Tipps und Tricks um an Kundentermine zu kommen

Die besten Tipps und Tricks,

um an Kundentermine zu kommen

Um erfolgreich ein Produkt zu verkaufen, braucht der Vertriebsmitarbeiter natürlich ein gutes Produkt. Zudem braucht er eine gute Verkaufstaktik, muss also wissen, wie er sein Produkt präsentieren muss, um das Interesse eines Kunden und jenes vielbeschworene Das-will-ich-haben-Gefühl zu wecken.

Ein Teil der Verkaufstaktik ist dabei auch, richtig auf Einwände und Bedenken zu reagieren. Allerdings gehört all dies schon zum zweiten Schritt. Das beste Produkt und die beste Verkaufsstrategie bringen letztlich nämlich überhaupt nichts, wenn der Vertriebsmitarbeiter keine Kundentermine bekommt.

 

 

 

Die erste und größte Hürde besteht somit darin, überhaupt die Gelegenheit zu haben, sein Produkt vorzustellen und die mühsam erlernten Verkaufstricks anzuwenden. Die Problematik, an Kundentermine zu kommen, betrifft dabei alle Verkäufer und Vertriebsmitarbeiter gleichermaßen.

Während Privatkunden die Gesprächanfrage gerne mit mangelndem Interesse, keinem Bedarf, einer angespannten finanziellen Situation oder Zeitmangel ablehnen, wird im B2B-Bereich häufig ein weiterer Trumpf ausgespielt. Hier ist es nämlich die Sekretärin, die Terminanfragen abblockt und die direkte Kontaktaufnahme mit dem Chef zuverlässig zu verhindern weiß. Die gute Nachricht ist, dass auch diese Hürde nicht unüberwindbar ist.

 

Die folgende Übersicht verrät fünf der besten Tipps und Tricks, um an Kundentermine zu kommen:

 

1. Neues und Überraschendes

Dass viele Vertriebsmitarbeiter Probleme damit haben, an Kundentermine zu kommen, liegt oft daran, dass sie immer nur nach dem gleichen Schema vorgehen. Das bedeutet, sie kontaktieren den Kunden und fragen nach einem Termin. Lehnt der Kunde ab, wird anhand des Telefonleitfadens versucht, den Kunden umzustimmen. Gelingt dies nicht oder legt der Kunde einfach wieder auf, ist die Angelegenheit üblicherweise erledigt. Natürlich ist nachvollziehbar, dass das Selbstbewusststein bei einer zunehmenden Anzahl an Absagen leidet und sich viele Vertriebsmitarbeiter schlichtweg nicht trauen, in die Offensive zu gehen.

Dabei ist der Schlüssel zu einem Termin in vielen Fällen, dass der Vertriebsmitarbeiter den Kunden überrascht, also auf eine Art vorgeht, mit der der Kunde nicht rechnet. So kann der Vertriebsmitarbeiter den Kunden beispielsweise spontan anrufen und ihm erklären, dass er gerade in der Gegend ist. Auch wenn die beiden keinen Termin haben, könne man sich doch eine kurze Auszeit gönnen und einen Kaffee zusammen trinken oder einen kleinen Imbiss nehmen.

In vielen Fällen wird diese Idee funktionieren, wobei dies im Wesentlichen drei Gründe hat. Zum einen rechnet der Kunde nicht mit einer solchen Terminanfrage, zum anderen traut sich ein Durchschnittsverkäufer eine solche Einladung nicht. Der dritte Grund ist, dass eine kurze Auszeit nach beispielsweise einem anstrengenden Meeting gerne in Anspruch genommen wird, vor allem wenn die Kaffeepause auch noch plausibel begründet werden kann.  

 

2. Kleine Aufmerksamkeiten

Wenn es darum geht, die Sekretärin zu überzeugen, erweisen sich kleine Aufmerksamkeiten als hervorragende Türöffner. Viele Vertriebsmitarbeiter machen den Fehler, in der Sekretärin lediglich eine große Hürde zu sehen, die es zu überwinden und mit der es sich zu verbünden gilt.

