Vertriebskonzepte

Vertriebskonzepte

Der Begriff Vertriebskonzept fasst alle Abläufe, Prozesse und Aktivitäten im Vertrieb zusammen. Das bedeutet, ausgehend von den Zielen wird eine Strategie entwickelt, die alle die Maßnahmen und Vorgänge definiert, die notwendig sind, um die Vertriebsziele erreichen zu können.

Alle diese Entscheidungen und festgelegten Vertriebsaktivitäten werden dann als Konzept für den Vertrieb zusammengefasst.

Anleitung und Strategien für Vertriebskonzepte

Grundlegendes zu Vertriebskonzepten:

Die Kernfrage bei der Entwicklung von Vertriebskonzepten lautet, welche Maßnahmen und welche Prozesse notwendig sind, um potenzielle Kunden zu einem Kauf zu animieren und sich gleichzeitig erfolgreich von anderen Mitbewerbern in dem jeweiligen Marktsegment abzuheben.

Die Basis hierfür sind umfangreiche Analysen, die sich mit den Zielkundengruppen, den Rahmenbedingungen des Marktes und der Konkurrenz beschäftigen. Gleichzeitig wird ermittelt, welche konkreten Vorteile und welchen Nutzen das Unternehmen den Kunden durch seine Produkte und Dienstleistungen bieten kann. Diese Vorteile, durch die sich das Unternehmen von seiner Konkurrenz unterscheidet und die der Kunde nur bei diesem Unternehmen hat, werden auch als Alleinstellungsmerkmale bezeichnet.

Im nächsten Schritt geht es dann darum, konkrete Vertriebskonzepte und Strategien zu erarbeiten, die es zum einen ermöglichen, den Kunden diese Vorteile zu kommunizieren, und dem Unternehmen zum anderen ermöglichen, sich von seinen Konkurrenten abzugrenzen und die angestrebten Vertriebsziele zu erreichen.

Anleitung für Vertriebskonzepte

Zu den Vertriebskonzepten, die sich in der Praxis bewährt haben und nachhaltig zu erfolgeichen Vertriebsaktivitäten mit entsprechenden Verkaufserfolgen führen, gehören solche Vertriebskonzepte, die auf dem sogenannten strategischen Verkaufen basieren.

Strategisches Verkaufen bedeutet, dass der gesamte Verkaufsprozess einer ganzheitlichen Strategie folgt, die insbesondere die konkreten Kundenvorteile und die Unterschiede gegenüber den Angeboten der Konkurrenz in den Vordergrund stellt:

Beim strategischen Verkaufen geht es also nicht nur um den eigentlichen Verkauf der Produkte, sondern auch darum, dem Kunden den Zusatznutzen aufzuzeigen, den er hat, wenn er sich für einen Kauf bei diesem Unternehmen entscheidet. Dieser Mehrwert kann sich beispielsweise aus der Beratung, dem Kundendienst oder individuellen Angeboten, abgestimmt auf den jeweiligen Kunden und seine Bedürfnisse, ergeben. Die Vertriebskonzepte werden dann so ausgerichtet, dass potenzielle Kunden identifiziert, angesprochen und nach der Kommunikation des Angebots und der Vorteile zu einem Abschluss animiert werden können.

Gleichzeitig müssen die Vertriebskonzepte jedoch auch weitere Faktoren berücksichtigen, beispielsweise das Kosten-Nutzen-Verhältnis. Auch das beste Konzept kann langfristig nicht erfolgreich sein, wenn die Kosten pro neu gewonnenem Kunden höher sind als die erzielbaren Gewinne.

Strategie für Vertriebskonzepte

Die Anleitung für die Erarbeitung eines Vertriebskonzeptes beginnt immer mit der Klärung einiger grundlegender Fragen, aus denen sich dann die konkrete Strategie ableitet:

  1. Fragen zur Wettbewerbssituation und den Zielen
  • Welche Vorteile bietet das Angebotsportfolio konkret?
  • Worin liegen die Stärken und die Schwächen des eigenen Angebots gegenüber den vergleichbaren Angeboten anderer Wettbewerber?
  • Welche quantitativen und qualitativen Ziele sollen erreicht werden?

 

  1. Fragen zu den Zielkundengruppen
  • Welche Zielkundengruppen sollen erreicht werden?
  • Wie stellt sich das Kauf- und Nutzungsverhalten der Zielkundengruppen dar? Wer ist am Entscheidungsprozess beteiligt und wer beeinflusst den Kaufprozess?
  • Welche Bedürfnisse, Wünsche, Erwartungen und Bedenken sind für die Zielkundengruppen typisch?
  • Welche Vorteile haben die Zielgruppen durch das eigene Angebot im Vergleich zum Konkurrenzangebot?

 

  1. Fragen zur Positionierung und Umsetzung der Strategie
  • Wodurch kann sich das Unternehmen Wettbewerbsvorteile sichern? Durch welche Aspekte, die für die Kunden besonders wichtig sind und die ihre Bedürfnisse und Anforderungen in besonderem Maße erfüllen, kennzeichnet sich das eigene Angebot? Durch welche Argumentation kann die Glaubwürdigkeit der Kundenvorteile untermauert werden?
  • Welche Maßnahmen und Aktivitäten sind wann notwendig, um die definierten Ziele zu erreichen?
  • Durch welche Vertriebskanäle können die Zielkunden erreicht werden?
  • Wie gestaltet sich das Kosten-Nutzen-Verhältnis zwischen den Kosten pro Kunde und den erzielbaren Gewinnen?

Die Antworten aus all diesen Fragen bilden den Rahmen für das Vertriebskonzept.

Ein wesentlicher Faktor, der über die erfolgreiche Umsetzung des Vertriebskonzeptes bestimmt, sind jedoch auch die Vertriebsmitarbeiter:

Sie sind diejenigen, die die Strategie in die Tat umsetzen.

Entsprechend wichtig ist daher, dass die Vertriebsmitarbeiter zum einen motiviert und zum anderen ausreichend qualifiziert sind. Die Vertriebsmitarbeiter müssen also selbst von dem Leistungsangebot überzeugt sein und die Vorteile an die Kunden kommunizieren können.

Hierzu ist wiederum notwendig, dass sie geeignete Verkaufstechniken beherrschen, die ihnen ermöglichen, überzeugend zu argumentieren und gleichzeitig Bedenken und Einwände der Kunden zu entkräften.

Außerdem müssen alle Vertriebsmitarbeiter sowohl die Strategie als auch die vertrieblichen Ziele kennen!

Das bedeutet, jeder Vertriebsmitarbeiter muss wissen, worin seine konkreten Aufgaben bestehen und welche Ziele er in welchem Zeitraum erreichen soll, aber auch unter welchen Bedingungen er diese Ziele realisieren soll. Letzteres ist sehr wichtig, weil es ansonsten zu Differenzen zwischen den Zielvorgaben und den tatsächlichen Erfolgen kommen kann.

Räumt ein Vertriebsmitarbeiter beispielsweise Rabatte oder Sonderkonditionen ein, um dadurch Abschlüsse zu generieren, kann es sein, dass er die Ziele im Sinne der Anzahl der definierten Abschlüsse erreicht, die tatsächlichen Gewinne fallen dann jedoch geringer aus.

Weiterführende Strategien, Anleitungen und Tipps für den Vertrieb:

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