertriebsmitarbeiter dem Kunden nur ein Angebot unterbreiten, das auf die Wünsche und Vorstellungen des Kunden abgestimmt ist. Doch ob der Kunde dieses Angebot annimmt, entscheidet allein der Kunde.

Selbst so mancher gestandene Vertriebsprofi macht an dieser Stelle gerne einen Fehler. Er präsentiert das Produkt zwar leidenschaftlich und erklärt dem Kunden in allen Einzelheiten, was es kann. Doch ein Kunde wird das Produkt nicht allein deshalb kaufen, weil er es vielleicht braucht. Ein Kunde kauft, weil er ein gutes Gefühl bei der Sache hat.

Natürlich ist gut und richtig, dem Kunden das Produkt zu erklären. Ein Verkaufsgespräch, das rein nutzenorientiert ist, wird aber oft ins Leere laufen. Denn der Kunde muss Vertrauen in das Produkt und den Vertriebsmitarbeiter entwickeln. Das beste Produkt bringt nichts, wenn der Kunde nicht das Gefühl hat, dass er mit seinem Kauf das Richtige tut.

 

Erfolgreicher verkaufen – 10 kurze Tipps

Letztlich geht es also darum, dem Kunden nicht das anzubieten und zu verkaufen, was der Vertriebsmitarbeiter gerne verkaufen will. Sondern das, was der Kunde gerne haben möchte. Und auf dem Weg dorthin können vielleicht die folgenden Tipps weiterhelfen:

  1. Der Vertriebsmitarbeiter sollte die Perspektive wechseln. Er sollte sich nicht nur als Verkäufer sehen, sondern in erster Linie als Experte für das Produkt und als interessierter Berater für den Kunden.
  2. Der Vertriebsmitarbeiter sollte sich vorstellen. Statt gleich mit der Tür ins Haus zu fallen, sollte er dem Kunden die Chance geben, ihn kennenzulernen. Ein Kunde möchte wissen, mit wem er es zu tun hat.
  3. Um eine vertrauensvolle Beziehung zum Kunden aufzubauen, kann der Vertriebsmitarbeiter bei den Gemeinsamkeiten ansetzen. Ein bisschen Smalltalk über Hobbys, die Kinder oder ähnliche Themen sorgt für einen entspannten Einstieg ins Gespräch.
  4. Der erste Schritt sollte darin bestehen, den Bedarf des Kunden zu ermitteln. Manchmal ist offensichtlich, was der Kunde braucht und möchte. Wenn nicht, sollte der Vertriebsmitarbeiter gezielt nachfragen.
  5. Der Vertriebsmitarbeiter sollte Lösungen anbieten. Der tatsächliche Nutzen und Mehrwert, den ein Produkt hat, ist schön und gut. Entscheidend für die Kaufentscheidung ist aber der Mehrwert, den das Produkt gefühlt bietet.
  6. Ein authentischer Auftritt ist das A und O. Kein Kunde wird sich von einstudierten Monologen, gestellten Gesten und gekünstelter Mimik überzeugen lassen.
  7. Wenn das Produkt zu den Vorstellungen, Wünschen und Bedürfnissen des Kunden passt, rückt der Preis in den Hintergrund. Ist der echte Nutzen und der gefühlte Mehrwert höher als der Preis, geht der Preis für den Kunden in Ordnung. Der Vertriebsmitarbeiter sollte deshalb nicht mit Rabatten winken. Denn Preisnachlässe als Verkaufsargument werten das Produkt eher ab.
  8. Rückfragen, Zweifel und Bedenken sind keine lästigen Nebenerscheinungen, sondern echte Chancen im Verkaufsgespräch. Je besser der Vertriebsmitarbeiter auf den Kunden eingeht und je mehr er ihm das Gefühl vermittelt, dass er ihn ernst nimmt, desto greifbarer ist ein erfolgreicher Abschluss.
  9. Der Vertriebsmitarbeiter sollte ein Gespür dafür entwickeln, wann die Kaufentscheidung gefallen ist. Möchte der Kunde das Produkt haben, muss der Vertriebsmitarbeiter seine Präsentation nicht endlos fortsetzen. Umgekehrt sollte er verbindlich vereinbaren, wie es weitergeht, wenn sich der Kunde nicht gleich entscheiden will.
  10. Der Kunde weiß selbst am besten, was er will und braucht und was nicht. Lehnt er ab, sollte der Vertriebsmitarbeiter diese Entscheidung akzeptieren. Es bringt nichts, einem Kunden hinterherzulaufen, der kein Interesse hat. Genauso sollte der Vertriebsmitarbeiter von sich aus abbrechen, wenn er dem Kunden das, was der Kunde möchte, nicht bieten kann. Sogar die Empfehlung eines Mitbewerbers kann sich auszahlen. Denn ein Kunde weiß diese Ehrlichkeit zu schätzen und wird sich revanchieren.

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