Warum konkrete Zahlen überzeugen
Jeder Vertriebsmitarbeiter dürfte die gefühlt endlos langen Meetings kennen, bei denen auf unzähligen PowerPoint-Folien jede Menge Zahlen präsentiert werden. Von Zielvorgaben über Umsätze bis hin zu Kosten wird so ziemlich jeder Kennwert, der sich irgendwie messen lässt, in eine Ziffer gepackt. Dass solche Kennzahlen greifbar sind, steht außer Frage. Aber diese Zahlenflut kann eben auch erschlagen und schnell langweilen.
Trotzdem sollte die Wirkung von konkreten Zahlen nicht unterschätzt werden. Im Verkaufsgespräch können klare Zahlen den entscheidenden Unterschied ausmachen. Das gilt jedenfalls dann, wenn der Vertriebler damit allgemeine Aussagen ohne greifbaren Kern ersetzt.
Wieso das ist so, also warum konkrete Zahlen überzeugen, erklären wir in diesem Beitrag:
Inhalt
Konkrete Zahlen machen eine Aussage anschaulich
Nennt der Vertriebler seinem Gesprächspartner eine konkrete Zahl, kann dieser die Information besser verarbeiten und leichter einordnen als eine schwammige Aussage. Denn bei einer abstrakten Aussage steht zunächst nur die reine Information im Raum.
Im Unterschied dazu ist eine Zahl anschaulicher. Der Kunde kann sich darunter etwas vorstellen. Dadurch entsteht ein Bild, das die Information greifbar macht.
Ein Beispiel:
Der Vertriebler präsentiert seinem Kunden einen Drucker. Dieses Gerät schafft deutlich mehr Ausdrucke als das vorhandene Modell. Also weist der Vertriebler den Kunden mit den Worten “Durch die hohe Geschwindigkeit bringt Ihnen der Drucker eine große Zeitersparnis ein.” auf diesen Vorteil hin. Natürlich wird der Kunde die Aussage zur Kenntnis nehmen. Und die Aussicht auf die mögliche Zeitersparnis kann ihn dazu bewegen, sich für den Kauf des Druckers zu entscheiden.
Doch der Vertriebler könnte genauso konkret werden und erklären: ”Die hohe Geschwindigkeit führt dazu, dass Sie jeden Tag zwei Stunden Zeit einsparen.” Unterm Strich ist die Aussage gleich und beim Kunden kommt an, dass er durch den neuen Drucker Zeit gewinnt.
Aber der Hinweis auf die zwei Stunden macht die Aussage konkret. Denn der Kunde hat ein Gefühl dafür, wie viel zwei Stunden sind. Deshalb kann er den Vorteil, den ihm der neue Drucker bieten würde, für sich einordnen.
Im Unterschied dazu ist allein eine mögliche Zeitersparnis wenig greifbar, denn sie kann den ganzen Rahmen von wenigen Minuten bis hin zu vielen Stunden abdecken. Eine handfeste Aussage hat daher mehr Kraft und wirkt dadurch überzeugender.
Besser Ziffern statt Prozente
Um seiner Information mehr Aussagekraft zu verleihen, kann der Vertriebler auch mit einer Prozentangabe argumentieren. Zwar wird seine Aussage dadurch ebenfalls anschaulicher und greifbarer. Trotzdem sind Prozente nur die zweitbeste Lösung. Denn verglichen mit einer konkreten Zahl ist eine Prozentangabe wieder etwas abstrakter.
Um beim obigen Beispiel zu bleiben:
Der Vertriebler könnte seinem Kunden mitteilen, dass er seinen Zeitaufwand beim Drucken durch das neue Gerät um gut 30 Prozent senken kann. Das klingt zwar gut und der Kunde kann sich unter diesem Wert sicher etwas vorstellen. Aber die klare Ansage über den Umfang der Zeitersparnis zeigt die größere Wirkung. Denn zwei Stunden sind eben noch ein Stück prägnanter als 30 Prozent.
Natürlich wird es Situationen geben, in denen der Vertriebler die Zahlen seines Kunden nicht kennt. Deshalb kann er dann eigentlich keine echten Zahlen angeben. Schließlich kann der Vertriebler keine Zahl in den Raum werfen, die falsche Erwartungen weckt oder sich im Nachhinein als unhaltbares Werbeversprechen entpuppt.
Eigentlich deshalb, weil der Vertriebler auch in solchen Fällen mit realen Zahlen argumentieren kann. Nur bezieht er seine Werte dann nicht unmittelbar auf den Kunden, sondern präsentiert sie als hypothetische Annahme.
Zurück zum Beispiel:
Ohne Kenntnis der echten Zahlen des Kunden kann der Vertriebler erläutern, dass der Zeitaufwand beim Ausfertigen von Drucksachen bei anderen Kunden, die den Drucker nutzen, im Durchschnitt um rund 30 Prozent gesunken ist.
Der Vertriebler kann seine Ausführungen aber auch anschaulich machen und sagen: „Angenommen, das Ausfertigen Ihrer Drucksachen nimmt täglich sechs Stunden in Anspruch. Dann sparen Sie durch diesen Drucker jeden Tag zwei Stunden ein.“ Dadurch hat der Kunde eine Information, mit der er etwas anfangen und die er gezielt auf sich und seine Situation übertragen kann.
Statistiken führen
Damit der Vertriebler Zahlen nennen kann, muss er die Daten natürlich erst einmal haben. Deshalb sollte er alle Dinge, die zähl- oder messbar sind, systematisch erfassen. Auf diese Weise kommt im Laufe der Zeit eine Datensammlung zustande, die der Vertriebler in seine Verkaufsgespräche einfließen lassen kann.
Abstrakte Beschreibungen wie Kosteneinsparung, Umsatzsteigerung, Produktionszuwachs oder auch erfolgreich, hochwertig oder umfangreich sind zwar Signalwörter, die die Aufmerksamkeit des Kunden wecken.
Doch wenn der Vertriebler seine Aussagen mit nackten Zahlen unterfüttern kann, ist die Wirkung beim Kunden ungleich höher. Denn das Gehirn kann konkrete Werte nun einmal besser verarbeiten und einordnen als abstrakte Umschreibungen.
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