Berufsportrait Key Account Manager

Berufsportrait Key Account Manager

 

Ein Key Account Manager akquiriert und betreut die sogenannten Key-Accounts. Hierbei handelt es sich um wichtige und umsatzstarke Kunden, die auch als Schlüsselkunden bezeichnet werden.

Neben Kunden können aber auch wichtige Vertriebspartner Key-Accounts sein. Arbeitsplätze findet ein Key Account Manager in Unternehmen aller Wirtschaftszweige, in Industrie- und Handelsunternehmen somit genauso wie im IT- oder Dienstleistungssektor.

 

Voraussetzung für eine Tätigkeit als Key Account Manager ist vielfach ein Studium im Bereich Wirtschafts- oder Ingenieurwissenschaften, aber auch Fachkräfte mit einer kaufmännischen Ausbildung und Kenntnissen im Bereich Vertrieb können eine Position als Key Account Manager bekleiden.

 

Hier nun der Key Account Manager im ausführlichen Berufsportrait:

 

Die Aufgaben und Tätigkeiten eines Key Account Managers

Ein Key Account Manager ist selbstständig und eigenverantwortlich für den Aufbau, die Pflege und die strategische Weiterentwicklung von Kundenbeziehungen zuständig. Er führt Beratungs- und Verkaufsgespräche, um auf dieser Basis die Geschäftsprozesse bewerten, die Bedürfnisse des jeweiligen Kunden analysieren und entsprechende Kundenentwicklungspläne und Angebote ausarbeiten zu können.

Zudem strukturiert und entwickelt er Verkaufsgebiete, definiert passende Vertriebsaktivitäten und leitet geeignete Vertriebsmaßnahmen ein. Dabei trägt er sowohl die Verantwortung für diese Vertriebsaktivitäten als auch für die Umsätze und das Erreichen der Zielvorgaben. Bei seiner Arbeit nutzt der Key Account Manager Ergebnisse von Marktbeobachtungen und Marktforschungen und arbeitet mit der Geschäfts- und der Vertriebsleitung, der Marketingabteilung, dem Sales Management und der Entwicklungsabteilung zusammen. Das Ziel eines Key Account Managers besteht darin, neue Kunden zu gewinnen, die Kundenbeziehungen zu kontrollieren und zu verbessern und ein hohes Maß an Kundenzufriedenheit sicherzustellen.

Anders ausgedrückt bedeutet das, dass der Key Account Manager darum bemüht ist, die Marktposition des Unternehmens zu behaupten und zu verbessern. Dabei gehört es auch zu seinen Aufgaben, das Unternehmen auf Messen, Tagungen und anderen Events zu repräsentieren. Modernes Account Management beschränkt sich aber nicht nur auf die Gewinnung und Betreuung wichtiger Kunden, sondern versteht sich zunehmend auch als Verkauf von Ideen und Konzepten.

Das bedeutet, der Key Account Manager erarbeitet Strategien, um zusammen mit dem Kunden neue Geschäftsfelder zu erschließen, um so Marktpotenziale möglichst optimal auszuschöpfen.

 

Die Arbeitsplätze und die Arbeitsbedingungen für den Key Account Manager

Arbeitplätze für einen Key Account Manager bieten Unternehmen aller Wirtschaftszweige. Dabei bringt ein Key Account Manager fundierte Branchenkenntnisse, ein hohes Maß an kommunikativem Geschick und eine ordentliche Portion Verkaufstalent mit, die er benötigt, um neue Kunden zu gewinnen und Bestandkunden an das Unternehmen binden und betreuen zu können.

Da ein Key Account Manger zudem oft mit ausländischen Kunden zusammenarbeitet, werden in aller Regel entsprechende Fremdsprachenkenntnisse vorausgesetzt. Ein weiteres wichtiges Handwerkszeug ist betriebswirtschaftliches Know-how. So sollte ein Key Account Manager die entsprechenden Methoden, Instrumente und Techniken beherrschen, um beispielsweise Beratungen und Verkaufsverhandlungen führen, Angebote kunden- und bedarfsgerecht präsentieren, Strategien und Konzepte planen oder Analysen auswerten zu können. Tätig ist ein Key Account Manager dabei sowohl im Büro als auch unterwegs.

Im Büro erstellt er beispielsweise mithilfe geeigneter Software Präsentationen oder bereitet sich mit CRM-Systemen auf Kundenbesuche vor.

Daneben sucht er Bestandkunden vor Ort auf und vertritt das Unternehmen auf Messen und Kongressen. Dies setzt nicht nur eine schnelle Anpassungsfähigkeit auf unterschiedliche Personen, Situationen und Rahmenbedingungen voraus, sondern führt teils auch zu mehrtätigen Geschäftsreisen und unregelmäßigen Arbeitszeiten.

 

Zugang zu der Tätigkeit und Weiterbildungs- sowie Karrierechancen als Key Account Manager

Viele Unternehmen setzen ein abgeschlossenes Studium im Bereich Wirtschafts- oder Ingenieurwissenschaften voraus. Gerade der Vertrieb kennzeichnet sich jedoch durch seine flachen Hierarchien und bietet auch motivierten Quereinsteigern zahlreiche Karrierechancen.

Insofern ist es nicht ausgeschlossen, dass erfolgreiche, leistungsbereite und engagierte Vertriebsmitarbeiter, die eine kaufmännische Weiterbildung absolvieren und Kenntnisse im Vertrieb mitbringen, die Chance erhalten, die verantwortungsvolle Position als Key Account Manager zu übernehmen. Neben Schulungen und Weiterbildungen, die die sich ständig ändernden Markt- und Rahmenbedingungen erforderlich machen, gibt es eine breite Palette an möglichen fachlichen Anpassungsweiterbildungen.

Das Themenspektrum erstreckt sich dabei über Verkaufsmanagement, Kundenentwicklungsplanung oder Projektmanagement bis hin zu Management-Support-Systemen. Denkbar ist außerdem ein Studium, um in diesem Zuge einen Bachelor- oder einen Masterabschluss beispielsweise im Bereich Wirtschaftswissenschaften mit den Schwerpunkten Marketing und Vertrieb oder Vertriebsmanagement zu erwerben.

 

Die notwendigen Kompetenzen für eine Tätigkeit als Key Account Manager

Maßgeblich für die konkreten Anforderungen, die an einen Bewerber gestellt werden, ist immer die jeweilige Stellenbeschreibung.

Zu den berufsbezogenen Fertigkeiten und Kenntnissen, die jedoch in den meisten Fällen vorausgesetzt werden, gehören:

  • Kenntnisse im Bereich der Akquisition sowie der Beratung und Betreuung von Kunden, inklusive Annahme und Bearbeitung von Aufträgen, Präsentation, Verkaufsförderung und Verhandlungsführung,
  • Betriebswirtschaftliches Fachwissen,
  • Kompetenzen im Zusammenhang mit dem Customer-Relationship- und dem Key-Account-Management sowie
  • Erfahrungen im Bereich Vertriebsmarketing.

 

Weiterführende Vertriebskonzepte, Vertriebsstrategien und Anleitungen:

  • Risikomanagement im Vertrieb
  • Vertriebstraining – Fragen im Verkaufsgespräch
  • Berufsportrait Fachberater im Vertrieb
  • Beschwerdemanagement und Kundenzufriedenheit
  • Infos und Tipps zur Neukundengewinnung
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