Vertriebstraining: Fragen im Verkaufsgespräch
Vertriebsmitarbeiter sind dafür zuständig, die Produkte oder Dienstleistungen ihres Arbeitgebers zu verkaufen und führen in diesem Zuge Beratungs- und Verkaufsgespräche. Nun gibt es aber gute und sehr erfolgreiche Verkäufer und Verkäufer, die weniger häufig einen Abschluss erzielen.
Letztere besuchen dann häufig Schulungen und Seminare, in denen ihnen immer wieder vermittelt wird, dass Fragen das wichtigste Instrument sind, um erfolgreich zu verkaufen.
Dies ist im Grunde genommen auch richtig, funktioniert aber nur dann, wenn der Verkäufer die richtigen Fragen zum richtigen Zeitpunkt stellt.
Ein häufiger Fehler von Verkäufern ist, dass sie selbst zu viel sprechen und im Gegenzug den Kunden zu wenig zu Wort kommen lassen. Das bedeutet, sie beherzigen zwar, dass die Fragen stellen sollen, hören aber nicht zu, was der Kunde ihnen eigentlich antwortet.
Hier daher ein kleines Vertriebstraining rund um Fragen im Verkaufsgespräch:
Inhalt
- 1 Offene Fragen zu Beginn
- 2 Bestätigungsfragen zur Absicherung
- 3 Ja-und Nein-Fragen für Teilentscheidungen
- 4 Alternativfragen am Ende
- 5 Vertiefende Fragetechniken im Verkaufsgespräch
- 5.1 Aktives Zuhören: So holst du aus jeder Frage maximalen Nutzen
- 5.2 Von Symptomen zu Ursachen: Problem-, Auswirkungs- und Nutzenfragen
- 5.3 Entscheidungsprozess klären: Wer entscheidet was – bis wann – mit welchem Budget?
- 5.4 Kalibrierte Fragen & „No-oriented“-Fragen: Widerstand elegant abbauen
- 5.5 Einwände mit Fragen klären – statt „wegzuargumentieren“
- 5.6 Mikro-Zusammenfassungen: Missverständnisse vor dem Pitch ausschalten
- 6 Kompakte Spickzettel – Fragelisten für die Praxis
Offene Fragen zu Beginn
Begegnet der Verkäufer seinem potenziellen Käufer zum ersten Mal, weiß er noch nicht allzu viel über diesen Kunden.
Als Außendienstmitarbeiter kennt er zwar vielleicht seinen Namen, aber er weiß beispielsweise nicht, was konkret der Kunde wünscht oder welche Kriterien für seine Entscheidung ausschlaggebend sind.
Zu Beginn des Gesprächs ist es daher wichtig, möglichst viel über den Kunden zu erfahren. Dies gelingt durch offene Fragen, also alle die Fragen, die der Kunde nicht mit Ja oder Nein beantworten kann.
Zu diesen Fragen gehören sie sogenannten W-Fragen, die mit Worten wie was, wo, wie, warum oder wann beginnen. Geht es in dem Verkaufsgespräch beispielsweise darum, eine Waschmaschine zu verkaufen, könnte der Verkäufer fragen, was der Kunde von seiner Waschmaschine erwartet oder wie er sich seine neue Waschmaschine vorstellt.
Durch solche Fragen kann der Verkäufer in Erfahrung bringen, welche Ziele der Kunde verfolgt.
Häufig wird der Verkäufer aber eher allgemeine Antworten bekommen, beispielsweise dass die Waschmaschine schnell und leise waschen oder viele unterschiedliche Programme haben soll.
An dieser Stelle kann und sollte der Verkäufer dann mit weiteren offenen Fragen nachhaken. So kann er erfragen, wie oft die Maschine genutzt wird, wie viele Personen in dem Haushalt leben oder welche Art von Textilien am häufigsten in der Maschine landet.
Alle diese Informationen benötigt der Verkäufer aus zwei Gründen:
Zum einen kann er dadurch ein Produkt auswählen, das zu den Bedürfnissen des Kunden passt, und zum anderen kann er die Informationen für seine Produktpräsentation und Argumentation nutzen.
Bestätigungsfragen zur Absicherung
Vor der Produktpräsentation ist es sinnvoll, noch einmal nachzufragen, ob alles richtig verstanden wurde. Dazu kann der Verkäufer die bisher gesammelten Informationen in seinen eigenen Worten kurz zusammenfassen und durch eine Ja-oder-Nein-Frage bestätigen lassen.
Dadurch werden Missverständnisse vermieden und der Verkäufer umgeht die Gefahr, Produkte zu präsentieren oder Argumente anzuführen, die den Kunden so nicht interessieren.