Sie übersehen dabei, dass eine Sekretärin einfach nur ein Mensch ist, der seinen Job macht. Als Mensch freut sich eine Sekretärin immer über kleine Aufmerksamkeiten. Damit ist jetzt aber nicht gemeint, dass der Vertriebsmitarbeiter Blumen oder Pralinen mitbringen oder sie mit irgendwelchen Werbegeschenken überschütten sollte, die sich in ähnlicher Form ohnehin schon in der Schreibtischschublade stapeln.

Gemeint sind vielmehr kleine, durchdachte Aufmerksamkeiten, die sowohl zu der Person als auch zu der Situation passen. So bietet sich beispielsweise ein kleiner Eisbecher oder ein Eiskaffee an einem besonders heißen Sommertag an, im Winter hingegen können es die gebrannten Mandeln sein, die auf dem Weihnachtsmarkt in der Nähe des Bürokomplexes verkauft werden.

Studien haben gezeigt, dass Menschen wohlwollender und mit größerem Entgegenkommen reagieren, wenn ihnen mit ebenfalls wohlwollender Aufmerksamkeit in Form von kleinen Geschenken begegnet wird.

 

3. Die Seiten wechseln

Ein weiterer Tipp besteht darin, nicht um einen Verkaufstermin, sondern um Hilfe zu bitten und Interesse zu zeigen. Das heißt, der Vertriebsmitarbeiter sollte verdeutlichen, dass er nichts verkaufen, sondern Informationen über das Unternehmen, die Branche und den Bedarf sammeln möchte.

In diesem Zuge kann er auch um eine ehrliche Einschätzung und Meinung zu einem bestimmten Produkt oder einer Anwendung bitten. Dass dieser Tipp oft funktioniert, hat zwei Gründe. Zum einen lehnen die wenigsten Hilfe ab, wenn sie darum gebeten werden. Zum anderen reagieren die meisten positiv, wenn sie bemerken, dass echtes Interesse gezeigt wird und es nicht nur darum geht, ihnen irgendetwas anzudrehen.

Allerdings funktioniert diese Taktik nur, wenn sich der Vertriebsmitarbeiter wirklich interessiert. Das bedeutet, er sollte die Situation nicht ausnutzen und in ein Verkaufsgespräch umwandeln, sondern tatsächlich einen Fragekatalog mitbringen und diesen Punkt für Punkt durchgehen.

Diese Erkenntnisse kann er dann für sein weiteres Vorgehen nutzen und der Kunde lernt gleichzeitig, ganz nebenbei, das jeweilige Produkt kennen.

 

4. Anfrage per Fax

Die meisten Terminanfragen erfolgen per Telefon oder per E-Mail. Ein Kommunikationsweg, der etwas in den Hintergrund gerückt ist, ist das Fax.

Genau hier liegt aber die große Chance, vor allem dann, wenn das Fax von Hand geschrieben ist und einen persönlichen, individuellen Text enthält. Standardtexte und Werbefaxe werden genauso wenig Erfolg haben wie Werbemails oder unerwünschte Telefonanrufe.

Zeigt das Fax aber, dass hinter dem Verkäufer eine echte Person steht, steigen die Chancen auf einen Kundentermin deutlich.

 

5. Ehrlich bleiben

Auch wenn die Sekretärin natürlich weiß, dass sie durch den Eisbecher oder die Mandeln etwas bestochen werden soll, wird sie mitspielen, wenn ihr der Vertriebsmitarbeiter charmant und mit einem Lächeln begegnet. Und auch wenn das Angebot vielleicht nicht hundertprozentig zu den Vorstellungen passt, wird ein Gespräch zustande kommen, wenn der Verkäufer freundlich und sympathisch auftritt.

Ein guter Verkäufer kennzeichnet sich dadurch, dass er verständnisvoll auftritt, nicht nur spricht, sondern auch fragt und zuhört und vor allem als ehrliche und faire Person auftritt. Es spricht sich sehr schnell herum, wenn ein Verkäufer aggressiv verkauft, mit einem großen Repertoire an Verkaufstricks arbeitet und sich der Kunde letztlich über den Tisch gezogen fühlt.

Ein solcher Verkäufer wird es sehr schwer haben, weitere Kundentermine zu bekommen, auch wenn er sich noch so sehr bemüht.

 

Weiterführende Vertriebsstrategien und Vertriebskonzepte:

Fachinformationen zum Multi-Level-Marketing – MLM
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