Ja-und Nein-Fragen für Teilentscheidungen
Im Zuge der Produktpräsentation ist es sinnvoll, mit offenen Fragen und mit Ja-und-Nein-Fragen zu arbeiten. Grundsätzlich sollte die Produktpräsentation als Dialog gestaltet werden.
Der Verkäufer sollte den Kunden also aktiv mit einbeziehen und beispielsweise nachfragen, ob diese Waschmaschine seinen Vorstellungen entspricht oder wie gut ihm die Programmauswahl gefällt.
Gefällt dem Kunden etwas nicht, sollte der Verkäufer natürlich sofort darauf eingehen, denn dadurch erhält er die Informationen, die er braucht, um seine Argumentation oder seine Produktauswahl zu korrigieren.
Das Gespräch mit dem Kunden bietet den Vorteil, dass der Kunde interessiert und aufmerksam bleibt.
Zudem erhält der Kunde das Gefühl, dass der Verkäufer explizit auf seine Wünsche und Erwartungen eingeht, ihn ernst nimmt und ihn versteht.
Ganz nebenbei trifft der Kunde außerdem im Verlauf des Gesprächs mehrere Teilentscheidungen, die in der Konsequenz dann dazu führen, dass die Gesamtentscheidung leichter fällt.
Alternativfragen am Ende
Wenn es auf die Abschlussfrage zugeht, sollten keine Fragen im Konjunktiv mehr gestellt werden. Der Abschluss ist dazu da, um die Kaufmodalitäten abzuklären.
Hier bietet es sich an, mit Alternativfragen und mit offensiven Fragen zu arbeiten, also ob der Kunde lieber das weiße oder das silberfarbene Modell möchte, wann die Waschmaschine geliefert werden soll oder wie der Kunde bezahlen möchte.
Solche Fragen sind jetzt möglich, weil der Kunde seine Entscheidung getroffen hat und nun auch zu einem Ende kommen möchte. Fragen im Konjunktiv hingegen sind ungünstig, weil sie zu Unsicherheit führen.
Fragt der Verkäufer beispielsweise, ob der Kunde mit einer weißen Waschmaschine zufrieden wäre, bringt er den Kunden dazu, seine bereits getroffenen Teilentscheidungen und damit letztlich auch die Gesamteinscheidung noch einmal zu überdenken.
Vertiefende Fragetechniken im Verkaufsgespräch
Aktives Zuhören: So holst du aus jeder Frage maximalen Nutzen
Was heißt das? Aktives Zuhören verbindet Mirroring (die letzten 2–3 Schlüsselwörter wiederholen), Paraphrasen („Wenn ich dich richtig verstehe, …“) und gezielte Pausen.
Beispielfragen & -sätze:
- „Du sagst leise und schnell – was heißt schnell in deinem Alltag, 15 oder 30 Minuten pro Waschgang?“
- „Darf ich kurz zusammenfassen, was ich mitgenommen habe, und du sagst mir, ob es passt?“
Warum wirkt das? Der Kunde konkretisiert, korrigiert dich bei Bedarf frühzeitig und fühlt sich verstanden – das reduziert spätere Einwände.
Von Symptomen zu Ursachen: Problem-, Auswirkungs- und Nutzenfragen
Problemfragen decken Reibung auf: „Was nervt dich an deiner aktuellen Maschine am meisten?“
Auswirkungsfragen machen Folgen greifbar: „Was passiert, wenn ein 2-Stunden-Programm an Werktagen läuft – stapelt sich dann Wäsche?“
Nutzenfragen übersetzen in Wert: „Woran würdest du in drei Monaten merken, dass sich der Kauf gelohnt hat – Zeitersparnis, Lautstärke, Energie?“
So führst du den Weg vom Merkmal zum messbaren Vorteil – ohne Monologe.
Entscheidungsprozess klären: Wer entscheidet was – bis wann – mit welchem Budget?
Ziel: Teilentscheidungen stabilisieren und Spät-Einwände vermeiden.
Fragen:
- „Wer nutzt die Maschine regelmäßig – und wer hat beim Kauf ein Mitspracherecht?“ (Entscheider/Buying Center)
- „Gibt es einen geplanten Anschaffungstermin oder ein Ereignis, zu dem alles stehen soll?“ (Timing)
- „Wie sieht der Budgetrahmen aus, damit ich dir sinnvolle Optionen zeige?“ (Budgetrahmen)
- „Welche drei Kriterien entscheiden am Ende wirklich?“ (Priorisierung)
Kalibrierte Fragen & „No-oriented“-Fragen: Widerstand elegant abbauen
Kalibriert heißt: neutral, lösungsöffnend, keine „Warum“-Fallen.
- „Welche Bedingungen müsste eine Maschine erfüllen, damit du dich heute gut entscheiden kannst?“
- „Wäre es eine schlechte Idee, zwei Modelle live zu vergleichen – 20 Minuten, klare Pro/Con-Liste?“ (No-oriented)
Diese Fragen geben Kontrolle zurück – und machen es leichter, ehrlich „Nein“ zu sagen, wenn etwas nicht passt. Das spart Zeit.
Einwände mit Fragen klären – statt „wegzuargumentieren“
Taktik in drei Schritten (Q-Q-Q):
- Qualifizieren: „Wenn du ‘zu teuer’ sagst – im Vergleich zu welcher Vorstellung?“
- Quellen: „Kommt der Eindruck aus Erfahrungen, Tests oder Empfehlungen?“
- Quittieren: „Angenommen, Preis wäre geklärt – bliebe noch etwas, das dich abhält?“
Ergebnis: Du trennst Schein- von Kern-Einwänden und arbeitest eine Sache nach der anderen ab.
Mikro-Zusammenfassungen: Missverständnisse vor dem Pitch ausschalten
Nach jedem Themenblock 20–30 Sekunden Zusammenfassung + Bestätigungsfrage:
- „Bisher wichtig: kurzer Waschgang ≤30 Min., leise, mindestens 8 kg. Fehlt etwas?“
So hältst du den roten Faden und reduzierst spätere Kurswechsel.
„Teilabschluss-Fragen“, die wirklich tragen
Statt generischer „Passt das so?“:
- „Behalten wir leise als K.-o.-Kriterium bei – ja?“
- „Sollen wir ‚Kindersicherung‘ in die Shortlist aufnehmen?“
Solche Mikro-Commitments sichern Entscheidungen ab, ohne Druck aufzubauen.
Abschluss vorbereiten: Alternativen präzise formulieren
Konkrete Alternativfrage:
- „Lieber Modell A (9 kg, 28-Min-Programm) oder Modell B (10 kg, extra Nachtmodus), bei gleicher Lieferzeit?“
Danach direkt die Modalitäten-Fragen: Lieferzeit, Aufstellservice, Zahlungsart. Du bringst die Entscheidung sauber zu Ende – exakt wie in deinem Schlusskapitel, nur noch verbindlicher formuliert.
Remote- & Telefonverkauf: Fragen für den Bildschirm
- „Siehst du meine Vergleichstabelle – sollen wir die Kriterien live gewichten (1–5)?“
- „Auf einer Skala 0–10: Wie sicher fühlst du dich mit Option A – und was fehlt bis 10?“ (Skalierungsfrage)
- „Ist es hilfreich, wenn ich dir die zwei Top-Modelle nach dem Call als 90-Sekunden-Video recap schicke?“
So kompensierst du fehlende Körpersprache und hältst Aufmerksamkeit hoch.
Follow-up vorbereiten: Die Fragen, die E-Mails öffnen
- „Welche zwei Infos sollen auf jeden Fall im Angebot stehen, damit du intern schneller vorankommst?“
- „Welche Referenz (Haushaltsgröße, Nutzungsverhalten) wäre für dich vergleichbar?“
- „Wen binde ich fürs nächste Gespräch ein, damit die Entscheidung schlank bleibt?“
Du machst dein Follow-up relevant, kürzer und entscheiderfähig.
Kompakte Spickzettel – Fragelisten für die Praxis
Eröffnungsphase (offen):
- „Wie sieht euer typischer Wasch-Alltag aus?“
- „Was hat an der bisherigen Maschine gut funktioniert – was nicht?“
Konkretisierung (offen + kalibriert):
- „Welche drei Kriterien sind nicht verhandelbar?“
- „Was wäre die schlechteste Lösung – damit wir die sicher vermeiden?“
Validierung (Bestätigungsfragen):
- „Treffe ich es mit leise, schnell, ≥8 kg – korrekt?“
Präsentation (Dialog, Teilabschlüsse):
- „Ist ‚Schnellprogramm 28 Min.‘ wichtiger als ‚Nachtmodus‘ – oder umgekehrt?“
Einwände (Q-Q-Q):
- „Teuer im Vergleich wozu?“ → „Liegt’s am Anschaffungspreis oder an den Folgekosten?“
Abschluss (Alternativen):
- „Lieferung Fr. oder Mo.? Kartenzahlung oder Rechnung?“
Weiterführende Vertriebskonzepte, Anleitungen und Tipps:
- Organisation im Vertrieb
- Schulung im Vertrieb
- Hersteller Vertrieb
- Vertrieb Agentur
- Checkliste Vertrieb
- Eine Formel für die Kundenakquise
- Erfolgreicher verkaufen – 10 kurze Tipps
- Beginnt das Verkaufen mit dem „Nein“ des Kunden?
Thema: Vertriebstraining – Fragen im Verkaufsgespräch
Übersicht:
Fachartikel
Verzeichnis
Über uns
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